**、**如何盈利?

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杜怡 杜怡
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  • 大豌逗 大豌逗

    spin推销模型程序大致如下:
    1.首先,利用情况性问题(situation questions)(例如先生从事什么职业?来了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避免客户产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止的发问。2.接着,从业人员会以难题性问题(problems questions)(如你的保障够吗?对产品内容满意吗?来探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造主导权使客户发现明确的需求。3.下一步,从业人员会转问隐喻性问题(implication questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣,并刺激其购买欲望。4.最后,一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动时,成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(need-payoff questions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点 放在解决方案上,并明了解决问题的好处与购买利益。

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