销售业务员实习报告
一、实习目的 这次实习的关键在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力以便提高自己的实践能力和综合素质希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会投入到自己的工作中。通常学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。另外为了更好的适应社会的生存要求还必须要亲自接触社会参加工作实践通过对社会工作的了解和学习真正从这样那样都不会的学生向能适应社会各种要求的转变为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备从而缩短从校园走向社会的心理适应期。二、实习时间 2011年3月9日—2011年5月
三、实习地点 云南冠禾农业科技开发有限公司
四、实习部门或岗位 销售部业务员
五、实习内容和过程 我实习的公司是云南冠禾农业科技开发有限公司。公司属于新型企业单位主要做的是农药、微肥的销售、推广、为农业生产提供优质的服务工作。通过了解公司的经营范围、销售情况进而了解农药的相关知识、农药的发展趋势、农药的使用锻炼销售农药、推广农药的技巧提高个人在社会的社交能力。通过在公司一月十号到一月二十号的培训与学习对农药有了一定的认识和了解。刚进公司时最基本的的产品知识我们都不了解公司对我们进行了一个周系统全面的培训使我们知道了公司主要产品有除草剂、杀虫剂、杀菌剂其中又包含不同成分的产品还了解到了产品的名称、规格、成份、含量、剂型及使用方法注意事项等基本知识。还知道了除草剂底上有一条绿色的线杀虫剂的是红色微肥杀菌剂的是黑色等。接下来的两天我们又熟悉产品经理把一些产品实体摆到我们面前让我们熟悉这时我才明白只知道产品的一些基本知识而不知道产品实体也是不行的我们想象中的产品和现实中的是有区别的。在没有见到产品以前我们根本不知道包装是什么颜色的瓶装的到底是什么样的瓶子、包装袋和瓶子的大小看了两天后我们有了进一步的了解加深了产品印象。自己看产品、记产品、熟悉并了解产品还不算难的真正难的是要下功夫学习怎样向客户全面、生动而又要简明、扼要、有所侧重要地介绍出自己的产品。这里面的关键是要会说不仅要准确的说还要说得能引起客户的兴趣让客户了解产品从而能成功地达成共识促成合作最终做成生意。这对我也是一个巨大挑战因为我本来就不善言谈就更不用说什么说话技巧和口才了这也是我需要克服的最大的困难。先是自己对着自己练后来是对着同事练然后再找经理帮忙他装成顾客我找他练一直不停的说反复的练最后终于看到了他的笑容得到了他的认可和称赞我明白了只要坚持一定会成功。接下来的一个月里是实习业务阶段就是通俗上说的“跑业务”。跑业务关键是“跑”要求我们能吃苦耐劳、坚持到底。对业务技巧有过一段时间的培训对产品自己也有了一定的了解但怎样正确地向客户推销产品还需要师傅们的实际教导。带领我的是销售部杨经理他不仅教会了我怎样和客户沟通、怎样从客户处获得对自己有用的信息还教会了我怎样排除困难、战胜自我在我准备要放弃的时候给了我很多帮助和勇气。在我第一次接触生人开始正式交谈时总是很紧张、放不开以至话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要在跟着老师实际学习和模仿了几次以后我终于克服了第一次的毛病得到了肯定。再结束了师傅“带”这个阶段以后就该自己独自操作了。这是我实习期间用的时间最长做的事最多的一个阶段。虽说自己已经有了一定的临场经验但毕竟是自己一个人出场心中还是有些害怕。记得那一天是去临沧的一家农资店见着老板以后我因为紧张直接就问人家要不要我们的农药因为我的工作主要就是向客户介绍、推广、销售我们的产品而人家显然是有备而来而我又是初出茅庐的新人三两下就就把我给摆平了。最后没有问到一句对我以后有用的信息一次接触下来我竟不知老板是谁姓什么联系方法店面的基本情况都没了解到。回到公司经理问我出差情况我什么也回答不出来当时我真的无地自容。这一次的失败后我认真总结、深刻反省并向经理讨教了一些实用技巧。有了第一次的不幸和失败之后我深刻的知道自己懂得的还很少还远远不足要学习和练习的东西还真的很多。我在以后的实习工作中也充分认识到这一点自己需要随时不断的学习。所以在前面一段时间的无业绩之后我终于有了一定的业绩。