项目十车辆展示与介绍
[能力目标]
1、能够运用六方位绕车介绍法抓住展示要点向客户介绍汽车产品；2、能够根据客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交；3、能够在客户试乘试过程中提升客户对车辆的良好感觉促进成交。［知识目标]
1、了解车辆展示的基本要点；汽车产品六方绕车介绍的技巧和方法；2、掌握客户特点灵活运用技巧和方法介绍车辆促进成交；3、掌握销售人员针对客户试乘试驾业务过程的介绍要点。在4s店展厅内，将客户带到有意向购买的车辆旁，先由他们自由参观，也可以开始对他们所关心的车辆问题介绍和展示，并且在介绍的过程中可以让客户加入陈述，必要时引导客户进入试乘试驾流程，并在试乘试驾过程介绍车辆的动态性能，加深对选择车型性能的认识和体会，以便展厅销售人员可以更加确定客户的购买意向。如何为客户进行车辆的介绍和展示呢？将是我们要学习掌握的内容。1
项目资料
一、展厅销售如何展示车辆和介绍
1、车辆展示和介绍
车辆展示就是指类似车展等一系列把汽车放到一个固定的地方进行的展览，其中会包括一些有关汽车详细资料的说明和特点。一般来说，车辆的介绍指的是展厅销售工作人员向客户介绍车辆的材料、外形、颜色，以及车辆实用性和功能。车辆展示分静态展示和动态展示，在展厅内向客户介绍车辆，一般为静态展示；给客户提供试乘试驾活动及过程中介绍车辆性能等，为动态展示。两者的概念虽是有区别，但是主要都是强调展厅销售时，必须要让客户对车辆的认识有着清晰的思路和亲身体验过程，在车辆介绍中，销售员对于产品的宽广知识面能让客户产生信任感。2、让客户参与到车辆展示中
展厅销售在进行车辆展示的过程中，要保证客户已经在接受和了解你所陈述的信息，如果只是单向的陈述是没有任何用处的。因而可以让客户参与到车辆的展示中来，与客户进行有效的交流，让客户向销售人员进行提问，这样有利于更了解客户的动机和要求。最后，让客户亲力亲为，在试乘试驾展示车辆的时候，可以边介绍，边让客户切身体会你精彩的车辆描述。3、在车辆展示中，确定客户的需求
对于客户需求的确认从来不会结束。客户的需求不是不变的，会根据不同的因素改变而去改变的，所以在对客户进行车辆展示中，要确定客户的需求。为了卖给客户最适合的车，那就应该是通过销售人员的合理的建议，而建议前就该要确定客户的需求。只有通过这样，才能顺利促进交易。在展示和介绍车辆的过程中，展厅销售除了对于产品要熟悉之外，最重要的还是展示期间与客户的交流，以及确定客户的最终需求。二、帝豪ec71.8l尊贵型绕车介绍剧本
六方位绕车介绍法：这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车，六方位具体内容车前方:
汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离30厘米，左手引导客户参观车辆
帝豪ec71.8l尊贵型绕车介绍
a：欢迎光临!我是销售顾问xx(递名片)，很高兴为您服务!b：你好!a：先生/女士，这次来的话是来看新车还是有什么需要服务的呢?b：我来看新车。a：请问你是有中意的车型还是随便看看呢?b：我想要看看帝豪ec7。a：哦，您是要看我们全新上市的帝豪ec7，那在我们这里您有没有熟悉的销售顾问呢?b：没有。a：那很高兴为您服务!a：对了，还未请教先生/女士，如何称呼?b：我姓x
a：方便跟你请教一张名片吗?b:(递出名片),/很抱歉，我没有带。a：哦,x总(x**)，您好!这边请!哦，没有关系，这边请!a：请问x总有没有对帝豪ec7的某部分特别感兴趣，比如：性能、配备或者我用20min 为您完整的介绍，不知道您时间上方便吗?b：您都介绍好了。a：好的,x总，在我介绍的时候，若您有任何的疑问，欢迎您打断我的话，我一定先回答您的问题。那么x总我们可以开始了吗?b：好的。a：请这边来。(车前)
a:x总，您面前的就是全新上市的帝豪ec7了。x总您看，车头曲线饱满圆润，采用这样的设计，不但突出发动机罩线使车身显得更为强壮，还能满足最新的行人安全标准。进气格栅面积的超大设计既起到了增加进气量的效果，更能有效的提升散热效率。车身同色一体式保险杠美观大方而且抗撞能力强，可以承受相当力量的冲击，外观上也很自然的与车体结合在一起，起到了很好的装饰作用。x总，您在看看这大灯组合，帝豪ec7尊贵型采用的卤素前大灯组，穿透能力强，使用寿命长。还带有大灯自动感应控制系统，提升了行车安全。(发动机室)
