如何成为一个数据极客?

MISSXIU婚礼用品 2022-01-23
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MIT某实验室将声音采集设备放到交易所大厅,通过采集交易员的吼叫声然后做情绪分析,判断当前交易所众交易员的情绪,然后预测股市未来...懂数据的人会怎么去思考和解决问题?...
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  • 新产品上市如何进行策划
    • 2022-01-22
    • 提问者: 陈小池?
    上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。我们的老祖宗几千年前就已经提出,每一次的战争都必须“运筹于帷幄之中,方才能决胜于千里之外”。当今商场也一样,为了保持企业的市场活力、扩大市场份额,很多企业试图通过持续不断地开发新产品来推动企业销售增长,单大多数结果是出现了“产品结构乱,品种上量难,品牌提升慢”的现象,打乱了整体市场的销售布局。推出新产品的策略是对的,但没有哪一个新产品的上市能随随便便成功! 众多失败的和成功让我们深刻地认识到:新品的上市,不仅仅是策划方案如何如何?更重要的我们有没有良好的PDCA循环能力的系统?我们的系统有没有准确的预测能力?我们的系统有没有强大的执行能力?我们的系统有没有快速的信息反馈能力?我们的系统有没有纠编和纠错能力?我们的系统有没有预警能力?我们的系统有没有补救能力?…… 一、大量的市场调研与分析 任何一项产品,如果不能满足消费者的需求,如果没有有别于其它对手的特性,如果没有自己的实力支撑,如果没有叫得响的卖点、诉求点和利益点,很难在市场上一炮打响! 因此,一项产品需要具有以上的特性,就必须进行前期的市场调研和分析。只有调研,才能够准确地把握消费者的需求,避开竞争对手的壁垒和建立自己的竞争优势,以强有力的卖点、利益点来满足消费者。也就是说:只有在市场调研的基础上,我们才可能以合适的方式把合适的产品以合适的价格卖给合适的人群。调研要务实、简单、快速,切不可盲目照搬西方营销学理论,一定要和国情、企业多方面务实接合,如脑白金前期的市场调研论证就非常值得国内企业学习。市场调研一般分为三个阶段,一是产品调研,包括已有产品的上市调研和研发产品的调研,主要通过定性定量的调研方法确定出产品、品名、定位、定价等课题,二是新产品上市前的市场测试调研,主要是针对消费者展开试用、首次重购、采用和购买频率的调研;三是对企化方案的调研;而此处针对主要是对产品商机的论证。总之,经过调研就是要论证自己的产品商机是填补市场空白,而不是填补企业空白。 二、产品包装设计 包括产品的概念提炼,商品名称,商品规格,内、外包材的选择,外包装的设计。首先 产品命名是非常重要的一环。就像一个女孩子,叫柳小花和柳如烟给人的感觉是不同的。好的产品名本身就是一个直白的广告语,直截了当的表明产品的独特之处,还能给消费者以积极的联想。其次要有精美的包装,一个新产品的包装是很重要的,这就象年轻女性朋友穿上一件飘亮的衣服,不但能吸引异性的眼球,最重要的是増加了自信。当企业的新产品有着飘亮的包装,和客户介绍产品时会给你添加上你的底气,我们知道在食品行业,我们拿着新产品去找客户的第一句话。往往是:您好,你看我们公司的新产品,你看这包装是用…。,这多好看,美丽的外表是赢得别人好感的第一步。怎么样才能设计出一个好的包装呢? 1:色彩。产品的色彩是关系到品牌,比如我们看到很多红色东西的视觉时,首先想到是鲜血,要想到产品一定是可口可乐,这就是视觉给人的第一印象,蓝色想到大海一样,我想没有企业会在春节的礼盒设计中用黑色加白色的搭配色彩吧!如果你在春节中,用黑色配白色,既是你的产品再好,白送都不会有人要。色彩一定要迎合目标消费群的喜爱和偏好,儿童需要的是五彩斑斓,年轻人则要浪漫,而跳跃性色彩却是中老年人所喜爱,因为他们所追随的是永远的年轻和欢快。 2便利:这里是指包装袋要让你的消费群感到购买后便利,而不设计出大大的包装里面很小的内容,前几年我们在市场上看到一些企业为了迎合消费者的口味设计出大大的包装,里面的产品不到1/3。这样消费者即使购买一次也不会重复消费,笔者认为设计出的产品包装,一定要让你的消费群感到物有所值。食品营销的根蒂就是重复购买。 3关联:我们上市一个新的产品,我们的包装袋要尽量和产品所表达的东西接近,比如安徽的家酒设计就很好,它的包装盒象房子而酒的名字叫家,非常吻合。因此,上市一个新产品一定要把脉它的内涵,意义是深远的。 外包装是最直接与消费者接触的媒体,一个醒目、视觉冲击力极强的产品包装十分有助促进终端的购买,如果再能在陈列时达到生动化,它就是一支非常优秀的广告。好包装自己会说话,要达到在狭窄的空间里做到最大化传递有效信息,产品包装必须能在众多的产品当中“跳”出来。 三、上市全方位评估 自身的产品评估,包括如下几个方面:1、产品是否能够满足市场需求,有没有闭门造车的“嫌疑”。2、产品的定位是否合理。其战略使命是什么?是形象产品,还是利润产品,抑或是规模分摊成本产品。其在企业产品群中的地位或扮演什么样的角色?3、产品的资源匹配度如何。即新产品推广,资源配置是否到位?渠道是否匹配?推广费用、宣传费用是否充足或跟得上?在对以上几点进行了合理的评估和检核后,新产品上市就有了基础和相应准备,从而能够让企业一鼓作气,让新产品一下子火起来。比如,金星啤酒集团咸阳分公司在2年前推出了一款“野刺梨”果啤,这款产品介于啤酒与饮料之间,能够满足更多的消费人群,把原来不适宜饮用啤酒的老人、孩子、妇女、司机、学生等人群也纳入了产品消费范围。在渠道方面,除了在农村流通市场大力推广外,也在城市各类餐饮、酒店、零售、夜场等渠道进行陈列与展示,最大限度地增加产品的能见度,同时,还通过当地电视、报纸等媒体进行大力度的宣传推广,对市场及消费者进行培育及引导,经过2年多的市场运作,目前该产品已经占到了当地60%左右的市场份额,该款产品获得了极大的推广成功。 市场评估。无论是多么完美的新产品,如果推到了一个功能缺失的“滥市场”,新产品推广工作也难免会栽跟头。有些企业的新产品在上市后,往往不顾市场实际,盲目进行硬性推广,最后带来遗留问题一大串,让企业很“受伤”。正确的做法应该是对市场进行客观评估。1、评估该市场的潜力。有潜力的市场更容易让新产品推广成功,那种人口基数小、经济水平低、消费能力弱的市场,是很难让一些高品质、高价位的新产品顺利推广的。2、市场资源是否遭到破坏。市场基础好的区域更容易成功推广新产品,那种“夹生”市场,往往会让新产品推广“胎死腹中”,因此,在新产品推广前,一定要“物色”那些成熟或相对成熟的市场,这样的市场由于品牌认知度高,网络资源好,因此,更容易切入市场、融入市场。3、市场能否打造为样板市场、明星市场。再也没有比样板市场的打造更有说服力的了,因此,在新产品上市前,一定要选择那些能够顺利打造成样板市场的区域进行推广,因为这样的市场一旦成功启动,往往就可以势如破竹,快速让新产品销量获得突破。比如,雪洋公司几年前曾经推出了一款“红焖羊肉面”,在切入豫东市场时,经过一番调查研究,锁定了有130多万人口,拥有多座国家级煤矿、消费水平较高的永城市场,由于永城地处三省交界,辐射和带动能力较强,因此,该新产品在永城成功上市后,很快就带动了周边市场的销售,企业获得了较好的经济效益。 经销商评估。新产品能否得到顺利而成功的推广,经销商可以说是至关重要的一环。由于经销商的能力、观念、经营侧重点不同,所以,很多新产品推广的失败,往往不是由于产品原因“自杀”而亡的,更多的时候是被经销商“掐死”的。因此,作为厂家要想更好地推广新产品,那么,有针对性地对经销商进行有效评估和选择必不可少。1、经销商的经营能力。有些经销商推广新产品不是自己不积极,而很多情况下是“心有余而力不足”,他们也想更好地推广新产品,但却由于自己网络资源、资金、运输、人力等不足,因此,不能为新产品上市更好地造势、借势,从而更好地予以推广,因此,选择有实力、网络好的经销商对于新产品推广尤其重要。2、经销商的经营重点。即要评估经销商会把企业的新产品放在什么样的市场地位,在其所代理的产品群里的占比情况。只有那些能够把新产品推广当成第一要务的经销商,才能更好地把新产品推向市场,从而让新产品“一鸣惊人”。3、经销商的经营理念。有一些经销商,尤其是一些从计划经济时代走过来的经销商,由于残存的陈旧的经营理念,因此,抗拒新产品的思想尤其严重,所以,在选择新产品经销商时,就要避开这些保守的经销商,尽量去找思路超前,思想活跃的经销商,从而为新产品找到一个好的“婆家”,比如,河南的某一啤酒企业,其推广的箱装酒近年来取得了不俗的业绩,其成功的诀窍就是除了体现专业人做专业事之外,最总要的就是为新产品找到了合适的经销商,其挑选经销商有如下条件:年龄原则上不能超过40岁,经营思想超前,重视终端的运作,有较好的服务意识等,通过这种近乎苛刻的挑选经销商,该厂家的新产品获得了极大的提升,取得了销量和效益的双丰收。 营销团队评估。新产品上市前需要做的最后一个评估,就是营销团队的评估,很多新产品推广的失败,往往不是败在竞争对手手上,而是死在了自己人手上,这个自己人,就是指企业的营销团队组成成员。因此,新产品推广前,一定要对自己的营销团队进行充分评估。1、是否具备成功推广新产品的经验,是否具备新产品推广的战略眼光,有没有投机钻营思想?推广新产品经验丰富,做事有计划、有步骤、有长远眼光的营销团队,可以让新产品的推广如虎添翼。2、营销团队考核是否科学。新产品推广是否纳入薪酬或绩效考核?在团队新产品激励方面是否存在缺陷?在新产品推广当中,是否存在“软抵抗”,是否存在出工不出力,出力没效率现象?3、团队是否有冲劲。有激情、豪情满怀的营销团队,可以让新产品推广锐不可挡,能够快速让新产品在市场上火起来。4、团队人员优势互补情况。团队成员里面,是否有足够多的善于开发市场的“骑手”,有没有善于运作市场的“操盘手”,一支有共同的远景,能力互补型的营销团队,更容易让产品一马当先,获得快速的推广成功。比如,某方便面企业2005年推出了一款“棒骨拉面”产品,为了让该产品能够推广成功,并获得可以复制的经验,负责豫北的大区经理抽调相关的人员进驻该区域市场,该团队组合中,有的善于开发新客户,有的善于打策略战,有的长于客情维护,因此,通过培训进入市场后,很快这支队伍就发挥了合力作用,新产品“棒骨拉面”不仅增量迅速,而且还成为了当地市场的主流产品,企业获得了新产品推广的成功。 四、市场预测 1、概念预测 :我们的产品概念和产品品质是否一致?我们的产品品质是否与消费者的需要结合在一起?我们的产品概念是否能够深受消费者喜欢从而深入人心?我们的产品概念是否与众不同有自己独特的个性还是一般的大众化被掩盖在人流中无从被人知晓?否则,我们的产品概念和品质,永远就是两张皮无法贴在一起!或者是被掩盖在澎湃的广告潮流中! 2、销量预测 :销量预测,一方面来源于企业组织的产品战略目标,另一方面来源于市场容量和消费需求的结合,再次是来源于竞争的激烈程度,最后还要考虑企业组织的自身的资源力量。有了销量预测,就可能比较合理地确定我们的资源跟进力量和后续资源力量以及资源的整合与二次分配。这其中最主要的就是广告资源、促销资源、人力资源及服务资源。如果没有一个比较准确的预测,我们就会跟着感觉走,滑西瓜皮!要么是产品滞销,卖的比买的人多,而后又追加资源,不行再又跳楼大甩卖,新品还没上市,就已开始准备退出市场;要么是产品脱销,各项后续资源跟不上,二次分配更不用谈。 3、对手预测:对手预测,主要是预测其反应及反应的程度和力度。如果对手没有反应,那当然是最好不过的;如果对手反应一般,我们也无所谓;如果对手反应非常快,且力度非常大,那我们就要考虑我们如何扼制其反应,使其永远跟在我们后面被动地应变,而且其程度和力度一定不能不能超过我们组织的,否则,最后的“眼球”和“秋波”都是属于对手了,那我们以前的“媚眼”和“白银”算是白花了!!! 五、渠道的选择产品通过渠道,产生销售,才会为企业创造利润,现代通路中销售渠道是多种渠道,企业要为新产品找到合适的渠道,因为渠道不适,新产品夭折的案例数不胜数,那么如何为新产品找到合适渠到呢? 1:信用,:这是一个经商最基本条件,了解你的客户是不是适合你的产品渠道,不一定要看他的规模大不大,人员多不多,而是从他的出货单上就可了解的的资信和他下游的渠道,切记不要贪大,合适就好。 2。资金,你的新产品进货量占用的的资金百分比就能推算出他适合不适合你。一般来说,如果他现有资金你能占有30%以上,那他定和你风雨同舟。 3。控制:无论是传统渠道还是现代卖场,特殊通路,如果有一项你有绝对控制权,那将是新产品上市的保障。 六、新品上市计划一个企业的新产品上市一般都有个完整的上市计划,及促销,广告方案,并且是两至三套计划,因为新产品上市有很多的不可估算因素,需有多种的营销手段来为新产品上市保驾护航。那么为什么要做这样多计划呢? 因为后来的计划是前面的补充,在完整的计划在营销实践中都有不足之处,后面能填前面的不足,我本人曾遇到一次错误的理解而失去定单,一次美丽的误会而丧失一个产品,这是何等的可惜。因此,两至三套计划非常有必要,也就是说有了预警系统的同时,开起危机公关的按钮。比方说,一个新产品上市,无论产品,价格,渠道,促销都游刃有鱼时,一个突然的事件,可能就是至命的一击,所以说,新产品上市时风险及危机和解决它们的方案并存,那么风险的系数就小很多了 七、决策决策,从其本质来说,是根据现有的背景、预测的数据、推定的结论,从两个或两个以上的方案中选择最优的解决方案的过程。新品的上市也不例外。而且,这个决策的过程更是一种持续决策的过程,要随着市场形势的变化而变化,包括不可预估的情况的发生及不可掌控的变化。从狭义上来说,产品上市一般是指产品的上柜和出货这两个阶段和过程;但从广义上来说,则是指从上市(渠道研究)——推市(媒介促销研究)——稳市(满意度研究)——拓市(忠诚度研究)——提市(完全品牌研究)这一个完全完整的产品生命周期过程。各位看官可以参考在国内做新产品策划比较知名的麦肯光华国际营销策划机构的案例发表,定将有所收获。确定了新品上市的过程的决策研究后,针对每一个过程,我们都要有详细的细分决策。上市阶段之前的渠道决策?我们的渠道怎么定?是长线还是短线?是直营还是代销或经销?是纵向经营还是横向发展?推市阶段的媒介怎么组合?“高空部队”与“地面部队”如何结合?有了“正规军”要不要“游击队”?有了“飞机”“大炮”的常规打击还要不要“原子弹”和“中子弹”的非正常关键性打击?还有将在外军令有所不授的考验? 做好了上市和推市阶段的决策后,其主要工作已基本完成。但一个产品要持续比较长的生命周期,绝对少不了稳市、拓市和提市。否则,只会是“流星雨”和“昙花一现”。稳市阶段的产品满意度决策和研究、服务满意度的决策和研究,拓市阶段的顾客忠诚度决策和研究(尤其是快速流转消费品)及提市阶段的品牌决策研究都是非常重要的。 当然,不同的阶段,决策的重点内容和难点内容也不一样。从侧重点上来讲,上市阶段的主要内容是整合传播和形象占位,重在拉力的建设;而推市阶段的主要内容便是互动推广和销售促进,重在推力的建设。通过上市阶段与推市阶段的相辅相成,推拉结合,从而实现决策的环环相扣,层层递进。 八、执行 “将在外,军令有所不授”。形象地道出了决策与执行矛盾的一面。的确,再好的一个决策,如果没有强有力的执行,绝对是一纸空文;但当然,如果一个鳖脚甚至是错误的决策,执行力越强,破坏力就越大。这就是“做正确的事”与“正确地做事”如何地结合的问题了! 市场就是战场!军令如山倒!一旦一项市场决策经过讨论,决定下来,所有的驻地营销机构就都要不折不扣地去执行。否则,只会是自乱阵脚自取灭亡。从目前来看,国内企业的营销策划大多数都很好,有创意,有思路,但最后的结果往往都不理想,为什么?就是因为缺乏强有力的执行。而国外的企业恰恰相反。我们也很少看到国外企业有什么比较新颖的策划创意,但是往往最后了出业绩了出成果就是他们。因为他们哪怕是再怎么鳖脚的策划方案,他们都会不折不扣地执行。