得到了领导的认可和好评同时也得到了客户的支持和认可这使我在以后的工作中更加坚定信念勇敢的接受新的挑战。六、农药销售 农药是指用于预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和其他有害生物以及有目的地调解植物、昆虫生长的化学合成或者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及其制剂。农药当然是卖给农民而广告、价格战、推销和促销是每个营销人都知道并且使用于各类产品的随意说楼上的观点有些宽泛那么我来说具体的。农药的销售在我看来有这样几个步骤1.销售准备。很多刚出道的促销员通常都有一个误区以为销售就是要能说会道其实根本就不是那么一回事。兵法常说不打无准备之仗。做为销售农药来讲道理也是一样的。准备工作应该全面而系统从您所要销售的农药以及其他各类农药知识到农民群众需求和愿望的分析从您的农药销售企业到该运用怎样的销售技巧每一个环节都反复练习直至倒背如流。没有妥善的准备您无法有效的进行如产品介绍以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中简单的说您要做到一是成为专业农药销售人员的基础准备卖什么二是农药销售区域的准备在哪儿卖三是开发准客户的准备卖给谁。2.接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中您要做到一是直接拜访农民群众的技巧二是电话拜访农民群众的技巧三是销售信函拜访他们的技巧。3.进入农药销售主题。掌握好的时机用能够引起广大农民注意以及兴趣的开场白进入农药销售主题让您的销售有一个好的开始。现在有很多介绍销售技巧的书里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中很多销售员不能领会到其中的精髓以为热情就是要满面笑容要言语主动。其实这也是错误的什么事情都要有个度过分的热情反而会产生消极的影响让农民群众觉得没有安全感。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的关键还是要用心去做。所谓精诚所至金石为开随风潜入夜润物细无声。真正的诚就是想顾客所想用企业的产品满足他们的需求使他们得到利益。这个步骤中您要做到一是抓住进入销售农药这一个主题的时机二是开场白的精彩吸引人的技巧。4.调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户群也就是广大农民目前的现况好的询问能够引导您和他们朝正确的方向进行销售工作。同时透过询问能找到更多的资料支持您说服他们。这个步骤中您要做到一是事前调查二是确定调查项目三是向谁做事实调查四是何种调查方法五是调查重点六是开放式询问技巧七是闭锁式询问技巧5.农药产品说明。在这个步骤中您要做到一是农药的产品特性、优点、特殊利益二是将特性转换利益技巧说明农药能为农民群众带来什么好处三是产品说明的步骤及技巧6.展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍能够缩短销售的过程达成销售农药的目标。这个步骤中您要做到一是如何撰写展示词和找到展示证据比如农药效果的证据图片等二是展示演练的要点7.建议书。建议书是位无声的销售员。绝对不能忽视它的重要性特别是您现在是销售农资类理性产品以及面对大的农资区域经销商。在这个步骤中您要做到一是建议书的准备技巧二是建议书的撰写技巧给农民朋友一份有足够理由接受和可以欣然接受的建议书8.缔结。与农民签约缔结是销售过程中最重要的了除了最后的缔结外您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。就是说每个阶段都要和农民朋友达成共识缔结和约。销售最惧的就是拖泥带水不当机立断。如果销售人员不善于察言观色在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售仍然在喋喋不休地介绍产品结果就会错失最佳销售时机导致销售的失败。所以作为销售人员一定要牢记自己的使命就是促成销售。不管你是介绍产品也好还是做别的什么努力最终都为了销售产品。因此只要到了销售的边缘一定要马上调整思路紧急刹车尝试缔约。