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造就talk第202位讲者 成甲罗辑思维“得到”《成甲说书》专栏作者
畅销书《好好学习》作者
大家好，我是成甲，我发现大多数同学都认为学习是件无聊且没什么用的事。虽然大家平时会在台面上说，“知识就是力量，学习改变命运”，“我爱学习、学习使我快乐、我沉溺于学习无法自拔”。但事实上真相是什么？真相是：回到家就变成了“我爱淘宝、我爱剁手，我沉溺于淘宝无法自拔”。为什么？如果我们真的问他，他会说，虽然我知道在这个时代学习特别重要，可是我太忙了，没时间头悬梁锥刺骨，怎么办？这很有意思，因为我们传统的观点就是认为，学习是一个拼意志力、要逆着自己的人性、不断磨炼自己吃得苦中苦、方为人上人的一种做法。所以我们的传统文化告诉我们，每一个能够最后被称为“学习英雄”的人，都是经历了无数磨砺，最后靠意志力战胜了困难而取得成功的人。学习真的就要吃苦吗？从小我也是这样被教育的，我也认为努力与勤奋非常重要。但我又渐渐地意识到，学习真的就是需要这么努力又刻意地逼着自己去做的一件事吗？吃苦真的是学习的唯一方式？我在过去几年就不断思考和探索这个问题。这一条崎岖山路有没有可能只是通往学习过程当中的一条路？而学习也有其他的快乐路，或者还有一条高速公路？学习有没有可能不是这么一条崩溃的路？如果现在你来问我，我可以用三句话来总结我对学习的状态，那就是“我爱学习、学习使我快乐、我沉迷于学习无法自拔”。你可能说，这人得要遭受多大的人生打击才会出现如此变态的想法？是的，我也一直认为勤奋很重要、努力很重要，我的这种状态也可能被大家认为有点癫狂、有点病态。可是我想问，有没有可能学习本来就应当是愉快的，只不过我们在自己扭曲的事情里习惯久了，反而正常变成了病态？我们大多数人一直以来对学习都有一个误区：认为学习是要努力学更多、记住更多、让自己懂更多。但是，也许我们都错了，学习并不是为了学更多的知识，而是更注重把一个知识吃透，再从各个不同的角度去理解和应用，这个过程会有很多乐趣。这个发现给我带来了非常大的变化，接下来我想举一个例子来说明我发现的这个道理，不过我准备的这个例子让我特别犹豫，我不是很想讲，倒不是因为这个例子不好，而是因为这个例子太值钱了呢。为什么呢？因为自从我学会了这个例子的知识点后，每年凭空给我多了几十万到上百万的收入。这个知识解决了人类历史上一个非常重大，有无数仁人志士为之努力奋斗甚至付出生命的一个难题。那是什么？人类可以不劳而获吗？这个问题就是：人类怎样可以不劳而获？这是一个非常伟大的问题，而我接下来要讲的概念解决了它，这个概念就叫
锚定。你可能听过，也可能没听过。听过的人会说，这不就是心理学上一个非常简单的概念吗？是的，这个概念确实非常简单，简单到在畅销书《心理学与生活》的目录当中都找不到它，只有在第245页的纸上才有一百多个小字介绍了它。锚定的定义是这样子的：当人们对某件事情的好坏做估测时，其实是并不存在一个真正意义上的对与错，我们需要的只是一个标准基准点。一旦有了这个基准点，好坏的评价就出现了，也就是好坏是相对的，你只需要给定一个基准点。基于锚定的定义，我们还要学的知识点是“锚定效应”。锚定效应指的是，当人们需要对某件事情做出估测时，会以某些特定的值作为起始值，这个起始值像锚一样，制约着估测值，做决策时我们会不由自主地倾向于最初获得的信息。有没有感到知识对我们深深地恶意，听完以后似乎并不知道这件事在说什么？所以我们觉得学习是很痛苦、很崩溃的。ok，让我们用人话来翻译一下这句话，就是：你如果要判断一件事情，需要有一个基准，而这个基准会影响你的判断。那我知道了，然后呢？