水滴都会石穿!何况乎人?这就是执行的力量。 从厨具行业来看,樱花算是一个没有什么创意的企业。热水器就是“免费安检”,油烟机就是“免拆洗”和“免费送油网”,从广告到服务,从安装到维修,十几年如一日,都是如此,但不知不觉地,也挤身行业前几名。相反,国内的企业不是今天说“投资几千万进军小家电”,就是明天说“我们半年就产销一两个亿”,或者今天就说“双油路”明天就说“双层面板”再后天没什么说的就编一个“自动清洗”!不知道是中国企业太聪明了,还是外国企业太笨了!但往往“谁笑到最后谁就笑得最好!”樱花重在执行,一步一个脚印,进入了前几强,而那些“雷声大雨点小”的国内企业却总是不见走货。 九、市场反馈 反馈是市场链中最重要的一环,也是营销系统PDCA闭合循环中最重要的一环。没有反馈,我们就无法判断我们的决策力,也无法判断我们的执行力?有了反馈,我们就知道我们的决策是否可行?我们的执行是否到位?我们的市场是否走在了销售之前?我们的产品概念怎么样?我们的销售有没有压力?有没有出问题?我们的推广是否与销售进行很好地结合?是否避开了竞争对手的冲击?我们的促销是否独树一帜?我们的促销物是否真正到达终端消费者的手中?流失率多高?我们的发货、出货、回款三者的数字是否统一?我们价格体系是否混乱?我们最大的成绩是什么?我们最大的不足又是什么?竞争对手的销量怎么样?我们能否在第一时间不仅拿到自己的分产品分区域分型号的分价位的准确市场数据,也能拿到对手的?等等,这些都需要我们厘清和反馈。 当然,反馈不仅仅是从市场中来的数据和反馈,还包括到市场中去的反馈。 事中的反馈主要是为了解决问题,事后的反馈可能更大程度是为了维持和改善现状,而不仅仅是问题的解决,可能很大程度是一个系统的改善或机构的调整等等。 十、上市后市场评估 有了反馈的信息和数据,我们就要进行评估:从决策到管理到执行的每一个环节及其循环的横向评估,到从成本到效益的每一个环节的评估及其结合的纵向的评估,到最后的系统的立体评估。这包括决策评估、管理评估、执行评估、成本评估、效益评估、系统评估等几方面。只有这样,我们才能够真正总结过去,面向未来;反思不足,发扬优点;检讨失误,走向成功。 系统有没有发现问题、分析问题、解决问题的能力?有没有良好的PDCA循环能力?我们的系统有没有准确的预测能力?我们的系统有没有强大的执行能力?我们的系统有没有快速的信息反馈能力?我们的系统有没有纠编和纠错能力?我们的系统有没有预警能力?我们的系统有没有补救能力?……单个系统的最优化并不代表整个组织有系统会最优化,只有当各个子系统达一最佳组合时,整个系统的力量才会达到最大。新产品的上市,表面上是营销系统的事,而实际上是整个组织系统能力的最好检阅。 总之,新产品推广是一项系统工程,需要营销价值链各个环节进行联动和互动。其实,作为厂家,只要做好了新产品上市前的各项准备工作,并及时、认真地做好产品、市场、经销商以及营销团队的系统评估,因地制宜的采取一些相关策略,实施资源聚焦,不盲目、不投机,新产品的成功推广并不是梦。
  • 从网站内容看,新浪微博属于
    • 2022-01-22
    • 提问者: 七妹?~
    对新浪微博发出了强有力的七个质问:1、社交媒体还是社交网络? 2、流量变现还是用户变现? 3、转发量导向还是ROI导向? 4、二八定律还是长尾理论? 5、品牌廉价还是品牌溢价? 6、假装繁荣还是戳破泡沫? 7、向左走还是向右走?  “一公斤铁和一公斤棉花,哪个更重?”这无疑是一个文字陷阱,根据人们对于物质本身的固有感知和印象,使人们困惑。橙子是酸的,糖果的甜的,草原是清新的,海边是潮湿的,铁是沉重的,但是风是一吹就能飘起来的是棉花。  市场研究机构GlobalWebIndex刚刚公布了全球社交网络的用户活跃度数据,位居第一的仍然是Facebook,稳稳的有高达7亿的活跃用户,让人意想不到的是的是,经过近几年来的不断的努力,曾经被讽刺为“鬼城”的Google++攀升至全球第二大社交网络,全球活跃用户数量达到3.43亿,在报告中,GlobalWebIndex特别指出,在中国市场,新浪微博的用户活跃度下降了近40%,中国的社交网络正在变得安静。  很多人以51.com的逆势增长来质疑报告的准确性,他们大都忽视了庞升东2012年在网页游戏上的投入,51联运的网页游戏业绩相当不错,这反过来拉升了51的用户黏性。  沃伦·巴菲特那句广为流传的名言可以再次引述一遍:“只有在退潮的时候,你才知道是谁在裸泳。”当微博用户数量已经不能再继续往上吹的时候——再继续增长下去微博的用户数量都要超过中国网民数量了,微博作为一门生意,仍然处于持续性的赔钱阶段。  谁都在说,社交网络是座金山,谁都知道,没有用户的社交行为,就没有所谓的“大数据”、“移动互联网”。谁都羡慕,营收能力相对最弱的新浪及时创造出了微博这个前途无限的产品,同时谁都惋惜,新浪微博已经失去了转型为成熟平台化社交网络的机会。一只能生金蛋的鸡,因为长期食用不健康的饲料,已经失去了生蛋的机能。  问诊微博之一:社交媒体还是社交网络?  我曾讲过,新浪微博是“批着Twitter的皮,揣着Facebook的心,做着腾讯QQ的梦”,曹国伟在访谈中每每不忘夸自己英明,当初果断毙掉了Facebook形态的产品“新浪朋友”,而师承Twitter搞了“新浪微博”,所谓“成也萧何,败也萧何”,媒体化的运营让新浪自身固有的媒体属性在新浪微博的发展期起到了极好的助推驱动作用,几乎复制了新浪的博客运营经验,把名人指标用数字的方式派发到人头,一个一个的拉、教、推,最后坐等闻风而来的粉丝。然而,“媒体”这个中心化的形态本身,却正在世界范围内走着下坡路,Twitter的首席执行官Dick Costolo曾经说Twitter“就是要做一家媒体公司”,后来发现美国的媒体们都在一家接着一家的倒闭,Twitter的APP们都已经开始赚钱,而Twitter的利润仍然上不去,于是改口说Twitter“是一家媒体领域的技术公司”,放弃了做内容提供商的战略,转而去让工程师去利用Twitter挖数据。  社交媒体和社交网络的根本性差异在于“关系”的定义以及“关系”两头所扮演的角色,腾讯微博在创建初期用来对比新浪微博的产品宣传很是一针见血(虽然后来因为自己的原因腾讯微博也走偏了):“与其在别处仰望,不如在这里并肩”。当新浪将用户与用户之间的关系定义为“粉丝”的时候,就注定了它根深蒂固的媒体属性,你关注另一名微博用户,是因为对方是名人或明星、对方段子写得好、对方常发生活性感照、对方是自由民主派……而社交网络的游戏规则是,你与对方成为“好友”,是因为他的身份与你相关——同学、同事、聊友、朋友、家人、暗恋对象……所以你在新浪微博上看到的是信息的滚动,应接不暇的热门话题被运营出来,似乎真的“每天都有新鲜事”,但真正与自己相关的几乎没有,也新浪微博也从来无法像Facebook那样从零开始完成一场朋友间的聚会的发起、筹备、争论、互动等过程。  从社会学的角度来看,这也能够说明为什么微博与现实呈现脱节状况,微博上处处是热心人,现实里你得不到陌生人的笑容,微博上行善消息不转发就觉得对不起人民,现实里中国本就不多的NGO大都困于经济能力举步维艰,微博上嫉恶如仇让恶势力无处现行,现实里连几年前还存在的“反扒志愿者”都已然消亡。因为微博只是媒体,媒体映射的始终只是个案,它与你的生活无关。  同时,与作为一家独立企业的Twitter不同,新浪微博背靠新浪这颗大树,无论是在资源还是资本上,都少不了东家的支持,这也是为什么新浪微博无法拆分上市的原因之一,一旦拆分了,收支独立,以前一直由新浪那边免费导过来的资源都要纳入成本核算,本就亏钱亏得烧心的新浪微博还能承受更高的运营成本吗?  所以新浪微博就被摁死在“媒体”的形态上了,说好听点,这是对新浪及股东负责,说不好听点,这是身为颠覆者却少了一颗颠覆的心。  从商业上来考虑,社交网络的盈利能力要远高于社交媒体,2011年,Facebook的广告盈利是Twitter的12倍(31.5亿美元:2.6亿美元),而Facebook的用户量只是Twitter的2倍。  问诊微博之二:流量变现还是用户变现?  作为传播媒体,一份报纸、一本杂志、一个电台的广告售价,是由发行量来决定的,它的用户与用户之间不存在差异,它能够给广告主提供的充其量也只有用户构成比例、层次等,这就是“你知道你的广告支出有一半是浪费的,但你不知道浪费的是哪一半”的根源所在。微博在当初的推广时,也说“当你的粉丝超过100个,你就是一本内刊;当你的粉丝超过1000个,你就是个布告栏;当你的粉丝超过1万个,你就是一本杂志;当你的粉丝超过10万个,你就是一份都市报;当你的粉丝超过1亿个,你就是CCTV了”,看起来衡量的指标是用户,实际上卖的是曝光度。这就是流量变现,你的流量越高,广告位卖出的价格也就越高。  作为生活网络,以Facebook为代表的社交平台承载的是每一名用户的真实动态,这也是为什么马克·扎克伯格要做时间线、要做搜索图谱的原因,你越是让用户将自己的生活投影到网络上,你越能够挖掘出单个用户的需求和单个用户的价值,谁需要更换家里的咖啡机、谁打算抛弃iPhone投奔Android阵营、谁计划在三天后的聚会预订30人份的披萨……Facebook收集这些,经过整理,分门别类的再转卖给广告主,在用户需求和商业服务之间建立桥梁,Facebook从中收取过桥费。这就是用户变现,你能依靠你的用户赚多少钱,取决于你能从他们身上挖出多大价值。  我们再来看看新浪微博提供的商业产品模型:  1、新浪广告投放配送:在新浪网投放广告,达到指定量级后,配送微博上的合作资源,此时,新浪微博是一份DM;  2、微博页面的各点位露出:包括微博发布框下的Banner、右侧的推荐、移动APP上的图签广告等,新浪微博直接给出了媒体刊例价,此时,新浪微博是另一个新浪网;  3、粉丝头条:企业微博可以付费让自己的信息内容出现在自己所有粉丝的头条微博位置,计价方式是CPM,粉丝越多,付费越高,此时,新浪微博是一个论坛。  4、信息流插入推广:将企业的一条微博强插入普通用户的信息流中予以曝光,计价方式同样是是CPM,目前来看其用户体验真是……去看了那些采用信息流推广的企业微博页内的评论,让我仿佛觉得是新浪给钱企业让后者付出牺牲口碑的代价来使用这种推广,此时,新浪微博是一家提供群发短信服务的移动运营商。  5、微博主页内的插件应用:企业微博能够定制一些个性化的页面,插在企业的微博主页下,如橱窗展示、幻灯片、互动活动等,按件计价,此时,新浪微博是一支为企业提供创意实现的公关/广告团队。  6、微任务:招揽企业用户和微博用户双向加入,由前者挑选后者发布商业信息,并支付一定费用,新浪从中提取30%的佣金,此时,新浪微博以为自己是iTunes,其实它就是一个山寨的微博易。  7、没有了。  单一的媒体属性让新浪微博成为了一间热闹的茶馆,大家每天都上茶馆来听说书,今儿个谁和谁分手了,明儿个谁和谁打架了,新浪微博也擅长甚至是享受这种话题式的运营,一天一个热点,十天一个案例,“围观改变中国”。殊不知愈是如此,微博距离生活就愈远,当人们打开微博的目的已经被新浪微博培养得跟打开电视的目的是一样了的时候,微博已然真正的成为了一个纯粹的围观之地,哪怕是在一座天桥上,人们围在一块儿看耍猴的戏,最终赚钱的也是耍猴的艺人,绝对不是天桥。  在美国,主打图片分享的社交网站Pinterest后来居上超越Tumblr成为美国仅次于Facebook、Twitter和Linkedin的第四大社交网站,很多投资机构都对它表现出了狂热的兴趣,正是因为相比于纯粹只是分享美图的Tumblr,Pinterest更加贴近用户的生活形态,基于美国用户习惯的“图钉”风格,Pinterest的用户会在上面列出自己婚礼需要采购的商品列表、办公清单等,而Pinterest能够洞察并提供这些潜在的商业机会给电子商务企业,这使Pinterest的商业模式被普遍看好。  更重要的是,流量变现需要有可观的“转化率”来做成效支持,新浪微博的“粉丝经济”里过多的水分,也让广告主对新浪微博的CPM单价感到不满,微信的用户量如今差不了新浪微博多少,但是在那些地下营销公司的报价体系中,微信的单个粉丝获取成本可以在新浪微博上获取300个粉丝,为什么差距会这么大,新浪微博应该心知肚明,如果还不够明了,请看下面问诊微博之三。  问诊微博之三:转发量导向还是ROI导向?  我的一个朋友(下称小D)是交易流量的行家,除了操作手底下上百个采集站卖流量给别人,他还自己代理了一批阿迪达斯的假货(主要是鞋子)在淘宝上售卖,具体手法不细说了,大概的原理就是他一双假鞋售价100元,成本含物流30元左右,通过淘宝直通车引流,平均一个点击1.2元上下,基本上只要50个访客里有一个下单购买他就算赚,看起来风险很大,但是因为商品展示做得好,而且直通车引来的流量质量都很高,所以基本上是稳赚不赔的。  后来小D也尝试着做微博,找了微博易,对方拍胸脯承诺说我们这儿的大号粉丝千百万,算上转发你一双鞋的曝光和抵达绝对吓死人,小D精明一世糊涂一时,就掏了几万块钱做了几轮的推广,最后的效果,用微博易那边的总结来说就是:“兄弟你看,你这球鞋的累计转发量三十来万,我们用的这些个微博大号粉丝群体都是年轻族群,他们一定对你的淘宝店印象深刻,咱们老谈销量也没什么意思,最后还是要看品牌忠诚度,对不,你再来我们这儿做一轮推广,我额外送你5个千万粉丝的大号转发,你看怎么样?”  用小D的话来说,就是:“老子掏500块钱雇个光头打着赤膊在后背写上我的淘宝地址去市中心溜达一圈,带来的订单都比在微博上砸5万块钱找大号发帖要高!”  不过要把微博营销圈的浮夸风,都归咎于微博易这类吸附在微博社区里想赚点儿中介费的小团队,并不公平,因为始作俑者还是新浪微博,没有新浪微博长年累月的造神运动、但凡讲到营销效果就拿出“转发增长XXX、粉丝一夜之间暴涨XXX”一套传播学上的说辞,微博易们不会跟风而动,毕竟是靠微博吃饭的,不可能新浪微博官方在谈一套指标,你去跟客户讲另一套指标,行不通的。  在我看来,新浪微博过分沉湎于自己的“影响力”,而就像在谈到阿里巴巴为什么想要入股新浪微博时,总会有人拿出一张照片来打趣:照片里马云穿着无领T恤,斜眼望着身旁的曹国伟乐呵呵的与黄晓明等明星用手机合影。然而实际上,每个人都知道,真正改变中国乃至每一个人生活方式的,是马云的帝国,如果没有微博,我们现在仍然会在天涯争论小悦悦事件,在豆瓣玩杜甫很忙,在人人网分享段子,在地铁里掏出手机打开各类Rss聚合工具看看今天发生了什么新鲜事。  而且,“影响力”好是好,但它在营销流程里有两个致命的软肋,一是没有准度,二是缺乏深度,所以无论是新浪还是新浪微博,前者的门户收入正在被搜索引擎和垂直网站掠夺,后者的营销效果存在广泛的质疑和否定,更要命的是,新浪微博并无技术实力拿出有针对性的解决方案,Google为广告主提供了广受欢迎的Google Analytics,Facebook也刚刚推出了Conversion Tracking工具,连Twitter也请了Nielsen和它一起开发面向所有企业账户的ROI测量工具,新浪微博有什么呢?(别提那个由新浪微博官方唯一出品的无论是准确度还是实用度都堪称笑话的“微数据”应用)  因此,即使是新浪的大客户,也不敢贸然在微博上制定大规模的投放计划,《财经天下》周刊采访到可口可乐互动营销总监陈慧菱,后者的反馈很直白:“新媒体变数太多,若是微博中途出个好产品,我们不会不采购的。就现在看来,明年在微博的投放还是以活动为主。新浪微博的商业化,对于企业来说就是家门口新开的一家面馆,我不会立马决定以后都去那里吃饭,这是一样的道理。何况新浪微博的广告报价不算便宜。”  问诊微博之四:二八定律还是长尾理论?  新闻门户和搜索引擎分别是二八定律和长尾理论的代表性产品,那么微博呢?  2012年美国总统大选,奥巴马赢得竞选后同时在Facebook和Twitter上发布了相同的获胜感言:一张他与妻子拥抱的照片,和“再干四年”的简短文字。在Twitter上,该消息转发量创下76万次的历史最高转发量,Facebook的分享量只为47万次。