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一、区域经理的作用
区域经理是省总经理的重要助手，工作职责是负责对区域内终端经理的管理服务、培训指导、监督任务完成进度，落实省办部署、开展促销活动、开发新农合资源、维护重点客户等多项重要工作，核心目标是完成地区下达的销售任务。也就是说，区域经理不要告诉省总经理完不成任务的原因，而是要告诉他需要什么样的支持能够完成任务。保质保量的完成任务，才是一名优秀区域经理核心价值的体现。有一本著名的管理书籍叫《向**学习》，我们学习**什么？就是要学习**在任何艰难困苦的环境下都能打胜仗！每个地区的区域经理就像省总的“左膀右臂”，如果有一名区域经理所负责的区域任务没能完成，而另一名区域经理不能超额完成任务弥补差额的话，那么地区的任务势必无法完成！这就是区域经理工作的重要性！二、管理的步骤分析
管理工作是一个很深邃的学问，虽然无定式但依然有迹可循。管理是由“计划、组织、领导、控制”四个步骤组成的，计划就是明确区域内各终端经理的任务分解、当月工作重点以及由此产生的工作行程。要考虑任务虽然分解下去了，但哪些终端经理有困难，困难是什么，要给予其什么样的支持，才能确保其完成任务，不拖整个区域的后腿；组织是围绕计划而开展的各项工作，比如说根据各地的实际特点制定各地不同的操作方法，如在成熟市场开展订货会，在新农合市场对相关负责人进行公关活动促使其进货，在连锁药店开展新品包销工作等。我们要讲求“一地一策”，不能搞“一刀切”和生搬硬套；领导是指我们要身先士卒和终端经理摸爬滚打在一起，当他们不会干的时候，我们给他打个样，教会大家如何去干，如何达到最好的效果，并且当市场上出现一些好的销售案例时，我们要及时将它放大，加以复制，达到整体区域都能推广并提升销量的目的。控制是指当终端经理出现态度和思想的变化、自身工作受到影响并影响到团队的士气时，当我们的产品在市场销售中出现一些问题、比如**限价、新品竞争激烈等不利因素出现，作为区域经理一定要及时采取有效措施，加大促销力度和建立奖励机制鼓舞大家士气，并通过考核淘汰不思进取、不认真做市场的落后人员。通过以上对管理四个步骤的分析，我们可以想一下，当我们任务没有完成的时候，我们是如何工作的，我们采取过这些步骤吗？是让工作有条不紊的展开还是漫无目的的“顺其自然”？三、要树立典型，通过榜样的力量带动大家共同成长
我们知道这样一句话：“榜样的力量是无穷的”，就像雷锋的事迹影响我们半个多世纪一样。每个市场都有自身的特殊性，有的基础薄弱，品牌认知度低；有的市场成熟，但各厂家竞争激烈。但不管面临什么样的问题，我们都应该“剥茧抽丝”，找到问题的关键点，同时向先进的省份学习，找出我们和先进省份之间的差距，但同时我们也应该看到自身市场的潜力，尤其是当我们的产品市场铺货率低、断货率高和营销手段少时，如果我们把这些基本工作都能真正有效的得以加强，那么我们的任务不但能完成，而且能翻番增长！因此我们作为管理者，一定要相信任务是能够完成的，并且我们要挑出有基础的市场和有上进心的终端经理，哪怕我们集全地区的力量去扶持他，也要让他快速上量，成为地区的“典型”，让其他人看到市场不像想象中那样难做，只要努力是能够赚到钱的，是大有希望的。通过榜样的树立带动大家形成一种比学赶帮超的竞争氛围，达到所有终端经理都积极进步、都力争上游的目的。四、学会如何管理团队
区域经理在管理工作中，一定存在这样的困惑：市场走了一圈，感觉终端经理都有问题，却又都说不出太大的问题，但等到月底的时候，一问结果，又都没有完成任务，这就是我们的管理出现了问题。作为一名优秀的区域经理，一定不要在每月的工作中都面面俱到和“走马观花”，一定要到最有问题和最能产生大的突破的区域开展工作，我们都知道销售中的“木桶理论”：一只木桶能够装多少水，取决于最短的一块板。只有我们把最短的一块板提高了，我们的业绩才能得以提高。同时我们要在每个月的市场拜访中亲自带领终端经理做一些事，比如开展订货会、比如连锁包销洽谈、比如开发卫生院等，真正起到下市场的作用。区域经理在每月的工作中要有所侧重，你可以只去几个区域，但这些区域是最应该去的，而且去过后一定要有结果！这才是我们每个月要做的事！而且要记住我们现在还处于成长期，还远远没有达到成熟，因此我们的工作一定要务实，而不是务虚！一定要在每次下市场时给终端经理解决实际的问题，而不是见一面，吃顿饭、聊一聊的简单工作。同时，要指出的是：一个好的管理者一定要体现出自己的“精气神”，就要有一种泰山崩溃于前而面不改色的气魄，就要有一种面临艰难险阻仍淡定自若的神情，就要有一种运筹帷幄之中，决胜千里之外的豪迈，我们首先自己要有信心，而不是听终端经理说新品不好卖了就认可这种说法，放松对下面的工作要求和结果，造成工作执行不下去，最终完不成任务。区域经理走市场时都自己铺过货，新品铺货有我们想象的那么困难吗？我们的产品是那么的不受欢迎吗？很多药店、诊所主动和我们联系进产品推荐给患者，这不就是对我们产品的认可吗？有多少家药店老品都断着货，还在等着我们过去送货呢！当我们说新品不好卖时，我们自己可以看看，我们的新品铺货率是多少？我们把促销费都用在终端药店和店员身上了吗？如果终端经理都想的是产品利益最大化，这样势必影响新品的销量！因此当我们遇到终端经理反映问题时，一定要用正确的思维和积极的心态去影响他们，让他们认识到自身工作的不足，而不是我们的产品有什么问题。任何事情达到一个结果都需要一个过程，就像普药一部的小儿化痰止咳颗粒和小儿氨酚黄那敏颗粒也不是一下子就被终端所认可一样，但这个过程我们一定要有信心和方法将它尽快转变为结果。五、不断学习提高、掌握营销技巧并学以致用
有一句话叫“打铁还需自身硬”，这就要求我们作为管理者能不能够给予下面的终端经理真正的指导，比如说终端经理诊所、卫生院铺不进去货、比如说终端经理连锁包销谈不下来，那么我们作为区域经理能不能帮助他们做成功，如果我们也做不到并且不会寻求地区支持的话，那么我们能是一名合格的区域经理吗？终端经理在接受我们管理的时候能够做到“口服心服”吗？因此要想成为一名优秀的区域经理，一定要不断地加强自身的学习，多接触和了解市场，多掌握其它厂家好的促销手段以及当我们的竞争对手出现变化时我们要及时采取行动。只有我们的能力增强了，我们才能真正有效的管理好自己的团队，才能完成自己的任务，才能真正的做到“独挡一面”。区域经理一定要在销售管理中不断地学习和探索，不断地领悟，公司和地区重用你们，是让你们解决问题而不是反映困难的，是让你们完成任务而不是推卸责任的，否则如果我们还一直认识不到销售管理的实质的话，那么我们的工作将不会顺利开展，也不会有一个好的结果。那时即使地区不淘汰你们，但你们在职场中已经被公司其它地区和其它厂家的区域经理远远的甩在后面，被淘汰将是迟早的事！