跟我的生活有什么关系？我可以学下一个知识点了吗？no，你要看我过去是怎么发现它的威力的。我的文章只值5元钱吗？这两三年，微信公众号开通了打赏环节，但我们通常要赞赏的话，这个赞赏的多少取决于什么呢？一般人认为，文章质量写得越好，赞赏就越多；看得人越多，赞赏就越多。这都没有问题，我就想问，人们真的知道一篇文章应该打赏多少钱吗？人们真的知道这篇文章到底值一百块还是一块？其实他都是深深被我们看到的锚定值制约的。这个锚定值是什么？就是腾讯给我们的初始标准值。我们可以看到这个页面，这是我的公众号最早设计时，腾讯爸爸给的固定赞赏值：5元、20元、50元、80元…我发现绝大多数人给我文章的赞赏都是5元，我就想，太不公平了，我的文章只值5块钱吗？于是我想检验下锚定这个策略是否真的管用，我就重新改了我赞赏的数值，我改成了200元、188元、168元、128元、18元、6元。自从我改了这个数值以后，大多数人都给我打赏6元。有没有发现，我平白无故、不劳而获的多得到了20%的收益？这就是人类历史上重大的发现—不劳而获。我文章质量没有提升，也没有更多的转发，所以啊，锚定这个概念太有用了！只不过，在打赏这件事上，它给我赚的钱太少了。我们最主要的赚钱方式是什么呢？对大多数人而言都是工资。我就把目光放到了下一个目标—能不能让领导给我涨工资？领导真的知道我值多少钱吗？我真的知道公司该给我付多少钱吗？no，全都是锚定值在起作用，所以谈判薪资可不可以用我们的锚定策略呢？我就开始琢磨这个事。在我们**文化的背景下，谈薪资是件特别微妙的事，就好像猫捉老鼠的游戏，应聘者就要和雇主做“你追我赶”的斗争。作为应聘者，他希望要更多。作为招聘者，他希望支付更少。我就记得老师从小告诉我们，一个人的薪资从长期来看取决于你的能力，你的能力越好、薪水就会越高。可是人就不能学太多，我学了太多以后发现，一个人最开始两三份工作的起始薪资会决定人之后很长时间的工资量级，所以，刚开始的薪资谈判非常重要。如何去和hr谈判薪资？可是，怎么薪资谈判？我作为一个应届毕业生，心理预期是六千到八千，可是我如果跟对方说我要八千元的工资，万一hr觉得我要太高，把这个offer丢掉了怎么办？太冒险了，可我要是跟人家报六千，万一人家能接受八千，我不就吃亏了?所以有些人就在百度上搜了一个所谓的“标准薪资谈判方案”，那就是，“我相信贵公司有合理公开的薪酬体系，能够给我非常公正的待遇，谢谢领导”。你知道吗？你是第一次找工作面试，可hr却是面过无数人的老司机。有一个hr就告诉我，一旦应聘者说这种话，那就是任我们宰割。他说，我会这么告诉这位应聘者，“这位同学，我们公司像你这样水平的薪资定的标准都是五千元，不过我看你特别的诚心，而且对我们公司特别热心，我也很看好你未来的潜力，这样吧，如果你愿意签我们公司的offer，我特别为你争取每个月增加一千元，到六千。你有没有发现？hr正是用了锚定的策略，他让你把对工资的心理预期放到了五千元。可我们怎么办？难道我们就是在猫捉老鼠游戏中那个被玩弄的老鼠吗？no，从来没有人说过锚定只能被hr使用，作为应聘者也有可能。我面试过很多人，其中有一个应聘者，他谈薪资的方式给我留下了深刻的印象。他没有直接说自己的薪资要求，他是这样说的：