要知道,Twitter的用户量可是只有Facebook的一半都不到,而且奥巴马本人在Facebook上有3200万粉丝,而在Twitter上只有2300万粉丝!  美国科技媒体VentureBeat的观点是,Facebook希望用户将新闻引入自己的世界,即奥巴马赢得大选和你的邻居玩滑板摔跤同样属于你生活的一部分,而Twitter则希望用户参与和跟随新闻热度的发展,展现自己的立场和态度。这种微妙差别也造就了这两大社交网站大选夜数据的不同。  如此看来,新浪微博显然是Twitter一方的,在对于“二八定律”中“二”的操盘和运作上,新浪微博都和Twitter如出一辙,Twitter内部也有一批员工专职负责同名人、政客、运动员和媒体达人接洽,让他们能最大化的利用好Twitter。“我们内部叫他们V.I.T,就是非常重要的Tweeter(使用Twitter的用户)。”——Twitter CEO Dick Costolo。  但是问题在于:基于趋利的商业本质,名人和明星永远无法成为网站的资产,MySpace尚且如日中天时,北美几乎所有的流行乐队和演艺大腕都把自己的MySpace主页放到了任何一件印刷宣传物件上,那么……后来呢?还有谁留在MySpace吗?  不能说新浪没有“生于忧患”的警惕感,早在博客时代。新浪就设计过一个相当奇葩的产品:草根名博,这个产品诞生的逻辑大概是,因为博客频道的推荐位置相比于海量的名人博客,实在是有限得不能再有限了,连名人都要排着队上推荐,写博客的普通用户哪里有机会露出呢?索性干脆在博客频道下面新开设一个“草根名博”的子频道,把普通人赶到那儿玩去。很显然,这样一个敷衍的产品,最后顺理成章的沦为了自娱自乐,除了新浪自己有意推出了一个现在已无人记得的草根名博Acosta,再无任何亮点可言。  新浪微博也是同样的问题,好不容易造出了一个名利场,舍弃太过可惜,另外八成用户需要的菜市场怎么办呢?几乎是全盘照抄了草根名博的模式,新浪微博曾经大张旗鼓的推出了“微博红人”产品,这个立项运营了近两年的产品也几乎是重演了草根名博的失败历史,在2012年被彻底砍掉。除此之外,微群、微吧、微刊、微什么、微盘……各种希望提升用户黏性、捕捞长尾信息的产品应运而生,但是这些产品与微博不同,并不具备不可替代性,即使是在微博内部,如何注入用户都是一个大难题,更别提产出社交关系了。  问诊微博之五:品牌廉价还是品牌溢价?  新浪微博的营销案例只有两种,一种是借势,一种是造势,归根结底,最后都会合流到一起,书面语叫“事件营销”,大家私底下称之为“炒作”。杜蕾斯的“雨鞋”、海底捞的“人类已经无法阻止体”、甚至更早(现在大家可能都不记得了)的后宫优雅,都是靠短时间内吸聚关注力而为人所知,新浪微博在整个营销过程中充当的价值仅仅是“内容发布平台”,而“内容发布平台”是营销链中扮演的则是价值最低的角色,从论坛到博客,到开心/人人网,再到微博,用户注意力的迁徙节奏是很快的,天涯社区火的时候,一个版主可以被各家公关公司给供起来,博客势头正猛的时候,一个名博出席商业活动拿的红包比可以记者还厚,现在大家都在玩微博,一时间微博风头无两,但是论坛不是终点,博客也不是终点,微博,同样也无法成为社交的终点平台,如果只是作为“内容发布平台”,那么当颠覆微博的产品出现了,微博留住用户的核心竞争力又在哪里呢?  同样是作为“内容发布平台”,从《老男孩》到《坏未来》,优酷都会执着的把古永铿放在每一部片子前的“出品人”一栏,知道为什么吗?  同样是作为“内容发布平台”,腾讯向各个行业里的意见领袖一人砸出10万人民币买一年50篇文章,凑在一起形成“大家”专栏,知道为什么吗?  都在做品牌。  在瞬息万变的商业社会,企业或产品在发展中从不犯错是不可能的,唯有品牌才能在犯错后的转身过程里,为企业或产品抵消一部分负面影响,这亦是品牌作为企业战略资产的重要作用和价值。  如果你没有自己的品牌形象,你的平台就会被那些乱七八糟的营销团队占据,为了人气,你得依靠他们,而你越依靠他们,你就越难以在混乱的格局里建立你自己的规则。  说白了,新浪是个没什么脾气的公司。腾讯由技术主导,网易很有态度,搜狐持续先锋偶尔秀逗,新浪……好像有不少名人在上面吧?  这种品牌价值,真不是买个域名改名叫“面包牌面包”能实现的。  问诊微博之六:假装繁荣还是戳破泡沫?  中国大概有数百家从事微博营销的小公司,干的活是这样的:  统一运行着专用软件的几百台电脑,每台电脑自动维护着上万个微博帐号,这些帐号早已脱离那种无头像无简介无微博的“僵尸粉”程度了,每个帐号不仅会根据数据库里的内容定期自动更换头像和简介,更是会采集微博上的“最新微博”来发布原创消息——例如真实用户小张发了一条“今天又堵车了,真是烦躁”,这条微博若被采集到,则会被随机的分摊到营销公司的某个微博帐号上,发布同样的内容,所以长此以往,这些帐号看上去和真实用户没有任何区别,甚至还能吸引真实用户的关注,而这些数量庞大的帐号能够帮助营销公司完成各类外包而来的订单,他们转发活动微博、评论指定企业微博的日常消息、关注企业领导、发布“XX体”增加搜索热度……不菲的收入背后,所需要支付的成本几乎不值一提。  这就是新浪微博至今为止避而不谈的真相,事实上,不少之类营销公司的老总,都是新浪微博的座上宾,与新浪各层级的领导都很是相熟,一年下来不下百场演讲,背负了新浪市值前途的新浪微博,对他们根本动不了手,毕竟,新浪在纳斯达克的散户们也都盯着微博呢,真要自断经脉,影响了新浪微博的数据表现,牵连股价,责任恐怕连曹会计也扛不起。  这种“包容”的代价就是导致新浪在商务拓展上更加不顺,说服客户向微博加大投入时经常会遭到反诘,说你新浪要价太贵,我知道的另一个企业微博请代理公司一年才花多少多少,现在粉丝都多少万了,你要这么多钱,还不保证效果,我怎么给我的领导交差?新浪微博这边则是打碎了牙往肚里吞,实在不敢跟客户说那我们也帮您刷刷粉呗,因为自己也不掌握多少正规的刷粉资源和点位(通常是新注册用户的默认关注推荐位置,效果最好),只能暗骂那些微博营销的公司把风气搞坏了。  呵呵,如果没有新浪微博的默许,人家怎么敢在你新浪的地盘上搞什么“风气”呢,美丽说和蘑菇街把“病毒营销”的手段在微信上复制了一回,你看看腾讯是怎么对待的?  如今微博上粉丝数量“第一”的草根大号 冷笑话精选 的主人尹光旭,以前是个在站长圈都混不下去的家伙,他最擅长的就是宅在家里一天之内反复加入上千个QQ群扔一个网站链接就退,甚为其他站长不齿,新浪微博诞生之前,他嗅到了饭否的价值,于是熬了个通宵在饭否上注册了3000个马甲帐号全部关注自己的大号,没想到第二天饭否的王兴就给他发了条私信,说“你的小号已经不见了,你大号的粉丝已被我降回来了,小心点啊”。后来尹光旭去了新浪微博,上演同样的伎俩,新浪微博当时处于特别希望得到认可的阶段,瞧见有这么一位死心塌地看好微博价值的哥们,自然大喜过望,前期还死命的帮着推呢,最后发现自己的盈利模式都被这帮营销大号给堵死了的时候,后悔都已经晚了。  第三方开发者平台,这个Facebook和Twitter赖以成功的关键,新浪微博竟然也没有学好,2010年举办了一次“首届”微博开发者大会后,新浪微博迄今为止也没有“第二届”开发者大会产生,而微博的应用生态,也基本停滞了创新和变革。  问诊微博之七:向左走还是向右走?  何谓左?  左是守城,修炼内功,增强免疫力,其一,防范微信在移动端的侵蚀;其二,围绕用户体验建设社交生态圈层;其三,扛住董事会在盈利上的压力,养鱼为先,钓鱼推后;其四,好好重视开放平台的作用,多找点货真价实的“合作伙伴”;其五,让用户通过自然市场的方式来产生热门话题,少干预、不引导、降浮躁,让微博真正成为用户生活的投影。  何谓右?  右是拔寨,主动出击,提高竞争力,砍掉微博架构当中80%的无效或低效功能,从用户需求层面着手思考下一个杀手级应用,拥抱大数据时代,让新浪微博带领新浪回归技术驱动的企业,对内可以加强和百度、阿里巴巴的联系,对外多研究硅谷那群极客们对Facebook等社交网络的改造趋势,必要时刻敢于革自己的命,微博微信最终都会死,但人的社交需求是永生的。  当然了,最理想的,是左右并行,可是刚柔并济的太极功夫,需要才能极高的人来驾驭,无论是新浪微博还是新浪目前都还没有出现这样一号人物,互联网生长在中国这片土壤上,不可避免的也沾染了一些中国特色的习气。微博承载了新浪内部太大也太多的冀望,当一艘巨轮没有船长却人人都能去掌舵,它的航线注定变数太大,无法令人信赖,连后乔布斯时代的苹果都不能幸免,何况新浪微博。
  • 如何写一份App运营计划
    • 2022-01-22
    • 提问者: 陕西服装-帕罗尼拉
    一、App运营推广概念引用百度百科的概念:对运营过程的计划、组织、实施和控制,是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲,运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进的管理工作。细细思考下,其实,APP运营推广无非是产品想盈利模式,而运营去实践盈利模式。任何运营都围绕“用户”展开,包括“吸引用户”和“留住用户”,说白了就是:让用户过来,并留下。运营的三个阶段:吸引用户、把用户留住、让用户掏钱。运营三大核心目标:扩大用户群、寻找合适的盈利模式以增加收入、提高用户活跃度。我们把运营的分工和种类进行细分,运营可以分为:1.基础运营: 维护产品正常运作的最日常最普通的工作。2.用户运营: 负责用户的维护,扩大用户数量提升用户活跃度。对于部分核心用户的沟通和运营,有利于通过他们进行活动的预热推广,也可从他们那得到第一手的调研数据和用户反馈。3.内容运营: 对产品的内容进行指导、推荐、整合和推广。给活动运营等其他同事提供素材等。4.活动运营: 针对需求和目标策划活动,通过数据分析来监控活动效果适当调整活动,从而达到提升KPI,实现对产品的推广运营作用。5.渠道运营: 通过商务合作、产品合作、渠道合作等方式,对产品进行推广输出。通过市场活动、媒介推广、社会化媒体营销等方式对产品进行推广传播。二、App产品运营推广要做哪些事情?前期的准备工作:1.保证产品能正常运行。2.明确产品定位和目标。3.选择合适的推广渠道和方式,协调内外部的资源并制定详细的计划。4.确定团队分工并执行。上线初期的工作:1.保障产品的正常使用2.根据运营状况,阶段性的跳转优化产品3.上线初期的推广策略(请见 CP干货:如何选择推广渠道与推广的技巧)后期的日常工作:1.产品的更新2.内容运营3.活动策划4.用户运营5.数据分析6.意见反馈如何为你的App定制合适的推广渠道和方式?第一考虑:产品定位 第二考虑:目标群体习惯和属性 第三考虑:公司资源三、运营推广过程中需要重点关注哪些数据指标在APP运营推广过程中哪些数据指标可以更好的指导我们工作呢?下载量 、用户数、留存率、转化率、活跃用户数、活跃时长、付费率是很多公司作为数据指标的一个考核,也是改进优化工作的一个依据。当然,产品阶段的不同,我们关注的数据指标肯定不同。例如APP初期,我们更加关注下载量和用户数。之后,我们又会比较关注活跃用户、留存率、转化率等等的数据。所以,运营阶段的不同,我们所关注数据的侧重点也会有所不同。目前,市场上的APP数据统计分析工具比较多,比较出名的有:友盟、百度统计、谷歌统计、talkingdata等相关数据指标分析:1、留存用户和留存率:留存用户和留存率通常反映了不同时期获得的用户流失的情况,分析这个结果往往是为了找到用户流失的具体原因。APP获得一定用户以后,刚开始用户会比较多,随着时间的推移会不断有用户流失,留存率随时间推移逐步下降,一般在3~5个月后达到稳定。其中阅读资讯、社交沟通、系统工具是留存率最高的三类应用,在4个月以后的留存率稳定在10%左右。 留存率提高了,才会有更多的用户留下来,真正使用APP的用户才会越来越多。次日留存:因为都是新用户,所以结合产品的新手引导设计和新用户转化路径来分析用户的流失原因,通过不断的修改和调整来降低用户流失,提升次日留存率,通常这个数字如果达到了40%就表示产品非常优秀了。周留存:在这个时间段里,用户通常会经历一个完整的使用和体验周期,如果在这个阶段用户能够留下来,就有可能成为忠诚度较高的用户。渠道留存:因为渠道来源不一,用户质量也会有差别,所以有必要针对渠道用户进行留存率分析。而且排除用户差别的因素以后,再去比较次日,周留存,可以更准确的判断产品上的问题。2、活跃用户用户每天既会不断新增,也会不断流失,如果单独只看每日活跃用户数,是很难发现问题的本质的,所以通常会结合活跃率和整个APP的生命周期来看。活跃率是指活跃用户/总用户,通过这个比值可以了解你的用户的整体活跃度,但随着时间周期的加长,用户活跃率总是在逐渐下降的,所以经过一个长生命周期(3个月或半年)的沉淀,用户的活跃率还能稳定保持到5%-10%,则是一个非常好的用户活跃的表现,当然也不能完全套用,得视产品特点来看。3、付费率指一个app付费用户相对总用户的占比。即充值人数/注册人数 *100%注册用户付费率 = 总注册 / APA平均在线付费率 = ACU / APA活跃用户付费率 = UV / APA总结:一个好的运营首先要从产品出发,要明确产品的定位,其次是明确用户群的定位。接下来才是进行推广,经过合理对推广运营从而达到留住用户的目的。最后通过数据统计以印证自己推广是切实有效的。正如上面所说的任何运营都围绕“用户”展开,最终目的就是让用户留下来;一个App从开始运营到结束,要做的事情:1.APP运营阶段2.APP定位2.1 定义APP所属关键词2.2 组织对会员(厂家企业)有价值的内容或是服务2.3APP会员(厂家)卖点3.APP启动(2014年10月-2014年11月)3.1人员配制3.2收集潜在会员、厂家资料3.3进行线下的推广营销3.4 APP编辑的工作4.团队建设(1-2个月)5.App推广(从产品正式版开始,大规模推广从A轮融资开始)5.1行业APP广告交换5.3产品关建词竞价排名5.4行业网站广告直投5.5软文宣传5.6长尾关键词优化5.7效果分析,经验总结5.8流量分析6.APP盈利(A轮到B轮要开始考虑盈利)6.1 通知组织活动来搞人气6.2 通过会员费或是增值服务6.3 展会服务、广告代理6.4 B2B6.5 APP广告7. 执行计划表8. 软文推广说明8.1 软文推广的作用8.2 软文写作参考标准一)、标题二)、主题三)、内容9. 论坛推广说明9.1 何为论坛推广9.2 论坛推广的效用9.3论坛营销推广四步10.网络广告说明10.1 网络广告概述10.2 网络广告媒体选择策略10.3 媒体选择范围10.4 广告形式确定策略11. EDM营销推广说明11.1 邮件营销的优势分析11.2 APP邮件的注意事项12.APP收费标准总则:结合自身优势资源,一切以吸引行业相关企业作为行网会员为目的。APP运营阶段APP定位->APP启动–>APP宣传->APP建设 ->APP赢利APP定位1 定义APP所属关键词跟行业相关,跟产品相关的,写出10个以上(例如:上游产业、下游产业等),长尾关键词跟以后编辑文章以及做SEO优化、ASO优化、线上广告推广有密切关系,同时需要考虑主营业务、APP内容、以及受众、和搜索量。关键是尽可能多的写出多一些,到时可以做一些筛选。2 组织对会员(厂家企业)有价值的内容或是服务选出方向和卖点:每一个APP都有主要的运营方向和定位。前期不建议定太多的方向和服务,以防以后精力受限做不好等于不做。所以建议前期先择一到二个服务方去做,内容的话如果有精力和资源可以都放一些,如果没有精力的话也是选突破一到二个方向。前期也可以做一些了解,那些目标会员或是客户希望得到哪些资料和内容,针对性去做这样会好一点。3 APP会员(厂家)卖点这是核心问题,把之前的事情做完了,就需要把特产行业了解一下,把那些优势和卖点形成书面资料或是广告资料或是电话脚本。这样子就可以去做下一步的事情了。APP启动1.人员配制(一名编辑)编辑要求:经常上APP,会使用Office,会对HTML进行排版编辑,有一定的互联网经验,有一定的文笔。