a:x总，接下来我将为您介绍帝豪ec7的发动机技术。您看这厚实的机舱盖就可以发现吉利公司对帝豪ec7的安全设计是真材实料的，您看里面还装了优质的隔音棉，可以起到很好的隔音效果。x总，在您面前的就是排放达到国iv标准的1.8l dohc智能发动机，它的最大功率为102kw，最大扭矩172n`m，配备cvvt智能连续可变进气正时系统，可使发动机精确的控制空燃比，大大提高了发动机动力性和经济性，发动机本身采用高压铸造铝合金汽缸体，与铸铁相比，不但减轻了自身重量30%，而且拥有更好的散热性。帝豪ec7“0~100km/h加速时间为11.35秒，在同级别车型中是很乐观的，百公里等速综合油耗仅为6.5升，这是帝豪ec7经济性的最好写照。x总，请，我们继续往后看。(车身右侧)
a:x总，请看，从这里我们可以看到车身线条从大灯组开始直至车后的强劲收尾，车身线条动感精致。x总，我们来看看车身右侧，帝豪ec7长4635mm，宽1789mm，高1470mm，轴距2650mm，最小离地间隙为167mm，可使车辆具有很好的通过性。前悬挂采用麦弗逊式独立悬挂，后悬挂采用拖拽臂式独立悬挂，铝合金的轮毂,16英寸子午线轮胎，前后都采用通风盘式制动器，可使制动器有良好的散热性。帝豪整车配备了abs+esp+ebd主动安全电子设备，还配备了bmbs胎压监测系统，这是吉利自主研发独有的技术，而且很好的应用在了这台帝豪ec7上，大大提高了行驶安全性。后视镜电动调节可加热，可以折叠，并配有转向灯。(后排座椅)
a:x总，我们来看看它的后排座椅以及空间，宽大舒适的后排空间相当值得称赞，后排还配有中央扶手箱，上面的杯架可以给后排的乘客在饮水时提供极大的方便。x总，您再看看，为每位乘客标配的三点式安全带，而且所有安全带都有预收紧和限力装置，两侧配有安全气囊，车门上配有儿童锁，这些标准配置可以说是帝豪ec7安全品质的最好体现。(车后方)
a：好,x总，我接下来为您介绍帝豪ec7的尾部。您看，动感鲜艳的人性化尾灯，可以给
人一种亲切的感觉,led高位制动灯设计的恰到好处，很形象。它还配备了四**倒车雷达，这在您倒车的时候可以给您安全提示。x总，让我们来看看帝豪ec7的后备箱，看到这，你有什么感觉?b：容积很大!a：是的,680l的后备箱容积，可以放置相当多的行李物品，这在您全家旅行时是非常方便的。(前排座椅)
a:x总，这边请，接着我将为您介绍帝豪ec7引以为傲的驾驶室，驾驶室座椅采用的是真皮制造，可8向电动调节，真皮多功能方向盘可伸缩以及上下角度调节，上面有音响音量调节以及蓝牙免提功能的按钮，您感觉如何呢?b：很好!a：请问我可以坐到副驾驶室继续为您介绍吗?b：可以。a:x总，请看，这款集音响、空调、dvd、行车电脑综合信息与一体的多媒体控制系统，彩色液晶触摸屏，贴心配置的中文操作系统，全新升级的旅程电脑，实现驾驶中的人车对话，让您轻松了解行车信息，它还配备了gps导航系统，您可以很清晰的知道自己现在的位置。四区独立控制自动恒温空调，可以满足前后及左右乘客的不同需求。这款车配备的是cvt 无级变速器，它可让您感受从起步到高速行驶的这种平顺舒适的加速感。主副驾驶室前方和左右两侧都配有安全气囊，左右两侧还有窗帘。这种双前四侧安全气囊、四侧安全气帘配合预紧限力三点式安全带，可以给所有乘客多元化的安全保护。帝豪ec7的尊贵车型配备的天窗可以让您亲近自然，沐浴阳光。三、车辆展示的过程中应注意哪些?车销售人员小吴所在的汽车销售公司新来了一批汽车，现在公司要将这批汽车在展厅内进行展示。假如你是小吴，在进行车辆展示的过程中应注意哪些?1、按规定摆放车辆的行路架;2、展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕，尤其是车门把手;3、轮毂中间的车标牌应与地面成水平状态；轮胎清洗干净，并进行美容，用亮光剂把它喷得乌亮，可在轮胎下面使用垫板，轮胎导水槽内要保持清洁、无异物，注意导水槽内卡住的一些石子等东西;4、前排座椅调整到适当的距离，且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能一个在前、一个在后，而且座位与方向盘之间要有一个适当的角度，以方便客户进出；拿掉方向盘、倒车镜、遮阳板上的塑料套；调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置;方向