我在我们年级是前三名，我们前三名的同学经常一起组队参加各种项目和实践活动，获得很多奖项，最近我们都在找工作，那两位已经找到了，一位最近的薪资是一万二一个月，另一位的薪资是九千一个月，我相信贵公司能够给一个合理的价位，当然每个公司都有不同的条件，您看着办吧。他太聪明了，我都不好意思说出我们公司的五千元薪资，他也是巧妙地运用了一个锚定的策略。有没有发现，我们工作能力有没有提升那是第二码事，可是我们每个月却多增加了30%的收益，这30%的收益是你不劳而获的。这个时候我们发现，本来是一本书中一百多字的一个小页面，却通过我们的思考，它从一个拗口的定义变成了我们生活中解决很多问题的工具。把前两个例子总结一下，其实我们就形成这样一个策略，那就是“给出一个高锚定，我们就能获得更高的收益”。我们可以把一个知识点不断反复的应用，但是我在探索的时候，可能应用不仅仅是从正面的方向想，还可以从反面的方向思考。如何把锚定用得出神入化？比如在锚定这个值上，我们也可以利用低锚定来制造惊喜，这就让我想起了另一个故事。是说有一个爸爸，他有一个15岁的女儿，这个女儿非常爱时尚，穿得也很漂亮，可是就不爱收拾屋子，家里总是乱糟糟的。有一天早上，她爸经过她的房间，随便瞟了一眼，发现今天这个屋子收得一尘不染，整个床单都整整齐齐的，其他的东西也都归置妥当，她爸觉得太阳从西边出来了，就好奇地走进屋子，发现整齐的床单上放着一封信。这个信写着“亲爱的爸爸亲启”，她爸爸心里咯噔一下，怎么回事？打开信封一看：
爸爸，当你看到这封信的时候，我已经和我的男朋友赵勇奔向我们幸福的生活去了，赵勇虽然42岁，可是在这个社会，年龄也不算太大的问题。我们要到深山里盖一个我们的小木房，冬天过冬的木柴已经准备好了，虽然他还有几个女朋友，但他承诺我，他会勇敢爱我，我特别希望这个时代的科技发展得很快，能早**愈**病，因为他不应当受那么多的痛苦，爱你的女儿，亲爱的爸爸。他爸看到这里崩溃了，这个时候信上写着“未完，请看后面”，他爸赶紧翻过来一看：
爸爸，你刚才看到的这些故事都是假的，我现在在另一个院子的王阿姨家里，我想和你说的是，生活中有很多事情远远比考试成绩重要，我的考试成绩单在抽屉的中间，老师让签字，你确定签好字以后给王阿姨打电话，告诉我可以平安的回家。有没有发现，她这个锚定用得简直是出神入化。锚定这个策略可以用到很多事情上。讲这么多例子，我不是要谈论“锚定”这个概念，我是想说，在一个小小页面当中的一个锚定效应，我们就可以把它应用在很多领域，这是多么的有趣。什么是真正的好好学习？过去几年我就不断的在寻找类似锚定这样的知识，在这个过程中我就发现，其实真正起作用的是我不断思考一个知识能够用在什么领域。当我把一个知识点从不同的角度、不同的方向反复适用时，我就更有动力把它用到生活中，我就更能发现知识的局限性和知识的边界。你知道吗？对于掌握一个知识而言，了解知识的边界极其重要。你只记住了一个概念和知识点，而不知道它什么时候可以用得更好或者什么时候不可以用，这是非常危险的。我不知道上海的女生在哪里买衣服，北京的女生以前是在一个非常著名的叫“北京动物园服装批发市场”的地方。在那里的老板发现了一个规律，把衣服的价格定得越高，利润就越高。他们敢把一件一百块钱进价的衣服在那儿卖一千五到两千，他们发现，给更高的锚定值就能卖出更多的利润。可惜的是，人类社会就是一个协同进化的过程。北京的女生进化出一种新的砍价的可怕能力，这个能力还被起了一个名字，叫做“从脚脖子上砍”。什么是从脚脖子上砍？“老板，这衣服怎么卖？“两千”，“二十卖不卖？如果你是一个老板，发现锚定这个策略突然不好用了，帮你赚钱的工具突然赚得没那么爽了，你会不会想去找另外一个帮你赚钱的办法呢？你一定有动力去做这个事，而你有没有发现，当我们是充满热情的去探寻未知、去解决问题的时候，就是在学习。学习需要去逼着背定义吗？需要不断地让自己凭借毅力、意志力努力吗？每个人的人性当中就有探索未知和好奇的热情，每一个人都对这个世界充满渴望，都希望让这个世界变得更好，都希望发现问题背后的答案，而这就是学习。所以，学习可能本来就是很有趣的。学习本来就很有趣！学习可能真的是一条非常愉快的...