编辑:主要负责APP内容维护及线上推广工作;2.收集潜在会员、厂家资料收集行业相关的企业(配套行业、行业、)等资料:1.(客户资料,包括但不限于邮箱、电话、传真、具体地位)2.通过线下关系收集3.通过阿里巴巴企业库4.通过搜索引擎5.收集邮件是有专门的,可以让它不断在网上找,然后收集起来。6.通过腾讯qq空间,微信,微博,客户端等超大流量社交网站进行资料采集。3.进行线下的推广营销前期主要是吸引厂家加盟,这时需要列出所以针对厂家加盟的卖点,然后进行会员广告的销售!最好是写出电话营销脚本或是宣传单页。a)先将有一定关系的厂家或是经销商拉进来,然后通过客服人员进行线上或是线下营销将大量相关厂家拉进来。因为厂家是免费加盟的,可以尽可能多的拉一些,对于重点厂家可以赠送一些门户广告位。b)主要是吸引会员加盟,前期可以是免费的,主要将一些网站会员的卖点价值提高一下,对潜在客户进行宣传,方式可以有:电话、传真,Email,纸制宣传单信件手段来做,同时统计一下每一种宣传效果,选出一种最有效的宣专方式,然后就可以大量以这种方式去操作,给客服人员每日做出量化考核。评估工作效率。4.APP编辑的工作1)围绕APP关键词收集相关,或是从线下渠道收集资料发布在行业网站上,要注意突出关键词以及产品。2)互联网一直是以内容为王,如何吸引用户还是以优秀的内容为主,所以尽可能的能发布一些实用的,有价值的行业文章。保持更新,每天每个栏目都能得到新发布的文章。3)关键词优化,尽可在内文能突出关键词,做好锚点团队建设在原有基本上添加一名客服和项目经理;分工明确,责权落实人员考评,尽可能的科学,公平,合理根据业务需要增配人员,工作量加大时需要及时补充人员提升相关人员的专业知识,业务能力,人员素质有长远的人员规划以及激励方案APP推广1.行业网站广告交换当APP有一定的流量时,可以找一些相同规模的同行APP交换广告,即在你的APP上做对方的广告,在对方APP上做你的广告。这样可以不用花钱即可得到一定的广告效果。2.产品关建词竞价排名(SEM)你可以有效控制预算来做广告。3.行业APP广告直投找出一些有流量,有影响力的相关行业网或是相关网站,在他们网站上直接投放广告。4.软文宣传让专业写手为APP一到三篇专业软文,同时发布到专业到APP上。5.长尾关键词优化(网站SEO)根据APP的定位列出尽可能多的长尾关键词,这些关键词必须跟APP的方向、产品或是服务相关,相结合,然后我们可以针对这些关键词做一些SEO优化。通过关系网直接或是间接宣传行业门户群发、定阅、报纸等手段专业杂志报刊广告6.效果分析,经验总结对活动效果进行跟踪,统计做出一些数据分析,总归一些经验。对活动的宣传效果进行分析统计(主要依靠流量统计)对于参与厂家进行回访了解情况对于不足之外需要讨论如查改进7.流量分析流量分析可以让你知道你的客户从哪里来,关心什么内容等,对APP运营是一个很好的数据参考。我们主要可以分析以下数据:a.每天的关注数据,它代表着来你APP的独立用户和点击量,关注数据可以理解成为每个用户到APP的翻看量,而翻看量越大,说明APP的吸引力越大,也就是粘性强。如果这个值小于4那就要注意内容建设了。b.来路流量:可以看看客户从哪些平台点过来,哪些平台的链接比较有效果。这里同时也经常被用做广告效果分析,看一看投放哪种广告的效果比较好一些。对于些来没有什么来流的广告,就可以考虑撤消了。c.搜索引擎:可以看看对哪些搜索引擎的优化效果好。d.关键词:看看用户关心什么,以及哪些关键词优化做得好。e.查看/浏览页面:看看用户看得最多的页面是哪个?这里是不是可以挖掘些有用的价值。因为有些页面流量是有时效性的,当时间过了,流量也降下去了,可以让你抓住在流量高的时候抓住商机。f.入口页,这些页面经常是被直链或是优化做得比较理想的页面,可以学习或是在这些入口页面上做一些营销上的事情。g.根据流量数据,我们可以对推广方式以及APP内容做一定的调整。等APP的人气和知名度上来以后,我们可以偿试提供一些收费服务。8.信息流广告一是社交信息流,社交信息流包括腾讯广点通;在腾讯的QQ空间和微信里展现的一些广告,但微信公众号文章底部的不算信息流。你在QQ空间里面看到的广告就是信息流广告,QQ空间里面信息流展现的位置和友好度都是很好的,所以说广告好不好看广告展现的方式。还有新浪粉丝通,在新浪微博里面和QQ空间是类似的。陌陌也推出了自己的信息平台陌陌信息流。还有比较传统的天涯,可能有很多90后不知道天涯,在传统PC时代天涯基本上有一段时间就是社交的代名词,相当于现在的微博微信,而天涯的群体年龄基本上在30岁-50岁之间。二是新闻信息流里,有腾讯智慧推,新浪扶翼、今日头条、UC,UC给人印象比较深的是浏览器,经过最近改版之后已经变成了一个浏览器+新闻头条的产品。UC在移动端的用户量相当大,前4个是目前在市场上量比较大的。网站盈利APP的赢利有多种方式方法,但是需要找到适合自己的那一种,当APP人气上去以后,其实APP的赢利是水到渠成之事。下面有几个方面可以去考虑。1 通知组织活动来搞人气活动本身就是可以赢利的项目,如果操作得好,活动可以成为APP的一道招牌菜,在全国各地全面开花,光是这些,估计都可以赚不少钱。而且可以将APP分支不断延伸,公司影响力不断提升。而且这样一来,APP人气就可以有效得到提升。2 通过会员费或是增值服务会员本身也是赚钱的项目,只要能提供会员们感兴趣的内容或是服务,让他们在其中可以获利,那么从他们那里收取少部份的服务费是非常容易,当会员数据成长到一定程序,赢利变得很自然而稳定的事情了。以后我们还可以想出一些个性化的增值服务来进一步提升APP赢利能力3 展会服务、广告代理由于APP自已的活动举办的好,可以光以这个项目为线下企业组织各种活动,或是展会,或是以APP名义在做展位和宣传,相信可以帮助到线下成员企业。同时广告代理也是可以操作的,在前期在一些专业性网站或是媒体投放广告,积累一定的操作经验以后,以网站名义可以帮助线下会员企业做一些广告宣传的项目。4 B2B直接通过APP卖产品,不管是卖谁的,赚钱方式是直接的,关键是APP需要有一定的人气和知名度。5 APP广告APP如果能达到一定的知名度和公信力,APP广告应该是最容易操作的一个赢利项目了。这时候,应该对APP广告位进行一些规化,排版。对每一个广告位的广告效果进行一些测试,然后定出每一个广告的报价。广告位在空余的时候尽可能做一些自己的广告或是公益性的广告,不要让它空着。但是仍然需要做出一个广告报价页面,以及说明那些广告位是可以投放的说明。前期广告位可以以赠送、配送等方式先放上去,后来可以先以低价方式做一些尝试,如果APP人气上来了,知度度上来了,APP上的广告更多是一种知名度,实力,形象的宣传了,这时候价格就可以提上来了。软文推广说明软文营销推广是中小企业现阶段赖以发展和对外推广的最优选择,通过软文推广能够带动企业销量的快速增长。通过软文营销推广创建的是企业品牌价值,这样带来的客户比一般推广方式更有黏性,如果你的产品或服务很好,通过客户的口碑传播还会带来更多销量。A. 软文推广的作用软文推广是硬广告的有效补充软文是以引导性的思想传达,润物无声地将产品信息灌输到消费者的头脑中。以目标受众容易接受的方式切入消费者内心,并在消费者经常密集的地方进行软文教育,打动消费者,最终促进消费行为的一种“软”营销。软文营销的成本远低于硬性广告,但综合效果与性价比却远高于硬性广告。进行企业宣传和推广时,如果软文推广与硬广形成有效互补,往往能够起到更好的宣传效果。王老吉、必胜客等便是非常好的例证。软文推广在抢占消费者心理方面独具优势软文是抢占消费者心理的最佳途径。原因是,软文形成之前必定是经过不断分析、调研、研究消费者的需求特征,根据需求提炼产品或者服务的核心价值和卖点,寻求切入点,将产品、服务信息更巧妙地植入文章中,这样的软文才能更好的发挥销售优势,带动消费者的消费行为。创口碑,树品牌在互联网时代,口碑的作用越来越明显。当人们对铺天盖地的APP广告熟视无睹,审美疲劳时,通过口碑传播在一定程度上会降低消费者对漫天广告的不适感。好的软文不仅吸引消费者浏览和阅读,甚至可以在不知不觉中广泛传播,从而形成巨大的口碑效应。随着数字技术和网络传播的演进,网络中的邮件、聊天室、论坛、网站、博客等一方面加快了口碑传播的速度,另一方面消费者有目的地搜索,有很强的针对性,既避免了不可预期的时效障碍,又使口碑传播有了质的飞跃。软文能带动群体效应,便于打开市场如果APP用户在一个地方看到企业的相关报道,在不知不觉很多地方都看到同样的相关报道,包括服务、产品、企业文化、市场流行等各方面的报道。众口铄金,消费者想不相信都很难,自然留下了深刻印象,这样就形成了群体效应,在积累大量消费群体同时,也打开了销售的大市场。B. 软文写作参考标准一)、标题软文的标题要紧贴主题,突出核心内容和表达意图,要具体不要抽象,要简洁不要繁杂。以下总结了几种比较引人注目的标题形式:1、热门关键词式标题用热门关键词造势的软文标题,直接点明文章内容的中心。例如:“阿里巴巴集团宣布将口碑网资产注入淘宝网”、“全新百度统计系统福尔摩斯正式推出”等等。2、数字式标题在标题里加入一些匪夷所思的数字容易引起别人的注意。例如:“100篇2014年最流行的软文模板”,“揭密你为何不能网络赚钱的10大原因”等等。3、经验分享式标题别人的成功经验很容易引起人们的关注和学习。一般以如何、怎么样、浅淡、揭密、秘决、经验、忠告、某某方法技巧等开头或结尾的文章。例如:“教你如何选择价廉物美的****产品”。4、借用名人、名站效应例如“奥巴马访华衣着有技巧” 行业精英、政要富商、体育明星、网络热门人物都是人们炒作的重要对象。5、提问式标题通过提出问题来引起关注,从而使消费者发生兴趣,启发他们思考,产生共鸣,留下印象。例如:“京东为何越亏越不怕?”二)、主题写文章一定要有中心,要有主题。选好切入点,把需要宣传的网站、产品、服务、企业形象等信息嵌入到文章内容中。一个好的切入点才能让整篇软文看起来浑然一体,把软性广告做到极致,宣传效果才会出来。三)、内容逻辑性强文章内容条理清晰、一目了然,紧扣标题进行表述。层级要分明,段落要清晰,重点要突出。文章正文要从不同方面反映主题,可以采取添写小标题的方式,分段叙述,这样才能使文章有条有理,脉络清晰。真实性软文最忌漫无目的的混乱编写。有号召力的软文,语气措词必须礼貌,既要使人感到亲切,又要迎合消费者的心理。口气平和的广告往往易于被消费者接受。不要硬性植入广告软文最好的方式是把宣传的意思自然融入到文章中,硬性植入网址和链接只会让消费者更反感。插入文章里的链接,一定要选择一个过渡的句子进行协调,不要太直白地插入网站链接。论坛推广说明1、何为论坛推广论坛推广就是企业利用论坛这种网络交流的行网,通过文字、图片、视频等方式发布企业产品和服务的信息,从而让目标客户更深刻地了解企业的产品和服务。最终达到宣传企业品牌、加深市场认知度的网络营销活动。成功的论坛推广如同核裂变的源泉,数以亿计的网民在论坛上自由发表个人观点、看法,而民众言论组成的浪潮通过网络往往可以产生类似病毒传播、 甚至山洪涌泄的效果,因此论坛被认为是 “营销新媒体”,具有极强的低投入高产出的营销优势。2 论坛推广的效用l用论坛推广的是商品,它能引导销售。在论坛推广的时候要根据商品的特性选择论坛进行推广,这样目标群体就会精准很多,也就会提高销售量;l如果帖子够吸引人,能快速给网站带来较大的流量和访问量;l论坛互动性强,通过论坛传播,可提高企业曝光率,提高网民对产品和企业的认知度;l论坛都是按照主题分类,产品与用户定位明确,因而在相对应论坛开展推广可提高营销效率与转化率。3.论坛营销推广四步第一步:客户分析怎样不露痕迹地抓住手机用户的心是论坛营销的关键所在。企业在进行论坛推广之前,首先要进行目标客户分析,要研究客户属性,了解目标客户经常去哪些论坛、 对哪些主题比较感兴趣。企业只有从客户的角度出发进行主题策划和论坛选择,通过论坛跟客户互动才能有的放矢。第二步:提炼传播点卖点不等于有效传播点,产品的优势或卖点不一定可以通过论坛很好地传递。例如某款笔记本的卖点是外形时尚,但如果仅将“外形时尚”作为传播话题组织论坛软文,恐怕不会有多少关注。有效传播点其实就是论坛的噱头,有噱头的帖子被搜索引擎收录以后点击量会非常大。凡是标题中带有 “现场”、“震惊”、“最牛”、“惊爆”等词的帖子,会首先吸引网友的眼球,而 “草根”、“原创( YC)”、“实录”都是他们最喜欢的一类帖子。第三步:创造话题针对目前社会或APP流行热门的话题,在论坛组织专题讨论,并组织人力、物力进行文章的整理和发布,形成某个热门话题的关键讨论地,那么搜索引擎有可能会认为你的网页很有价值,搜索排位自然也会靠前了。一、以生活为题材,如生活奇闻逸事、亲情关系;二、以明星、 关键人物为题材,切入点可大可小;三、以新闻和社会热点为题材。如房价波动、金融危机、企业过冬等皆可,也可利用新产品试用或礼品赠送等方式激励APP用户参与。第四步:选择阵地在选择论坛的时候,应该关注该论坛的人气和流量,也就是论坛的权重,比如天涯论坛,百度贴吧都是很不错的发帖站点。不同的论坛各有其特点,需要了解其规则和营销底线。权盈根据客户网站的特点和推广需求,选择推广的精准目标论坛和板块。具体资源列表参见“附五:论坛行网列表”。网络广告1.网络广告概述网络广告就是利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体的方法,在互联网刊登或发布广告,通过网络传递到互联网用户的一种广告运作方式。网络广告以其价格便宜、统计准确、互动交流、跨越时空、图形生动等特点,正以迅雷不及掩耳之势,渗透到现代生活的各个方面,展示出魅力无穷的网上商机。目前网络广告的市场正在以惊人的速度增长,网络广告发挥的效用越来越重要,已成为继传统四大媒体(电视、广播、报纸、杂志)之后的第五大媒体。2.网络广告媒体选择策略所谓网络广告媒体选择就是对你所要发布信息站点的确定,甚至包括具体页面位置的确定。不同的站点有不同的受众对象,所以媒体的选择对网络广告的最终效果影响很大。广告媒体选择策略:Ø具有较高的目标受众比例;Ø具有较高的品牌知名度,形成品牌互补;Ø广告表现可承载性;Ø广告效果的可监控性;3. 媒体选择范围a、综合门户网站的相关频道,利用综合性网站的大流量优势,在短时间内提高品牌知名度和产品知晓度;b、社区网站,利用这些颇受社区人员欢迎SNS网站的受众集中特征,辅以高频次的广告播放,极有针对性的向精确目标受众传递广告信息,有效地提高了广告到达率;c、各大论坛,这是网民发表自己意见的主要行网,在社区上很容易形成对某个产品或企业评论的较强“声音”,从而对消费者的消费选择产生导向作用。4. 广告形式确定策略网络广告具体形式有新闻组式广告、条幅广告、游戏式广告、背景品牌式广告、交流式广告、弹出式广告、旗帜广告等。网络广告形式多种多样,每一种形式都有其各自的特点和长处,因此选择恰当的广告形式对吸引网络浏览者、提高浏览率,树立企业及产品形象、建立声誉,促使潜在顾客购买起着重要作用。l根据广告目标选择网络广告的形式。如果企业的广告目标是品牌推广,可以选用旗帜广告、按钮广告等形式;如果企业广告目标是树立企业形象和产品声誉,要选用微型网站广告和主页型广告;如果企业广告目标是商品促销,选择游动式广告。l根据广告对象选择网络广告形式。如果广告对象是以年青人为主,可选用互动性较强的游戏互动式广告;如果是企业的忠诚客户,则选用制作屏幕保护程序广告或墙纸广告。l根据广告费用预算选择网络广告形式。如果预算充裕,可选用丰富媒体广告,预算紧张,选用文字链接式广告。l根据竞争对手情况选择网络广形式。通常竞争对手采用什么形式的网络广告,企业也应采用相应形式的广告,并且最好还要有所创新,这样才富有新意和吸引力。
  • 如何成为一个数据极客?
    • 2022-01-22
    • 提问者: 寒冰掌呀
    MIT某实验室将声音采集设备放到交易所大厅,通过采集交易员的吼叫声然后做情绪分析,判断当前交易所众交易员的情绪,然后预测股市未来...懂数据的人会怎么去思考和解决问题?...