一旦错失良机要再度钩起顾客的欲望就比较困难了这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。这个步骤中您要做到一是缔结的原则二是缔结的时机三是缔结的几个技巧分别是利益汇总法总结一下哦购买农药能给他们带来的所有好处、前题条件法假设他们购买了农药会怎样怎怎样、**值法说说购买农药的价格是多少但是杀虫减少的损失是多少。明显后者大于前者很多、“是的”“是的”“是的”法赞同农民朋友的观点顺着他们的意思思考和说话。七、实习体会和收获 为期两个月的实习结束了在这段实习生活中锻炼了意志体验了生活接触了社会使大学所学专业知识与社会融洽结合。自己欠缺的很多我一直认为销售对工作经验要求会多一些但是其实理论是否扎实也是很关键的毕竟农药会涉及到植物保护的专业比较强而且有一些比较死的东西是必须掌握的。如果没打好理论基础真正到了工作会没有头绪的在刚开始实习时不能立刻进行角色转变加上在学校没学农药知识不能尽快的适应新的工作环境在这里的顾客都是说着本地的方言工作缺乏自信心但经过调整我很快就适应了与农药打交道的实习生活。在实习期间我认真做事努力掌握工作技能团结同事能够积极主动的帮助同事和同事的关系是比较融洽的。而同事对我的评价也是挺好的。上班是辛苦的人在很多时候是不得不压抑自己的。实习后的第二个体会是做事要认真。在实习的时候要注意很多细节的东西比如不管再忙顾客给钱一定要检查好他们走的时候还要看他们是否拿好药品了跟顾客的交流要委婉对于那些故意找茬的人也要小心应对。少犯错误。实习的第三个体会是群体要团结。在这里来实习的还好都是自己的同学但来自各个地方的风俗习惯各不相同在交流的时候说话要多注意方法。在实习时我就曾经看到过由于不注意说话的方式而导致的争吵而一旦发生这样的事情对自己以后的实习影响是很大的。你可以伪装你的面孔你的心但绝不可以忽略真诚的力量。第一天去实习我怀着惴惴不安的心情踏进这个地方我微笑着和他们打招呼。不懂就问虚心向师兄请教真诚的向他们学习。仅仅几天的时间我就和同事们打成一片我想应该是我的真诚换取了同事的信任。他们把我当朋友也愿意把工作分配给我。其实不仅待人要“真诚”对事也要“真诚”。面对种类繁多的农药光记住它们的名字就够我忙的了还要记它们的机理等在销售中自己才能答复别人的疑问。我终于明白了沟通是一种重要的技巧和能力时时都要巧妙运用。就象认识一个人首先要记住对方的名字近而需要深入的交流。而这些都要自己主动去做。不管在哪个行业激情和耐心都是不可或缺的。激情让我们对工作充满热情愿意为共同的目标奋斗耐心又让我们细致的对待工作力求做好每个细节精益求精。激情与耐心互补促进才能把工作做到最好。当你只有技术没有灵活的思想时只能被派去做一些杂活而当你有自己的主见能独当一面时就会被委以挑战性的重任。我想不只做农药的工作是这样其它的行业也应该是这样。因为技术人人都可以学而对于自己的主见你则拥有“专利权”。因此不要害怕将来从事的工作需要掌握新的技术其实技术不难学到手难的是在工作中时时让自己的脑袋运转激荡自己的独特的思想和想法。只有这样你才能在工作中突出自己显现自己的价值。我在实习中逐渐变得“勇敢”。虽然开始有顾忌但事实告诉我应该对自己有信心应该有勇气去尝试。即便在尝试中失败也能让自己成长没有锻炼的机会谈何积累和成长而这一切只能靠自己去争取。等待只能让你在沉默中消亡只有主动才能为自己创造 这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助而我也虚心向他们请教学习把大学所学的知识加以运用在理论运用于实践的同时也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习我对公司也有了更深刻的了解也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是这是我踏入社会的第一步虽然只有两个星期的时间但是也让我看到了自己的很多欠缺让我深知出身社会还需要很多学校里学不到的能力。虽然已经是大三毕业班的但对于实际社会工作还是茫茫然的毕竟书本上的只是一个概念具体操作并没有教你。难得的实习机会我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情但确实体会到了工作的辛酸觉得自己在学校所学的专业知识严重不足不能适应激烈的工作要求像那些实际操作性极强的工作我们这些刚...