盘摆正并调整到最高位置，如果太低，会使客户坐进去感觉局促别扭；将仪表盘上的时钟调教出标准的北京时间;5、确认各功能开关处于合适的位置并试用，空调出风口在空调打开后有风;6、确认一到两个收音机功能范围内的频道，左右喇叭声道、音量已调好；确认已准备好各类风格的cd和vcd碟片;7后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后座座位中间的缝儿里面，留一半在外面;8、展车里面放一些带有品牌标志的脚垫，并注意标志的方向，朝前、放正，脏了及时更换;9、后备箱整洁有序，无杂物，安全警示牌应放在后备箱的正中间;10保证电瓶充足、有电。项目分析
经过以上所给出的项目资料分析，认知到车辆展示与介绍的重要性和内容简介，要想完成项目要求，必须了解车辆展示的基本要点；熟悉车辆标准流程；掌握汽车产品六方绕车介绍的技巧和方法；掌握销售人员针对客户试乘试业务过程的介绍要点。本项目可以细分为以下3个任务:
任务1.1车辆产品展示
任务1.2车辆产品介绍技巧
任务1.3客户车辆试乘试驾
任务1.1车辆产品展示
新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分钟内销售人员要抓住机会，**顾客对本品牌的热诚，对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖店的好感。因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售过程标准去做和注意展示要点。1.1.1.展示要点
为方便顾客的参观与操作，销售人员应把以下方面作为要点来执行
1.注意车辆的颜色搭配。展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配得效果会更好一些。2.注意车辆的型号搭配。同一个品牌的车，可能有不同的系列，车型从小到大，有带大窗的，有不带的；有的是电动门窗，有的不是，不同型号都应搭配展示
3.注意车辆的摆放角度。让顾客感觉错落有致，而不是零乱无序
4.注意重点车型的摆放位置。要把它们放在合适醒目的位置。属于旗舰的车型，一定要突出它的位置。可以把一些特别需要展示的车辆停在一个展台上，其他的车都围着它，犹如众星拱月，甚至可以打出一些聚焦的灯光。5.注意凸显产品特色。这是体现产品差异化，提高竟争力，使顾客加深印象的重要手段。1.1.
2.视线以内的标准
按规定摆放车辆的资料展示架。在实际生活中，我们发现许多汽车销售公司和4s店在这方面做得不是很规范，资料展示架不是放在车的左边，就是放在车的右边，在整个展厅里没有协调性、一致性，很随意，摆的位置也不规范，有的在前面，有的在后面，还有的在侧面，什么情形都有，这是需要改进的。展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕(包括发动机室、排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位)。大家知道，车辆油漆的光洁度非常高，车门把手都是镀铬的，很亮，手一触摸便会留下指纹。因此，销售人员在车辆里面要随时随地地按规范保持车辆的清洁度。水迹也是不允许的，特别是车辆夹缝里的水迹尤其要注意擦干净，不能留有死角。车辆要保持一尘不染，发动机盖打开以后，凡是视线可及的范围内都不允许有灰尘。轮毅中间的logo(车标牌)应与地面成水平状态。轮胎导水槽内要保持清洁、无异物。因为车是从外面开进展厅的，难免会在导水槽里面卡住一些石子等东西，这些东西都要去掉，还要清洗干净。前排座椅调整到适当的距离，而且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能够一个前，一个后；不能够一个靠背倾斜的角度大一点，一个靠背倾斜的角度小一些,
而且座位与方向盘也要有一个适当的距离，以方便顾客的进出；两者距离太近了，顾客坐进去不方便，这样会使顾客有空间局促感，还以为是驾驶室空间小了，其实是那个座位太靠前的缘故。新车在出场的时候，方向盘上都会有一个塑料套，还有些倒车镜、遮阳板也是用塑料套给套起来的，这些都应拿掉。调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置。方向盘摆正并调到最高位置，如果太低，顾客坐进去以后会感觉局促别扭。将仪表...