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    • 2022-01-22
    • 提问者: 壮士高寒
    如何利用人性弱点营销?星巴克卖的不是咖啡,是休闲;法拉利卖的不是跑车,是驾驶快感和高贵;劳力士卖的不是表,是奢侈和自信。什么是弱点营销?“宇宙的精灵,万物的灵长”,说的是人类。但现实中,人性的弱点也不少:贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……关于人性的一切弱点,正在被消费社会利用和营销。一切营销都是弱点营销,针对的是我们与生俱来的人性弱点和后天养成的世俗判断。想想你因为怕肾虚、怕肥胖、怕肤黑、怕生病、怕落伍而进行的消费,想想你在电商大战中抢的打折货和在欧美抢购的奢侈品,想想你永远缺一件衣服的衣橱和找不到鞋的脚,想想你伸向淘宝的手和接不完的快递,想想你看了广告后买的东西和名人签名,想想你买房和理财的被忽悠史——你的弱点被营销、需求被开发、欲望被满足,貌似双赢。但你为什么消费之后会失望、欲望满足后会悔恨?斯拉沃伊·齐泽克说:“我们需要知道自己想要什么。” 而弱点营销所做的,就是引导人一直需要、永不满足。《善恶经济学》作者托马斯·赛德拉切克说: 「不满足」成为让我们进步和成长的引擎,也会让我们自己成为一个永不满足的引擎。人性难改,而营销无所不在。想不成为弱点营销的牺牲品,必须有强大的内心和自我认知。但真到那时,你倒能成功营销别人的弱点了,无论你卖的是电器还是价值观。免费贪便宜,谁能不贪便宜呢?只要你曾经消费过,你就一定在各路商家的打折、免费试用活动中掉入过陷阱。虽然人人都知道天上不会掉馅饼,但是在类似“清仓、免费、大减价、五折起”的招牌下,看到有自己可能需要的东西,都难免会热血上涌,不能自制地兴奋、激动,迅速说服自己,进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。“零元购机”就是在这个手机市场竞争激烈的时期针对人的贪便宜心理而出现的最普遍的一种营销手段。“零元”二字有让人血脉喷张的效果,足以让部分人忘记在零消费的背后是你每月需要支付你原本可能用不完的话费。零元购机划算么?其实这不重要,只要你心动得闪过这个念头,你就已经被商家算计了。认命吧,没有消费者能精明过商家。VIP1776年,美国摘掉英属殖民地的帽子,宣称:所有人生而平等;上世纪80年代,还是美国人,用一句“Very important person”作为邮件的标题,从此VIP被广泛使用,人们又被拉回了等级时代。在商业领域,VIP 本来指的是创造了80%利润的20%人群,他们直接关系着企业的兴衰,员工的饭碗。因此,企业对之悉心呵护,格外照顾:银行的VIP不用排队;航空公司的VIP有单独的休息室;QQ的VIP在游戏大厅里可以随意“踢人”。正是这些“小特权”,成功满足了已有VIP的优越感,也成为企业促销的利器 —— 潜意识里,人们总是希望自己是多数人中拥有特权的少数人,在社会阶层中位列更高的等级。商家则顺势扮演着布道者,一边以增值服务为诱饵,一边向客户灌输“VIP并不是天生的,人人都可以成为VIP”。2011年,某市场研究公司曾以500名消费者为样本进行调查,其中19%的受访者有 5 张以上的VIP卡。除了熟悉的垄断行业,还包括服装、餐饮、美容、KTV,甚至修鞋铺。29%的受访者承认,通过预存一定的金额换来了VIP;35%的受访者为了晋级为VIP曾发生不必要的消费。随着门槛降低,VIP的人数越来越多,商家承诺的“小特权”却越来越少,能兑现的更少,“不平等”日益趋向“平等”,“VVIP”亦应声而出。饥饿营销佛云人生八苦,其中之一为求不得。然而,世间能做到无欲无求的有几人?芸芸众生,多是苦中求,以苦为乐。越是得不到的越想得到,越是难得到的花的心思越多。很多时候,“求”的过程已经超越了“求”的结果,过程越艰辛,得到后越有成就感,越开心。饥饿营销就是针对这种心理,投其所好。商家有意调低供应量,以期达到调控供求关系,制造供不应求的“假象”,维持商品较高售价和利润率,或者只是为了吸引眼球,增加人气。从苹果的系列产品和近年来的国产大片可以看出,饥饿营销的路子基本都是这样的:在产品研发和影片拍摄阶段就不时抛出一个又一个包袱,或以高科技为卖点,或以导演选秀为卖点,赢得消费者的持续关注。但是,最核心的东西却严格保密:比如,iPhone4 的外观设计被苹果严防死守了30个月;《金陵十三钗》先后发布了多款电影海报,却直到最后一款才出现女主角的一个背影,期间,两配角演员因为在微博上公布了上妆照还被解雇。而关于核心内容的猜测客观上则在受众中进行着一场口碑传播。当消费者的胃口被充分吊起来,便是最佳的产品上市时机。被抑制了长久的欲望一旦有了宣泄的途径,结果即风雨无阻,夜里排队;哪怕票价创纪录达到120元,也场场爆满。胸展通过最直接的感官刺激,让你乖乖掏出金钱,这是所有情色营销的套路。问题是,在中国,大多数情色营销的传播路径只跟情色相关——“情色”完全吸引了人们的注意力时,品牌反倒成了配角。运气好的,短时间内能够引起关注、制造舆论,并在某个阶段称为话题中心,长远来看,对商业并无帮助。当一个品牌只能通过赤裸的情色营销赢得关注时,可想而知它有多虚弱。我们知道,北京车展没有让人记住一辆新车,只留下一个大胸中年女的身影。Chinajoy 有数百家厂商参展,但出现最多的照片都是童颜巨乳的90后Showgirl。无数网络游戏以情色字眼吸引你下载,但他们多数可以归为下三滥网游。退一步说,好的情色营销是需要技术门槛的——你不能做得有趣、幽默甚至是优雅也就罢了,为什么连基本的审美都过不了关?硬盘里的妹子已经把中国人的情色鉴赏力提高到相当高的水准,网络推手没有发现?请把CK和杜蕾斯的广告海报拿出来,学习构图、创意、化妆、体态以及最基本的裸露。煽情得承认,成功学对贵国的侵袭已经深入肌理了,所以也别奇怪“男人,就应该对自己狠一点”、“混不好,我就不回来了”这类煽情的广告词被当做经典文案并广泛流传。当然了,还有更令人潸然泪下的,比如以下这句——“我将视你如我生命中的伴侣和挚爱……视你如我的信仰,不离不弃,和你永不分离,从这一刻开始直到永远,我愿意。XXX度,多一度热爱” 。为什么一个体育品牌的广告词要跟婚礼的宣誓词一样?不知道我的感动已经被《感动中国》给撑饱了,不够给你们煽了吗?再来看看另一个煽情大师凡客的广告词,“我相信自己坚持就会是胜利,我这么做只想证明自己,向全世界证明我的实力,我是珞丹也是凡客,我只想和你在一起”。显然,这是更聪明的做法。同样是煽情,它让大明星沉下来,好让你真觉得他们也是平凡人,它没有傻逼兮兮地给你们打成功学的鸡血,也不会凶狠地扑过来透支你的情感,它只是让你在平淡而有力的话语中得到共鸣,从而打动你。从商业层面而言,这是直指人心的煽情,段位比那两个晋江品牌实在高出太多。当然,这也意味着,你被营销的概率大大增加。标题党这是什么 —— 巴甫洛夫认为,提问题是人类的本能。凭借着理性的大脑而产生的好奇心表达了人类求知的欲望。总的来说,这是一种积极向上的欲望,它使得人类了解了更多的知识和信息,不断适应进化过程中生存环境的变化。然而,西方谚语却说,好奇害死猫。在很多时候,如果好奇来得不合时宜或者过了头,也会于人于己带来麻烦,最低限度就是被标题党利用。标题党最初指的是网上的某些网民,他们利用各种颇具创意的标题吸引网友眼球,博得点击率,通常帖子的内容与标题关系不大,网友看过之后往往有受骗上当的感觉。究其原因,就是利用了人们的好奇心,准确地掌握了大多数网友的喜好。比如,某网站一条消息的标题是李湘在大街上被人强行拖行,实际内容是一张图片,一个人两手各拿了一个印刷了李湘代言的大头宣传纸袋,在地上拖行。如今,并非只有网络和媒体新闻中存在标题党,严格来说,所有的广告和商家的促销活动都有标题党之嫌,房地产可谓重灾区。著名的房地产广告“买房子送家具”,其实只是帮业主运家具的意思;“一线江景”必须把身体探出阳台才看得着; “视野开阔”潜台词就是顶楼,而“出入方便”指的则是一楼。民族牌就像现在微博上流行的“不转不是中国人”,90年代几乎所有的家电品牌都打过民族牌——长虹的口号是“以产业报国、以民族昌盛为己任”,海尔的广告词是“海尔中国造”,创维彩电则直接说“创维情 中国心”。在那个“中国可以说不”的年代里,这些品牌几乎都大获成功。不过十多年后,当人们的选择更单纯时,这些品牌开始知难而退地舍弃民族牌了。反倒是另外一个行业开始频频甩出“中国”牌。最早是娃哈哈,它把旗下的可乐直接说成是“中国人自己的可乐”——好像中国人就不应该喝其他可乐似的。接着,它把一件司空见惯的商业纠纷渲染成是民族资本和外国资本的对抗,并借此成功逼退达能,取得主动权。事后人们回过头后却惊奇的发现,这个民族资本的代言人是拥有美国绿卡的。饮料行业的另一朵奇葩是蒙牛,它最初可以当做民族企业的成功商业案例,但在其后,它却让“民族品牌”数次蒙羞,以至人们迫不得已地去购买洋奶粉。2008年,在三聚氰胺危机之后,这家企业曾经有机会体面地死去,但牛根生又一次打出悲情的“万言书”,“境外一些资本大鳄蠢蠢欲动,一面编制谎言,一面张口以待……”。后来的结果大家都知道了,蒙牛没死,消费者遭殃了。外国经验味千拉面,培芝牛初乳,施恩奶粉,澳优奶粉,法国合生元,卡姿兰彩妆,卡尔丹顿,鸿星尔克,库奇酷派,阿尔皮纳,博西尼橱柜,欧典地板,Nicefeel家居,欧时力,丽蓓卡,马克华菲,曼娅奴,香武仕音响,骆驼鞋,都是国货。为什么国货都喜欢给自个起个洋名字?洋气啊。看看人家安妮宝贝失恋之后,立刻买了一盒洋气的哈根达斯,“用干冰包裹起来,坐在出租车里,小心翼翼地捧着,然后不停地流泪,悲伤地想:那个爱我的人到哪儿去了?剩我独自享用这美丽而昂贵的食物。”郭敬明曾经洋气地去杭州玩儿,“去我一个很有钱的朋友(称呼他小K)家做客,他家是别墅,庭院里有一个特别大的游泳池,那天他请了好多朋友一起玩,我和小K两个人姿势优雅地涂完防晒霜,戴上了Prada的大墨镜,我穿着 D&G 的泳裤,他穿着 Gucci 的泳裤,两个人靠在游泳池边上,身边的水面上浮着个 Armani 的托盘里装着各种进口的水果……”张亚哲老师曾经偶尔在卫视电影台洋气地看《2046》,“章子怡的蔻丹脚趾甲,刘嘉玲的厚腻脂粉,梁朝伟招牌式的诡谲笑容,伴随故意显露的眼角皱纹,让人再次经历王家卫的野蛮布尔乔亚摧残。谢天谢地,音乐还是博萨诺娃式的,影调还是杜可风30岁时兰桂坊宿醉的风格,花样年华的高棉吴哥窟结尾已经让所有王迷欲仙欲死。”外国的月亮不一定是圆的,但洋名字一定是听不懂却能看起来很高端的。为什么总有那么多人没有理由地买着爱着絮叨着外国或看似外国的一切?无他,装逼耳。生活外包我们都特别忙。因为工作,我们没空做饭。因为追剧,我们没空洗碗。因为游戏,我们没空带孩子。因为朋友聚会,我们没空打扫房间。我们坐在沙发里捧着零食窝成一块土豆,看着扫地阿姨、幼儿保姆、饭店外卖、代驾司机在我们的生活里忙忙碌碌,来来去去。但这都不算什么。2005年,Esquire 美国版首席编辑雅各布斯曾经在看完《世界是平的》之后,虚拟出了一篇“外包帝”自传:他找了一家印度外包公司,让这个颇有责任心的外包团队帮他查稿件资料、给老婆送礼物、从网店里买日常用品、给儿子买玩具、交手机费、给老板发电邮、帮老婆安排生日派对、回绝不想理会的工作请求、投诉美国航空、写邮件关心父母、给老婆赔礼道歉、编撰自己的维基百科。最后,“外包帝”把他的家庭、孩子、工作都外包给了远在地球另一边的印度陌生人,并抱怨有一回这群陌生人竟没能帮他从附近的饭店叫来一份外卖。活着所需的一切烦恼都被此“外包帝”外包掉了,甚至连写这篇自传也让他觉得厌烦 —— 干脆连它的结尾也外包给印度人好了。“外包帝”从此过上了很多人梦寐以求的生活:拉上窗帘,抱着薯片,陷进沙发昏暗柔软的中心,娱乐自己——这就是外包生活的终极形态。让我们将懒惰最大化,把自己的银行卡、家庭住址、工作单位、同事、友人、购买品味、饮食习惯全部交给能够解决一切问题的陌生人。然后“外包帝”们就能活成个隐形人,从此一切都好,只缺烦恼。但最后,我只有一个小问题。完美的外包公司啊,我对我的懒惰已然感到十分厌烦,你们能帮我外包了它吗?名人看见金城武拿着一瓶绿茶特别帅地喝掉了,我们跃跃欲试。看见吴彦祖抹一点儿护肤品就能容光焕发了,我们跃跃欲试。看见范冰冰用一点儿洗发水就能神采飞扬了,我们跃跃欲试。看见王菲喝一点儿牛奶就能年轻十年了,我们跃跃欲试。电视、唱片、杂志让我们熟知了名人的表情、名人的生活、名人的苦与乐。这让我们觉得大家挺熟——有些朋友之间才能知道的事儿放到名人身上,就变成了“我们都知道”。但,我们真的认识金城武、吴彦祖、范冰冰、王菲么?真不知道护肤品广告是PS出来的、金城武平时不一定喝绿茶、洗发水根本洗不出黑亮顺么?我们都知道为百事做过广告的迈克尔·杰克逊压根不喝汽水饮料,佩妮洛普·克鲁兹拍的睫毛膏广告用的根本就是假睫毛,法国电视主持人达尼埃尔·吉尔贝尔代言的那款金戒指就算你戴上一辈也不会有好运气。我们认识“广告天王”侯总,也认识“能够摧毁一切的男人”成龙:他代言过的小霸王学习机倒闭了、爱多VCD老板坐牢了、汾湟可乐和开迪汽车卖不出去消失了、霸王防脱致癌了、思念水饺甚至被验出含可致命的金黄葡萄球菌——这些牌子都是他们根本不会用的东西,就如同好莱坞明星雪儿代言的护肤品她本人压根不用。张曼玉那张脸不是用玉兰油抹出来的,李嘉欣那么美也不是因为拥有欧莱雅。然而,只要选择困难症来袭,我们依然会信任产品包装上那个非常真诚的名人头像——因为在货架上永远没有尽头的陌生商品里,我们早已疲于分辨的眼睛里唯一认识的,只有那张名人的脸。网购瘾快捷、便利、低价、齐全、限量版、24小时在线……无论网购横空出世之初被赋予了怎样的正面意义,今天的诸位“网奴”对它的解读只剩下一句话:败家、败家、超败家。网购瘾是这样被培养起来的:你也许从未光顾过小区楼下50米开外的超市,因为在淘宝上囤积的日用百货零食小吃,一两年内绝无耗空的可能性;你面对商场打折季从来岿然不动,因为代购网站的大力促销才是真诱惑,数次货不对板扑不灭这热情;你的饭局从来都要提前三天预定,没办法,谁叫团购网站有这坑爹的规定;你从电商网站买的空气炸锅经年累月吃着灰,还有半架子新书从未拆过封……尽管每个信用卡结算日你都哀嚎着“想砍掉自己不停刷淘宝的手”,结果发现“自己原来是千手观音”——你还是上班摸鱼不停搜索着新的关键词,一遍遍刷新订单物流等待快递小哥让你的手机铃声响起。网购是个坑,人人患上购物强迫症。洗脑虽然从2000年起脑白金广告连续五年荣膺“十差广告”大奖,但所有人都记住了“今年过节不收礼收礼只收脑白金”。2008年,已经简单重复了几十年的恒源祥,竟然在艳照门称霸天下的境况下杀出了一条血路:在那一年,除了陈摄影师,我们全部都记住了“恒源祥,北京奥运会赞助商”与十二生肖排序。陈宝国重复三遍的“中国年送瑞年”、付笛生任静挨个上阵的“洗洗更健康”、一家老少齐上阵的“快给你的肠子洗洗澡吧!”也都没少出现在覆盖公交与地铁的视频终端上,不厌其烦地轮番轰炸大脑放空的橡皮人——广告商坚信“谎言三遍即成真”,也算是给了我们一个喘息的机会:幸好,它们不会来第四遍。恒源祥营销部门曾经这么表态:“宁愿被骂,不能被忘。”听惯了吆喝的人们显然没有辜负它的期待:每年被评为十大最差广告的,产品都卖得特别好。这也不奇怪,查克·帕拉纽克早就在《搏击俱乐部》里说了:“一班强壮的青年男女,想将生命投身于某样东西。广告已经使这些人一心追求他们并不需要的汽车和衣服。一代代的人一直在干他们憎恨的工作,只有这样他们才能购买那些他们并不真正需要的东西。”在电影版里,主人公也把你我分析得很清楚:“你和我算什么?我们是消费者,我们满脑子想的都是物质。我不关心凶杀案和贫穷问题,我只关心名人杂志、500个频道的电视、我内裤上印着谁的名字、生发剂、威尔钢、减肥药。”钱依然要花,礼依然要送,最差广告依然要搜来看了再去骂。世间最畅快的事莫过于拿着钱畅游消费世界,记住什么你就买什么,只图个高兴——然后,千万别思考。思考会毁掉这一切。炒作在《乌合之众》里,勒庞提出“群体是盲从的”。在群体中,个人的才智和个性被削弱,群体往往表现出冲动、急躁、没有长远打算、情绪夸张与单纯、轻信、易受暗示。这一现象在经济学上被描述为“羊群效应”,羊群是一种很散乱的组织,可一旦有一只头羊动起来,其他的羊就会不假思索地一哄而上,全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。“羊群”式的盲从最常见的发生地即金融市场,经验不足的投资者很容易一味听信所谓的专家、权威人士以及内部消息,盲目仿效别人。即便他们获悉的判断和信息是理性的,准确的,如此大的“羊群”涌入,在放大效应和传染效应作用下,也会打翻杠杆的平衡。正如2007年,当华尔街正遭受金融危机冲击,中国股市却冲上6000点,菜贩和清洁工都在谈论基金时,其结果已昭然若揭。事实上,大机构早已撤场,套牢的永远是散户。就因为媒体犯了乌龙,把仅懂得一点皮毛的张悟本封为“养生专家”,尽管他称“绿豆能治百病”有悖常识,却阻碍不了他的书半年内销量达300万册;菜市场里绿豆成了不少消费者的必买品,少则三五斤,多则几十斤,价格被不断推高,被其点名的某品牌绿豆甘草汤则卖到138元,背后偷笑的自然是商家。名牌虚荣在《现代汉语词典》上的释义是“表面光彩”。对“表面光彩、虚幻荣耀”的追逐是人类普遍具有的性格弱点,谁都无法逃脱。恰巧,名牌拥有表面的光彩“美貌”和内在不菲价值所代表的“贵气”,满足了女人对美和富有的双重虚荣,所以几乎没有女人在名牌面前可以逃脱——穿着名牌,背着名牌,在镜子里,女人能感觉自己与那些广告中的女明星发生了联系,与时尚杂志中描摹的美好高端生活发生了联系,甚至是与名牌历史典故里那些犄角旮旯的名女人发生了联系,感觉镜子里的自己瞬间乌鸡变凤凰。正如《奢侈带来富足》一书说所说——名牌奢侈品以前一直是贵族的专利,今天却成了大众时尚。而名牌之所以风靡大众,只是因为可以提供给你瞬间成为贵族的错觉。爱马仕近年在众名牌中之所以异峰突起,也在于成功而完整地塑造了低调的王妃式奢华。低调的奢华,调动的只是那些试图低调的虚荣心而已。自卑史上最具煽动力的内衣广告出自某篇恶俗的言情小说:场景一,女主角暗恋男主角已久;场景二,男主角终于开口邀约一夜情;场景三,女主角言辞激动中给了男主角两耳光;场景四,女主角在深夜的家中嚎啕大哭,并把衣柜砸得粉碎——话外音:“为什么老娘就没有一个能出得了台的bra!!!”从懂得把营销术聚焦在人类的自卑心上开始,一切与两性有关的周边商品就成功了一半,这就是为什么“A杯瞬间变C杯”的魔力挺永远销量大好,“让你再坚持4分钟”的安全套经久被奉为成功案例。这些营销手法犹如魔法棒——减肥广告的核心理念是:“世界上只有两种女人,一种是美的,一种是胖的”;牙膏广告再也不高呼老土的“没有蛀牙”,变成了“留得清香在,不愁没人爱”;口香糖广告邪魅一笑:“美女不会再对你皱眉头了。”你可以不承认自己一夜逆袭的那点儿小心思,但当你把手伸向货架的那一刻——喂!你已经暴露了。天价天价月饼、天价车、天价房、甚至是天价榨菜……这年头,什么都可以有天价。商家笃定地相信诸多消费者的心理是——不求最好,但求最贵。所以,他们纷纷占据各类商品的价格制高点,不断强调面子的意义,放大面子的隐形价值,姜太公钓鱼,等愿者上钩。攀比无处不在。在生活中,我们每个人都暗自会给自己一个消费定位,只是最高处的那根标杆往往会影响我们的决定,拉高我们的尺度。我们总是在左顾右盼的比较中丧失自知之明,头脑一热,就像跳高运动员一样不断纵身一跃去触碰一根我们达不到的高线。数年前,某天价房的营销口号是——“只献给巅峰世界的杰出人物”,它的销售目标群当然并不是身处巅峰世界的人,而是试图跻身巅峰世界的中国富豪,去完成一次虚幻的“鲤鱼跳龙门”。至尊当在银行被VIP频频插队而怒火中烧时,你就会明白,奥威尔的那句话是何等正确—— “所有的动物都是平等的,但有些动物比其他动物更平等”。只不过以前是政治权力让人“更平等”,现在是商业手段让人“更平等”。所有的品牌都看到这一点。所以银行要设置无数个信用卡级别,普通卡、金卡、白金卡、黑卡……你得像过关打怪一样才能升级;房地产商要强调“奢华”、 “至尊”、 “万乘钦仰,只因享此一席”,最好案名就让你肝颤——比如“钓鱼台七号院”之类的;豪车品牌不仅要打造限量版,还要“特供中国”;奢侈品要不厌其烦地强调“手工制作”,虽然它极有可能诞生在东莞的某个工厂里;就连快时尚品牌都要跟知名设计师合作,让你在预算有限的情况下,获得“限量版”的优越感……你真的获得一些优越感,或许还有不少特权,然后,你就掉进 “致命的幻觉”里不可自拔了。这是最适合中国国情的营销手段。一站式 “全家就是你家”——这毫无文字游戏意味的六个字,却最终成为台湾全家便利商店的著名广告语,正如便利店本质主打“日常”招牌一样,平淡的,也最容易培养消费惯性。其实它还有前半句——“全年无休一直在你身边”——这才是便利店营销的核心策略:时时刻刻、无处不在地提供生活最大便利化。在以“一站式购物”笼络消费者这件事上,便利店的鼻祖7-Eleven早就摸索出一套成型的游戏规则:主打住宅商圈,兼顾办公商圈和车站商圈,几乎封锁了全部学生和白领人群出没的地点;出售常规品牌的面包、零食和饮料,也根据各地口味推出饭团、关东煮和熟食便当组合;销售日常生活用品,但主打一人份或旅行装……一家发达的便利店,还提供缴纳水电费、电召出租车、预约旅馆、代购电影票和公园门票等全天性服务,在御宅族大行其道的语境下,日本7-Eleven最新推出的一项业务正是:购买一包方便面也能送货上门。便利店模式很好用,否则也不会有那么多电视购物频道和网络直销商城纷纷跟风打出“全新一站式购物”的招牌来。只是,你越容易因为“便利营销”而迸发购物冲动,就越有可能会卷入购物陷阱的麻烦事件中。社交恐惧美国社交焦虑症协会指出,全球约有7%的人患有社交焦虑障碍症,而中国每10人中约有1人或多或少有社交焦虑方面的困扰。社交是现代人的软肋,在软肋之上,社交网络应运而生。显然,各类社交网络的最大卖点在于在虚拟的网络世界满足人的社交渴望。多少年前,英国诗人感慨过“没有人是孤岛,每个人都是大陆的一部分”,而社交网络告诉你的是你不需要社交能力,不需要跨越物理和心理的距离,只要十指按动,你可以轻松地由一片陆地联接成一个帝国。据说,只要你愿意,“非接触型”的社交可以占据人类社交的80%。一方面,你在虚拟世界享受越来越轻松的社交,另一方面,面对至爱亲朋,你都会越来越觉得漠然无语。人们的社交能力是从小到大一点点在与人交往中形成的,没有现实中积累的交往练习,结果就是,那些在虚拟世界的社交狂人,在现实中往往是社交低能儿。生活方式宜家,是一种生活方式——卖的是简约环保DIY、田园棉布小碎花,是“瑞典的快乐简单范儿”,是“充满阳光和新鲜的空气,却又不失内敛与本真”的有机生活潮。无印良品,是一种生活方式——卖的是原生态和自然观,是“备受品位人士推崇”的简约和质朴,是“与其说无印良品是一个品牌,不如说它是一种生活的哲学”的小清新金句。优衣库,是一种生活方式——卖的是简约设计与基础百搭,是“坚持我思我想我作”的群族细分站队法。营销大师菲利普·科特勒曾说:星巴克卖的不是咖啡,是休闲;法拉利卖的不是跑车,是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵;劳力士卖的不是表,是奢侈的感觉和自信;希尔顿卖的不是酒店,是舒适与安心;麦肯锡卖的不是数据,是权威与专业。凡是搭上“生活方式”四个字,任何品牌都能变潮变炫变高端,瞬间引领时尚大潮。不管有多少生活方式是骗人的,重点是——你我还都挺吃这一套。
  • 巴林银行倒闭案例案例最后,里森说的一番话有何意义?
    • 2022-01-22
    • 提问者: ItzLynn
    巴林银行倒闭案  1763年,弗朗西斯·巴林爵士在伦敦创建了巴林银行,它是世界首家"商业银行",既为客户提供资金和有关建议,自己也做买卖。当然它也得象其他商人一样承担买卖股票、土地或咖啡的风险。由于经营灵活变通、富于创新,巴林银行很快就在国际金融领域获得了巨大的成功。其业务范围也相当广泛,无论是到刚果提炼铜矿,从澳大利亚贩运羊毛,还是开掘巴拿马运河,巴林银行都可以为之提供贷款。但巴林银行,它不开发普通客户存款业务,故其资金来源比较有限,只能靠自身的力量来谋求生存和发展。  在1803年,刚刚诞生的美国从法国手中购买南部的路易斯安纳州时,所有资金就出自巴林银行。尽管当时巴林银行有一个强劲的竞争对手---家犹大人开办的罗斯切尔特银行,但巴林银行还是各国政府、各大公司和许多客户的首选银行。1886年,巴林银行发行"吉尼士"证券,购买者手持申请表如潮水一样涌进银行,后来不得不动用警力来维持,很多人排上几个小时后,买下少量股票,然后伺机抛出。等到第二天抛出时,股票价格已涨了一倍。  20世纪初,巴林银行荣幸地获得了一个特殊客户:英国皇室。由于巴林银行的卓越贡献,巴林家族先后获得了五个世袭的爵位。这可算得上一个世界记录,从而奠定了巴林银行显赫地位的基础。  里森于1989年月10日正式到巴林银行工作。这之前,他是摩根·斯但利银行清算部的一名职员。进入巴林银行后,他很快争取到了到印尼分部工作的机会。由于他富有耐心和毅力,善于逻辑推理,能很快地解决以前未能解决的许多问题,使工作有了起色。因此,他被视为期货与期权结算方面的专家,伦敦总部对里森在印尼的工作相当满意,并允诺可以在海外给他安静:一个合适的职务。1992年,巴林总部决定派他到新加坡分行成立期货与期权交易部门,并出任总经理。  无论做什么交易,错误都在所难免。但关键是看你怎样处理这些错误。在期货交易中更是如此。有人会将"买进"手势误为"卖出"·手势;有人会在错误的价位购进合同;有人可能不够谨慎;有人可能本该购买六月份期货却进了三月份的期货,等等。一旦失误,就会给银行造成损失,在出现这些错误之后,银行必须迅速妥善处理。如果错误无法挽回,唯一可行的办法,就是将该项错误转入电脑中一个被称为"错误帐户"的帐户中,然后向银行总部报告。  里森于1992年在新加坡任期货交易员时,巴林银行原本有一个帐号为"99905"的"错误帐号",专门处理交易过程中因疏忽所造成的错误。这原是一个金融体系运作过程中正常的错误帐户。1992年夏天,伦敦总部全面负责清算工作的哥顿。鲍塞给里森打了一个电话,要求里森另设立一个"错误帐户",记录较小的错误,并自行在新加坡处理,以免麻烦伦敦的工作。于是里森马上找来了负责办公室清算的利塞尔,向她咨询是否可以另立一个档案。很快,利塞尔就在电脑里键入了一些命令,问他需要什么帐号。在中国文化里,"8"是一个非常吉利的数字,因此里森以此作为他的吉祥数字,由于帐号必须是五位数,这样"帐号为88888"的"错误帐户"便诞生了。  几周之后,伦敦总部又打来了电话,总部配置了新的电脑,要求新加坡分行还是按老规矩行事,所有的错误记录仍由"99905"帐户直接向伦敦报告。"88888"错误帐户刚刚建立就被搁置不用了,但它却成为一个真正的"错误帐户"存于电脑之中。而且总部这时已经注意到新加坡分行出现的错误很多,但里森都巧妙地搪塞而过。"88888"这个被人忽略的帐户,提供了里森日后制造假帐的机会,如果当时取消这一帐户,则巴林的历史可能会重写了。  1992年7月17日,里森手下一名加入巴林仅一星期的交易员金·王犯了一个错误:当客户(富士银行)要求买进20口日经指数期货合约时,此交易员误为卖出20口,这个错误在里森当天晚上进行清算工作时被发现,欲纠正此项错误,须买回40口合约,表示至当日的收盘价计算,其损失为2万英镑、并应报告伦敦总公司。但在种种考虑下,里森决定利用错误帐户"88888"、承接了40口日经指数期货空头合约,以掩盖这个失误。然而,如此一来,里森所进行的交易便成了"业主交易",使巴林银行在这个帐户下,暴露在风险部位。数天之后,更由于日经指数上升200点,此空头部位的损失便由2万英镑增为6万英镑了(注:里森当时年薪还不到5万英镑)。此时里森更不敢将此失误向上呈报。  另一个与此同出一辙的错误是里森的好友及委托执行人乔治犯的。乔治与妻子离婚了,整日沉浸在痛苦之中,并开始自暴自弃。里森喜欢他,因为乔治是他最好的朋友,也是最棒的交易员之一。但很快乔治开始出错了。里森示意他卖出的100份九月的期货全被他买进,价值高达800万英镑,而且好几份交易的凭证根本没有填写。  如果乔治的错误泄露出去,里森不得不告别他已很如意的生活。将乔治出现的几次错误记人"88888帐号"对里森来说是举手之劳。但至少有三个问题困扰着他:一是如何弥补这些错误;二是将错误记人"88888"帐号后如何躲过伦敦总部月底的内部审计;三是SIMEX每天都要他们追加保证金,他们会计算出新加坡分行每天赔进多少。"88888"帐户也可以被显示在SIMEX大屏幕上。  为了弥补手下员工的失误,里森将自己赚的佣金转入帐户,但其前提当然是这些失误不能大大,所引起的损失金额也不是太大,但乔治造成的错误确实太大了。  为了赚口足够的钱来补偿所有损失,里森承担愈来愈大的风险,他当时从事大量跨式部位交易,因为当时日经指数稳定,里森从此交易中赚取期权权利金。若运气不好,日经指数变动剧烈,此交易将使巴林承受极大损失。里森在一段时日内做得还极顺手。到1993年7月,他已将"88888"号帐户亏损的600万英镑转为略有盈余,当时他的年薪为5万英镑,年终奖金则将近10万英镑。如果里森就此打住,那么,巴林的历史也会改变。  除了为交易员遮掩错误,另一个严重的失误是为了争取日经市场上最大的客户波尼弗伊。在1993年下旬,接连几天,每天市场价格破纪录地飞涨1000多点,用于清算记录的电脑屏幕故障频繁,无数笔的交易人帐工作都积压起来。因为系统无法正常工作,交易记录都靠人力。等到发现各种错误时,里森在一天之内的损失便已高达将近170万美元。在无路可走的情况下,里森决定继续隐藏这些失误。  1994年,里森对损失的金额已经麻木了,88888号帐户的损失,由2000万、3000万英镑,到7月时已达5000万英镑。事实上,里森当时所作的许多交易,是在被市场走势牵着鼻子走,并非出于他对市场的预期如何。他已成为被其风险部位操纵的傀但。他当时能想的,是哪一种方向的市场变动会使他反败为胜,能补88888号帐户中的亏损,便试着影响市场往那个方向变动。  里森自传中描述:"我为自己变成这样一个骗子感到羞愧--开始是比较小的错误,但现已整个包围着我,象是癌症一样……,我的母亲绝对不是要把我抚养成这个样子的。"  从制度上看,巴林最根本的问题在于交易与清算角色的混淆。里森在1992年去新加坡后,任职巴林新加坡期货交易部兼清算部经理。作为一名交易员,里森本来应有的工作是代巴林客户买卖衍生性商品,并替巴林从事套利这两种工作,基本上是没有太大的风险。因为代客操作,风险由客户自己承担,交易员只是赚取佣金,而套利行为亦只赚取市场间的差价。例如里森利用新加坡及大贩市场极短时间内的不同价格,替巴林赚取利润。一般银行对予其交易员持有一定额度的风险部位的许可。但为防止交易员在其所属银行暴露在过多的风险中,这种许可额度通常定得相当有限。而通过清算部门每天的结算工作,银行对其交易员和风险部位的情况也可予以有效了解并掌握。但不幸的是,里森却一人身兼交易与清算二职。  事实上,在里森抵达新加坡前的一个星期,巴林内部曾有一个内部通讯,对此问题可能引起的大灾难提出关切。但此关切却被忽略,以至于里森到职后,同时兼任交易与清算部门的工作。如果里森只负责清算部门,如同他本来被赋予的职责一样,那么他便没有必要、也没有机会为其他交易员的失误行为瞒天过海,也就不会造成最后不可收拾的局面。  在损失达到5000万英镑时,巴林银行总部曾派人调查里森的帐目。事实上,每天都有一张资产负债表,每天都有明显的记录,可看出里森的问题。即使是月底,里森为掩盖问题所制造的假帐,也极易被发现--如果巴林真有严格的审查制度。里森假造花旗银行有5000万英镑存款,但这5000万已被挪用来补偿88888号帐户中的损失了。查了一个月的帐,却没有人去查花旗银行的帐目,以致没有人发现花旗银行帐户中并没有5000万英镑的存款。  关于资产负债表,巴林银行董事长彼得·巴林还曾经在1994年3月有过一段评语,认为资产负债表没有什么用,因为它的组成,在短期间内就可能发生重大的变化,因此,彼得·巴林说:"若以为揭露更多资产负债表的数据,就能增加对一个集团的了解,那真是幼稚无知"对资产负债表不重视的巴林董事长付出的代价之高,也实在没有人想象得到吧!  另外,在1995年1月11日,新加坡期货交易所的审计与税务部发函巴林,提出他们对维持88888号帐户所需资金问题的一些疑虑。而且此时里森已需每天要求伦敦汇入1000多万英镑,以支付其追加保证金。事实上,从1993年到1994年,巴林银行在SIMEX及日本市场投入的资金已超过11000万英镑,超出了英格兰银行规定英国银行的海外总资金不应超过25%的限制。为此,巴林银行曾与英格兰银行进行多次会谈。在1994年5月,得到英格兰银行主管商业银行监察的高级官员之"默许",但此默许并未留下任何证明文件,因为没有请示英格兰银行有关部门的最高负责人,违反了英格兰银行的内部规定。  最令人难以置信的,便是巴林在1994年底发现资产负债表上显示5000万英镑的差额后,仍然没有警惕到其内部控管的松散及疏忽。在发现问题至其后巴林倒闭的两个月时间里,有很多巴林的高级及深资人员曾对此问题加以关切,更有巴林总部的审计部门正式加以调查。但是这些调查,都被里森以极轻易的方式蒙骗过去。里森对这段时期的描述为:"对于没有人来制止我的这件事,我觉得不可思议。伦敦的人应该知道我的数字都是假造的,这些人都应该知道我每天向伦敦总部要求的现金是不对的,但他们仍旧支付这些钱"。  从金融伦理角度而言,如果对以上所有参与"巴林事件"的金融从业人员评分,都应给不及格的分数。尤其是巴林的许多高层管理者,完全不去深究可能的问题,而一味相信里森,并期待他为巴林套利赚钱。尤其具有讽刺意味的是,在巴林破产的两个月前,即1994年12月,于纽约举行的一个巴林金融成果会议上,250名在世界各地的巴林银行工作者,还将里森当成巴林的英雄,对其报以长时间热烈的掌声。  1995年1月18日,日本神户大地震,其后数日东京日经指数大幅度下跌,里森一方面遭受更大的损失,另一方面购买更庞大数量的日经指数期货合约,希望日经指数会上涨到理想的价格范围。1月30日,里森以每天1000万英镑的速度从伦敦获得资金,已买进了3万口日经指数期货,并卖空日本政府债券。2月10日,里森以新加坡期货交易所交易史上创纪录的数量,已握有55000口日经期货及2万口日本政府债券合约。交易数量愈大,损失愈大。  所有这些交易,均进入88888帐户。帐户上的交易,以其兼任清查之职权予以隐瞒,但追加保证金所须的资金却是无法隐藏的。里森以各种借口继续转帐。这种松散的程度,实在令人难以置信。2月中旬,巴林银行全部的股份资金只有47000万英镑。  1995年2月23日,在巴林期货的最后一日,里森对影响市场走向的努力彻底失败。日经股价收盘降至17885点,而里森的日经期货多头风险部位已达6万余口合约;其日本政府债券在价格一路上扬之际,其空头风险部位亦已达26000口合约。里森为巴林所带来的损失,在巴林的高级主管仍做着次日分红的美梦时,终于达到了86000万英镑的高点,造成了世界上最老牌的巴林银行终结的命运。  新加坡在1995年10月17日公布的有关巴林银行破产的报告及里森自传中的一个感慨,也是最能表达我们对巴林事件的遗憾。报告结论中的一段,"巴林集团如果在1995年2月之前能够及时采取行动,那么他们还有可能避免崩溃。截至1995年1月底,即使已发生重大损失,这些损失毕竟也只是最终损失的1/4。如果说巴林的管理阶层直到破产之前仍然对"88888"帐户的事一无所知,我们只能说他们一直在逃避事实"。  里森说:"有一群人本来可以揭穿并阻止我的把戏,但他们没有这么做。我不知道他们的疏忽与罪犯级的疏忽之间界限何在,也不清楚他们是否对我负有什么责任。但如果是在任何其他一家银行,我是不会有机会开始这项犯罪的。"  引http://219.159.82.116/kjx/upload/cwgl/8/anli1.htm  案例本身就是最好说明
  • 什么是巴林银行事件?
    • 2022-01-22
    • 提问者: 娜式傲娇
    1763年,·巴林爵士在伦敦创建了,它是世界首家“商业银行”,既为客户提供资金和有关建议,自己也做买卖。当然它也得像其他商人一样承担买卖股票、土地或咖啡的风险,由于经营灵活变通、富于创新,很快就在领域获得了巨大的成功。其也相当广泛,无论是到刚果提炼铜矿,从贩过羊毛,还是开掘,都可以为之提供贷款,但巴林银行有别于普通的商业银行,它不开发普通客户,故其资金来源比较有限,只能靠自身的力量来谋求生存和发展。  在1803年,刚刚诞生的美国从法国手中购买南部的路易斯安纳州时,所有资金就出自巴林银行。尽管当时巴林银行有一个强劲的竞争对手——一家犹太人开办的罗斯切尔特银行,但巴林银行还是各国政府、各大公司和许多客户的首选 银行。1886年,巴林银行发行“吉尼士”证券,购买者手持申请表如潮水一样涌进银行,后来不得不动用警力来维持,很多人排上几个小时后,买下少量股票,然后伺机抛出。等到第二天抛出时,股票价格已涨了一倍。  20世纪初,巴林银行荣幸地获得了一个特殊客户:英国皇室。由于巴林银行的卓越贡献,巴林家族先后获得了五个世袭的爵位。这可算得上一个世界记录,从而奠定巴林银行显赫地位的基础。  里森于1989年7月10日正式到巴林银行工作。这之前,他是摩根·斯坦利银行清算部的一名职员,进入巴林银行后,他很快争取到了到印尼分部工作的机会。由于他富有耐心和毅力,善于逻辑推理,能很快地解决以前未能解决许多问题。使工作有了起色。因此,他被视为期货与期权结算方面的专家,伦敦总部对里森在印尼的工作相当满意,并允许可以在海外给他安排一个合适的职务。1992年,巴林总部决定派他到新加坡分行成立期货与期权交易部门,并出任总经理。  无论做什么交易,错误都在所难免。但关键是看你怎样处理这些错误。在期货交易中更是如此。有人会将“买进”手势误 为“卖出”手势;有人会在错误的价位购进合同;有人可能不够谨慎;有人可能本该购买六月份期货却买进了三月份期货,等等。一旦失误,就会给银行造成损失,在出现这些错误之后,银行必须迅速妥善处理,如果错误无法挽回,唯一可行的办法,就是将该项错误转入电脑中一个被称为“错误帐户”的帐户中,然后向银行总部报告。  里森于1992年在新加坡任时,巴林银行原本有一人帐号为“99905”的“错误帐号”,专门处理交易过程中因疏忽所造成的错误。这原是一个金融体系运作过程中正常的错误帐户。1992年夏天,伦敦总部全面负责清算工作的哥顿·鲍塞给里森打了一个电话,要求里森另设立一个“错误帐户”,记录较小的错误,并自行在新加坡处理,以免麻烦伦敦的工作,于是里森马上找来了负责办公室清算的利塞尔,向她咨询是否可以另立一个档案,很快,利塞尔就在电脑里键入了一些命令,问他需要什么帐号,在中国文化里“8”是一个非常吉利的数字,因此里森以此作为他的吉祥数字,由于帐号必须是五位数,这样帐号为“88888”的“错误帐户”便诞生了。  几周之后,伦敦总部又打来电话,总部配置了新的电脑,要求新加坡分行学是按老规矩行事,所有的错误记录仍由“99905”帐户直接向伦敦报告。“88888”错误帐户刚刚建立就被搁置不用了,但它却成为一个真正的“错误帐户”存于电脑之中。而且总部这时已经注意到新加坡分行出现的错误很多,但里森都巧妙地搪塞而过。“88888”这个被人忽略的帐户,提供了里森日后制造假帐的机会,如果当时取消这一帐户,则巴林的历史可能会重写了。  1992年7月17日,里森手下一名加入巴林仅一星期的交易员金·王犯了一个错误:当客户()要求买进20口日经指数期货合约时,此交易员误为卖出20口,这个错误在里森当天晚上进行清算工作时被发现。欲纠正此项错误,须买回40口合约,表示至当日的收盘价计算,其损失为2万英镑。并应报告伦敦总公司。但在种种考虑下,里森决定利用错误帐户“88888”,承接了40口日经指数期货空头合约,以掩盖这个失误。然而,如此一来,里森所进行的交易便成了“业主交易”使巴林银行在这个帐户下,暴露在风险部位。数天之后,更由于日经指数上升200点,此空头部位的损失便由2万英镑增为6万英镑了(注:里当时年薪还不到5万英镑)。此时里森更不敢将此失误向上呈报。  另一个与此同出一辙的错误是里森的好友及委托执行人乔治犯的。乔治与妻子离婚了,整日沉浸在痛苦之中,并开始自暴自弃,里森喜欢他,因为乔治是他最好的朋友,也是最棒的交易员之一。但很快乔治开始出错了。里森示意他卖出的100份九月的期货全被他买进,价值高达800万英镑,而且好几份交易的凭证根本没有填写。  如果乔治的错误泄露出去,里森不得不告别他已很如意的生活,将乔治出现的几次错误记入“88888帐号”对里森来说是举手之劳。但至少有三个问题困扰着他:一是如何弥补这些错误;二是将错误记入“88888”帐号后如何躲过伦敦总部月底的;三是SIMEX每天都要他们追加保证金,他们会计算出新加坡分行每天赔进多少。“88888”帐户也可以被显示在SIMEX大屏幕上。为了弥补手下员工的失误,里森将自己赚的佣金转入帐户,但其前提当然是这些失误不能太大,所引起的损失金额也不是太大,但乔治造成的错误确实太大了。  为了赚回足够的钱来补偿所有损失,里森承担愈来愈大的风险,他当时从事大量跨式部位交易,因为当时日经指数稳定,里森从此交易中赚取期权权利金。若运气不好,日经指数变动剧烈,此交易将使巴林随极大损失。里森在一段时日内做得还极顺手。到1993年7月,他已将“88888”号帐户亏损的600万英姿转为略有盈余,当时他的年薪为5万英镑,年终奖金则将近10万英镑。如果里森就此打住,那么,巴林的历史也会改变。  除了为交易员遮掩错误,另一个严重的失误是为了争取日经市场上最大的客户波尼弗伊。在1993年下旬,接连几天,每天市场价格破纪录地飞涨1000多点,用于清算记录的电脑屏幕故障频繁,无数笔的交易入帐工作都积压起来。因为系统无法正常工作,交易记录都靠人力,等到发现各种错误时,里森在一天之内的损失便已高达将近170万美元。在无路可走的情况下,里森决定继续隐藏这些失误。  1994年,里森对损失的金额已经麻木了,88888号帐户的损失,由2000万、3000万英镑,到7月已达5000万英镑。事实上,里森当时所作的许多交易,是在被市场走势牵着鼻子走,并非出于他对市场的预期如何。他已成为被其风险部位操作的傀儡。他当时能想的,是哪一种方向的市场变动会使他反败为胜,能补足88888号帐的亏损,便试着影响市场往那个方向变动。  里森自传中描述:“我为自己变成这样一个骗子感到羞愧——开始是比较小的错误,但现已整个包围着我,像是癌症一样……我的母亲绝对不是要把我抚养成这个样子的。”  从制度上看,巴林最根本的问题在于交易与清算角色的混淆。里森在1992年去新加坡后,任职巴林新加坡期货交易部兼清算部经理。作为一名交易员,里森本来应有工作是代巴林客户买卖衍生性商品,并替巴林从事套利这两种工作,基本上是没有太大的风险。因为代客操作,风险由客户自己承担,交易员只是赚取佣金,而套利行为亦只赚取市场间的差价。例如里林利用新加坡及大孤市场极短时间内的不同价格,替巴林赚取利润。一般银行对予其交易员持有一定额度的风险部位的许可。但为防止交易员在其所属银行暴露在过多的风险中,这种许可额度通常定得相当有限。而通过清算部门每天的结算工作,银行对其交易员和风险部位的情况也可予以有效了解并掌握。但不幸的是,里森却一人身兼交易与清算二职。  事实上,在里森抵达新加坡前的一个星期,巴林内部曾有一个内部通讯,对此问题可能引起的大灾难提出关切。但此关切却被忽略,以至于里森到职后,同时兼任交易与清算部门的工作。如果里森只负责清算部门,如同例子本来被赋予的职责一样,那么他便没有必要、也没有机会为其他交易员的失误行为瞒天过海,也就不会造成最后不可收拾的局面。  在损失达到5000万英镑时,巴林银行曾派人调查里森的帐目。事实上,每天都有一张资产负债表,每天都有明显的记录,可看出里森的问题,即使是月底,里森为掩盖问题所制造的假帐,也极易被发现——如果巴林真有严格的审查制度。里森假造花旗银行有5000万英镑存款,但这5000万已被揶用来补偿88888号帐户中的损失了。查了一个月的帐,却没有人去查花旗银行的帐目,以致没有人发现花旗银行帐户中并没有5000万英镑的存款。  关于资产负债表,巴林银行董事长彼得·巴林还曾经在1994年3月有过一段评语,认为资产负债表没有什么用,因为它的组成,在短期间内就可能发生重大的变化,因此,彼得·巴林说:“若以为揭露更多资产负债表的数据,就能增加对一个集团的了解,那真是幼稚无知。”对资产负债表不重视的巴林董事长付出的代价之高,也实在没有人想象得到吧!  另外,在1995年1月11日,新加坡期货交易所的审计与税务部发函巴林,提出他们对维持88888号帐户所需资金问题的一些疑虑。而且此时里森已需每天要求伦敦汇入1000万英镑,以支付其追加保证金。事实上,从1993年到1994年,巴林银行在SIMEX 及日本市场投入的资金已超过11000万英镑,超出了英格兰银行规定英国银行的海外总资金不应超过25%的限制。为此,巴林银行曾与英格兰银行进行多次会谈。在1994年5月,得到英格兰银行主管商业银行监察的高级官员之“默许”,但此默许并未留下任何证明文件,因为没有请示英格兰银行有关部门的最高负责人,违反了英格兰银行的内部规定。  最令人难以置信的,便是巴林在1994年底发现资产负债表上显示5000万英镑的差额后,仍然没有警惕到其内部控管的松散及疏忽。在发现问题至其后巴林倒闭的两个月时间里,有很多巴林的高级及资深人员曾对此问题加以关切,更有巴林总部的审计部门正式加以调查。但是这些调查都被里森以极轻易 的方式蒙骗过去。里森对这段时期的描述为:“对于没有人来制止我的这件事,我觉得不可思议。伦敦的人应该知道我的数字都是假造的,这些人都应该知道我每天向伦敦总部要求的现金是不对的,但他们仍旧支付这些钱”。  从金融伦理角度而言,如果对以上所有参与“巴林事件”的金融从业人员评分,都应给不及格的分数。尤其是巴林的许多高层管理者,完全不去深究可能的问题,而一味相信里森,并期待他为巴林套利赚钱。尤其具有讽刺意味的是,在巴林破产的两个月前,即1994年12月,于纽约举行的一个巴林金融成果会议上,250名在世界各地的巴林银行工作者,还将里森当成巴林的英雄,对其报以长时间热烈的掌声。  1995年1月18日,日本神户大地震,其后数日东京日经指数大幅度下跌,里森一方面遭受更大的损失,另一方面购买更庞大数量的日经指数期货合约,希望日经指数会上涨到理想的价格范围。1月30日,里森以每天1000万英镑的速度从伦敦获得资金,已买进了3万口日经指数期货,并卖空日本政府债券。2月10日,里森以新加坡期货交易所交易史上创纪录的数量,已握有55000口日经期货及2万口日本政府债券合约。交易数量愈大,损失愈大。  所有这些交易,均进入88888帐户。帐户上的交易,以其兼任清查之职权予以隐瞒,但追加保证金所须的资金却是无法隐藏的。里森以各种借口继续转帐。这种松散的程度,实在令人难以置信。2月中旬,巴林银行全部的股份资金只有47000万英镑。  1995年2月23日,在巴林期货的最后一日,里森对影响市场走向的努力彻底失败。日经股价收盘降到17885点,而里森的日经期货多头风险部位已达6万余口合约;其日本政府债券在价格一路上扬之际,其空头风险部位亦已达26000口合约。里森为巴林所带来的损失,在巴林的高级主管仍做着次日分红的美梦时,终于达到了86000万英镑的高点,造成了世界上最老牌的巴林银行终结的命运。  新加坡在1995年10月17日公布的有关巴林银行破产的报告及里森自传中的一个感慨,也是最能表达我们对巴林事件的遗憾。报告结论中的一段:“巴林集团如果在1995年2月之前能够及时采取行动,那么他们还有可能避免崩溃。截至1995年1月底,即使已发生重大损失,这些损失毕竟也只是最终损失的1/4。如果说巴林的管理阶层直到破产之前仍然对“88888”帐户的事一无所知,我们只能说他们一直在逃避事实”。  里森说:“有一群人本来可以揭穿并阻止我的把戏,但他们没有这么做。我不知道他们的疏忽与罪犯级的疏忽之间界限何在,也不清楚他们是否对我负有什么责任。但如果是在任何其他一家银行,我是不会有机会开始这项犯罪的”。
  • 如何提升员工销售技巧
    • 2022-01-22
    • 提问者: Rain
    可以从话术,销售理念方面做培训。很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。【销售的境界】1、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜;2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;3、没有不对的客户,只有不够好的服务;4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;5、没有最好的产品,只有最合适的产品;6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;7、成功不是因为快,而是因为有方法。【销售之道】1、生客卖礼貌;2、熟客卖热情;3、急客卖时间;4、慢客卖耐心;5、有钱卖尊贵;6、没钱卖实惠;7、时髦卖时尚;8、专业卖专业;9、豪客卖仗义;10、小气卖利益。【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备;2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;3、穿着合适衣履;4、不抽烟,不喷古龙水,不说低俗笑话;5、用心聆听;6、展示微笑;7、保持乐观;8、紧记"马上回电";9、支持你所卖的产品;10、从每一项交易中学习。【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户;2、跟客户的关系非常深,总是跟客户在一起;3、会专注于某个行业,对某一类客户了解非常深;4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;6、在非工作时间和客户在一起更多,因为更有效。【销售不跟踪,最终一场空】美国专业营销人员协会报告显示:99%的销售都是在多次跟踪后完成! 如何做好跟踪与互动?1、为跟踪与互动找到漂亮借口;2、注意两次间隔3、跟踪切勿流露急切愿望;4、先卖自己,再卖观念。【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:1、你是谁?2、你要跟我介绍什么?3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?4、如何证明你介绍的是真实的?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买? 但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他的专家般讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥。销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享。第一招 销售准备销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。第二招 调动情绪,就能调动一切良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户,因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?a)、忧虑时,想到最坏情况 在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。b)、烦恼时,知道安慰自我 人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?c)、沮丧时,可以引吭高歌 作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。第三招 建立信赖感一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。 如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。二、节奏作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。一个好的心情是一天良好情绪的开始。 同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。第四招 找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区是***空调,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。第五招 提出解决方案并塑造产品价值实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。第六招 做竞品分析我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。第七招 解除疑虑帮助客户下决心做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。第八招 成交踢好临门一脚 很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。 什么是封闭式提问呢? 比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。学营销的人,大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问:“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。第九招:作好售后服务人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。第十招 要求客户转介绍人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。如果你喜欢销售,那么你一定要看,经典之作!本篇日志因为威力太大,通常是都不公开的秘诀,如果你喜欢销售,那么你一定要看!随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培养销售能力。试想,如果上班族不懂得销售自己的创意,如何获得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?如果老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗?※销售过程中销的是什么答案:自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一:◎为成功而打扮,为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么?答案:观念观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。念——信念,客户认为的事实一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么?答案:感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?※买卖过程中卖的是什么?答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。※面对面销售过程中客户心中在思考什么?答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?一、你是谁?二、你要跟我谈什么?三、你谈的事情对我有什么好处?四、如何证明你讲的是事实?五、为什么我要跟你买?六、为什么我要现在跟你买?这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加了不少胜算。※服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?答案:你的服务能让客户感动.服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?一、让客户感动的三种服务:1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次:1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?三、服务的重要信念:1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论:一张地图,不论多么详尽,比例多精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能防止罪恶的发生……任何宝典,即使我手中的五林密集,永远不可能创造财富,只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义!购买情绪曲线—购买信号电话行销(二)据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。流程图 预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。A:打电话的准备1.情绪的准备(颠峰状态)2.形象的准备(对镜子微笑)3.声音的准备:(清晰/动听/标准)4.工具的准备:(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键.B:打电话的五个细节和要点:1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈D:行销的核心理念:爱上自己,爱上公司,爱上产品1.每一通来电都是有钱的来电2.电话是我们公司的公关形象代言人3.想打好电话首先要有强烈的自信心4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。E:电话中建立亲和力的八种方法:1.赞美法则2.语言文字同步3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默F:预约电话:(1)对客户的好处(2)明确时间地点(3)有什么人参加(4)不要谈细节G:用六个问题来设计我们的话术:1.我是谁?2.我要跟客户谈什么?3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?5.顾客为什么要买单?6.顾客为什么要现在买单?E:行销中专业用语说习惯用语:习惯用语:你的名字叫什么?专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?习惯用语:你的问题确实严重专业用语:我这次比上次的情况好。习惯用语:问题是那个产品都卖完了专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。习惯用语:你没必要担心这次修后又坏专业表达:你这次修后尽管放心使用。习惯用语:你错了,不是那样的!专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。习惯用语:注意,你必须今天做好!专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。
  • 介绍一下西雅图和奥兰多..
    • 2022-01-22
    • 提问者: 行走的航拍小哥
    西雅图:Seattle 美国华盛顿州城市,美国西北部第一大城市。东临华盛顿湖,西滨太平洋皮吉特海峡。市区面积 218 平方千米。人口约51万 。建在7座小丘上 ,环山面水。温暖湿润的海洋气候 ,1 月平均气温 2℃,7 月 24℃ 。年 平均降水量810毫米。森林茂密。自然资源丰富。 始建于1851 年。1869 年设市 。1914年巴拿马运河通航,1917年建成连接皮吉特湾与华盛顿湖的运河,促使城市迅速发展。第二次世界大战后,成为发达的工业城市。为美国飞机制造中心之一,波音飞机公司总部所在地 ,雅称波音之城。工业以宇航、机器制造、木材加工为主,还有造船、炼铝、金融、保险、电子等部门。也是重要渔业基地。著名天然良港,美国大陆通往阿拉斯加州和远东的门户。美国对远东的主要进出口中心,与世界上70多个国家有航运往来。美国西北部的交通中心,重要的铁路、公路和航空枢纽。有劳顿要塞和桑德角海军航空兵基地及华盛顿大学、西雅图大学等院校。著名的建筑群“21世纪展览会”之一的西雅图中心建有一高达 185 米、名为“宇宙针”的镃望塔,是该市的标志。西雅图是美国太平洋沿岸西北部最大的城市,它位于华盛顿州普吉特海湾 (Puget Sound) 和华盛顿湖 (Lake Washington) 之间,离美国与加拿大的边境约180千米。它位于景郡 (King County),是景郡的郡府。但西雅图并不是华盛顿州的州府. 华盛顿州的州府是西雅图南方的奥林匹亚(City of Olympia). 西雅图的名字来源于一位同名的印第安人首领,它本身的人口估计为569,101,整个都市地区的总人口约为370万(2003年)。它有时也被称为“雨城”、“阿拉斯加的大门”和“飞机城”(这个名称来源于波音在当地的影响)。它的正式昵称为“翡翠之城”(Emerald City)。它的市民有消耗咖啡量大的名声。建立西雅图地区最早的和最主要的白人移民于1851年11月13日到达这里。1852年4月他们将他们的居民点移到依利雅特湾 (Elliott Bay)。城市的第一幅地图是1853年5月23日绘制成的。从1865年到1867年它是一个镇,从1869年开始它正式成为一个市。 西雅图的名称来源于一个度瓦米许和索瓜米希部落的首领 (Chief Sealth)。 重大事件西雅图的重大事件有1889年的大火(中心商业区被毁,但无人丧生)、1909年的阿拉斯加-尤康-太平洋博览会(今天华盛顿大学建立在当年博览会的会址上)、1919年的西雅图总罢工(美国第一次总罢工)、1962年的21世纪博览会、1990年的友好运动会和1999年世界贸易组织的大会受反全球化运动的抗议被迫闭会。2001年2月西雅图地区爆发了一次里氏6.8级的大地震,但造成的破坏有限。 经济历史西雅图经历过发展和萧条的时间。作为一个大公司的总部城市在它不景气的时候有人甚至认为它将不断缩小。但它一般总是在这些时间里成功地重建它的基础设施。 第一次大发展是在建城初期的木头工业的发展。19世纪末的淘金热也为西雅图带来了一个短暂的小小的发展。 20世纪初的造船业也为西雅图带来了繁荣。第二次世界大战后西雅图的经济受益于商业航空工业的发展所带来的波音的兴旺。1960年代末和1970年代初航空的萧条迫使许多人离开了西雅图。当地的两个地产商贴出了一幅标语:“麻烦最后离开西雅图的人,把灯关掉。” 一直到2001年为止前西雅图是波音的公司总部。2001年波音称打算将其总部与其未来的波音 787 (Dreamliner) 生产线搬出华盛顿州。许多城市以低税来竞争成为波音的总部和新的生产中心,最后波音总部搬到芝加哥, 但是波音 787 生产线还是留在大西雅图地区。西雅图依然是波音民航飞机、一些波音工厂和波音职工信贷联盟 (Boeing Employees Credit Union) 的所在地。 最近的发展主要来自微软和其它软件、互联网和通讯公司如亚马逊公司、RealNetworks和美国电话电报无线公司。甚至当地的星巴克总部也对许多互联网和软件公司投资。这个新发展于2001年初结束,但许多这些公司依然相当强大。人口2000年的美国人口普查显示西雅图有563,374居民。整个普吉特海湾都市地区约有370万人口,约73.4%是白人,这是美国北部都市中白人成份最高的。4.7%的人称自己是多个民族的后裔,这也是美国最高的一个城市之一。亚洲人有13.71%,非洲人有8.44%,1.1%是美洲土著人,太平洋土著人占0.5%,6.84%来自其它非白人的民族。 在最近十数年中有许多合法的和非法的移民来到西雅图。从1990年到2000年的普查外来人口增加了40%。虽然在2000年的普查中只有5.28%的人口是西班牙裔的,但西班牙裔人口在整个华盛顿州是所有人群中增长最快的一个。估计从2000年到2002年就增长了10%。 估计约1.25%的人无家可归,其中14%是青少年。 2005年《男人健美》杂志称西雅图是美国最健美的城市。地标西雅图最特别的地标就是太空针塔 (Space Needle),它是为1962年的21世纪博览会修建的,其周围的博览会会址被改变为西雅图中心 (Seattle Center),至今依然是许多重要的民间和艺术大事的场地。 其它著名的地标有史密斯塔 (Smith Tower)、派克市场 (Pike Place Market)、西雅图音乐体验馆 (EMP; Experience Music Project)、新的西雅图中心图书馆 (Seattle Central Library) 和美国银行大厦 (Bank of America Tower),后者是美国密西西比河以西第四高、全美第12高的摩天大楼。 每年的文化大事和展览西雅图最著名的文化大事有为期24天的西雅图国际电影节 (Seattle International Film Festival)、阵亡将士纪念日周末举行的西北生活庆典 (Northwest Folklife Festival)、夏季的海洋节 (Seafair)、美食节 (Bite of Seattle) 和在劳动节周末举行的艺术节 (Bumbershoot)。一般总有上十万人参加这些节日。大麻节和美国独立日的两个游行也总是吸引许多人参加。 数十个西雅图的市区每年举办一到多个街道节,许多每年还举行一次游行或赛跑。最大的街道节包括上百货摊、艺人和许多表演舞台,上十万人参加,最小的只有十几个货摊和艺人,与大的区的市场相差不多。 其它重要的大事有多个印第安人组织的跑沃舞、一个希腊节和许多不同的民族举行的民族节。 如同其它许多大城市,西雅图还有其它许多小规模的活动,比如书展、特别的电影节和一个每年一次为期两天月八千人参加的从西雅图到波特兰的自行车比赛。表演艺术西雅图是一个表演艺术的中心。西雅图交响乐团有上百年的历史,是世界上出版唱片最多的一个交响乐团之一。西雅图歌剧团和太平洋西北芭蕾舞团也非常著名。西雅图歌剧团尤其以其威廉·理查德·瓦格纳的上演著称,太平洋西北芭蕾舞团学校是美国最著名的三个芭蕾舞学校之一。 西雅图还有约20个剧院。 西雅图在流行音乐和现代音乐方面也非常多样和活跃。 博物馆和艺术收藏Image:Buildings of Seattle 1893.jpg 1893年左右西雅图最著名的建筑1927年开设的亨利艺廊 (Henry Art Gallery) 是华盛顿州第一个博物馆。西雅图艺术博物馆 (Seattle Art Museum) 于1933年开设。艾玛·富来尔艺术博物馆 (Frye Art Museum), 现代艺术中心 (Center on Contemporary Art) 和西雅图亚洲艺术博物馆 (Seattle Asian Art Museum) 也藏有艺术收藏。 历史与工业博物馆 (Museum Of History & Industry) 和布尔克自然历史和文化博物馆 (Burke Museum Of Natural History And Culture), 克隆底克淘空博物馆 (Klondike Gold Rush Museum), 圆木屋博物馆 (Log House Museum), 西北海岸防卫队博物馆 (Coast Guard Museum Northwest) 收藏地区性的历史。木舟中心 (The Center for Wooden Boats)、西北海港海岸文物中心 (Northwest Seaport Maritime Heritage Center), 西雅图都市警察博物馆 (Seattle Metropolitan Police Museum) 和飞行博物馆 (Museum of Flight), 奥迪西海岸发现中心 (Odyssey Maritime Discovery Center), 普捷湾船舶交通中心 (Puget Sound Vessel Traffic Service) 主要收藏工业技术。北欧传统博物馆 (Nordic Heritage Museum) 和陆荣昌亚洲博物馆 (Wing Luke Asian Museum) 主要收藏民族传统。其它文化设施华盛顿林地公园动物园 (Woodland Park Zoo) 于1889年建立,它是美国西海岸最老的动物园之一,是发明自然式的动物园的一个先驱。1977年西雅图水族馆 (Seattle Aquarium) 开放。 媒界西雅图最重要的报纸是西雅图时报和西雅图邮报,两者分享其广告和商业部门。重要的周刊有西雅图周刊和陌生人,这两者都是免费的周刊。前者是西雅图地区的非正式报纸,常常报导正式报纸无法报导的国内或西雅图市的黑暗面。后者针对一些另类的读者,报导关於同性恋等非主流的新闻。 西雅图还有许多电视和广播站。体育西雅图第一支现代的专业球队是西雅图超音速队(篮球)。1969年又有棒球队西雅图飞行员队加入。两支球队的名称都与当地的飞机工业有关。飞行员队一年后迁往密尔沃基。1976年橄榄球队西雅图海鹰队成立,1977年棒球队西雅图水手队成立。 第一个为西雅图赢得一个国家冠军的球队是冰球队西雅图都市队,它与1917年获得美国冠军。 其它职业球队有: 西雅图风暴队(女子篮球) 西雅图雷鸟队(冰球) Seattle Sounders,足球 此外华盛顿大学、西雅图大学和西雅图太平洋大学也有球队(如橄榄球和篮球)。 教育西雅图居民的平均教育水平比美国的平均高。36%的人口有硕士学位或以上,93%的人口高校毕业。除学校外西雅图的成人培训班和家庭学校教育也很强。 如同美国其它大多数大城市的公费学校西雅图的公费学校也往往是争论的原因。虽然西雅图的学校不用法庭判决就取消了种族分离的做法,但在一个各个种族分居的城市里要达到每个学校里的种族成分均等是不容易的。虽然有些学校的成绩比另一些学校要好, 但是这和居住的地区, 家长对子女的教育, 学校的做法不一, 都有差别。 除公费学校外西雅图还有一些私人学校:四个天主教学校,一个新教学校和六个非宗教的学校。 西雅图最主要的大学是华盛顿大学,它有四万多学生,是美国西北部最大的大学,此外市内还有西雅图大学(一个耶稣会的大学)和西雅图太平洋大学(一个新教大学)。此外西雅图还有一些艺术、商业和心理等的小的高校。 政府和政治西雅图的市长和其它九个城市委员会的成员每年选举而出,此外市律师也是选举而出。所有这些职位都不是业余的。 西雅图比许多其它美国城市提供更多的基础设备如饮水、废水和电力,收费和管理也由城市处理。但垃圾和回收由私人公司处理。 如同美国其它大多数城市县的法律机构处理大多数犯罪行为。西雅图的城市法院主要处理错误停车罚款等琐事。西雅图市有自己的监狱。2004年全市一共有24起谋杀罪行,这是1965年起最低的一年。从1994年开始犯罪率下降42%,每一千居民约有七起犯罪事件。偷盗汽车的犯罪率提高了44%。 西雅图的政治比美国的平均要左,但也有一些保守的市区。大多数选举中美国民主党和绿党获胜。 正式昵称、市花、格言和市歌从1869年开始西雅图的昵称是“女王之城”,1981年城市正式选举一个新的昵称。1982年公布的赢者是“翡翠之城”。它描绘着西雅图周围多雨造成的充茂。西雅图的另一个称号,“飞机之城”,并非正式昵称。 从1913年开始大丽花是西雅图的市花,从1909年开始西雅图的市歌是“西雅图,无比的城市”,从1942年开始它的格言是“花市”,48年后,因为举办友好运动会,它又加上了“友好城市”的格言。 姊妹市西雅图和中国的重庆和台湾的高雄是姊妹市。 基础设施交通西雅图最主要的交通工具是汽车。其市中心和一些市区还反应着过去铁路和公路的发展。西雅图没有地铁,但有很大和非常便捷的公共汽车和渡船网。 延长目前只有约一英哩半到约十英哩; West Seattle 和 Ballard 间; 西雅图单轨电车 (Monorail) 经过四次的选举成功后, 在 2005 年 12 月第五次的重新选举中惨遭失败. 西雅图兴建单轨电车的梦想正式的结束. 不过大西雅图地区海湾运输局 (Sound Transit) 於 2009 年将会开始行驶从西塔国际机场 (Sea-Tac Internatioanl Airport) 和西雅图市中心间的轻铁 (Light Rail). 由选民投票通过建立的海湾运输局目前有多条的快速公车线和连接艾佛瑞特 (Everett) - 西雅图 - 塔科玛 (Tacoma) 间的通勤火车 (Commuter Train). 街道布局除市中心的商业区外西雅图按东西和南北走向形成方格式,在市中心的商业区街道的走向按海岸的走向。两个走向相接处往往造成不寻常的角度,往往使外来不熟悉西雅图的人闹不清。 医疗中心和医院健康合作组织是美国健康管理的先驱。华盛顿大学在美国是名列前茅的医学研究中心。西雅图本身是美国建立救护队的先驱。 儿童医院和地区医疗中心是华盛顿州、阿拉斯加州、蒙大拿州和爱德华州的儿医中心。港景医疗中心 (Harborview Medical Center) 是一个县公共医院,它是这四个州唯一的一级创伤医院, 也是华盛顿州唯一的成人和儿童的第一级医疗中心。第一级医疗中心意指急诊医师, 护士和手术医师等医疗人员必须常驻於急救中心, 并能在五分钟之内到达需要急救的伤患. 它与华盛顿大学医疗中心分享同一医生人员。 设施在西雅图水和电是由公共设施提供的。私人的普吉特海湾能源公司提供天然气,西雅图蒸汽公司提供蒸汽,奎斯特提供电话服务,康卡斯特提供有线电视。 经济公司2004年共有五个名列前500名的美国公司的总部在西雅图:华盛顿互惠银行 (Washington Mutual Bank)(103名),保险公司 Safeco Corporation(103名),服饰零售商诺茨罗姆公司(286名),亚马逊公司(342名)和星巴克(425名)。 尽管波音在2001年将其总部迁移到芝加哥,不过除了军方以外, 它依然是西雅图, 甚至於华盛顿州最重要雇主。大西雅图地区还是它最主要的商用客机生产中心. 波音 737 和 757 组装於 City of Renton, 波音 747, 767, 777 和未来的 787 则组装於 City of Everett. 在西雅图附近的一些城市里还有其它大公司的总部,比如零售商好市多 (Costco)(列29名)的总部在依萨跨 (City of Issaquah),微软(列46名)和美国电话电报无线公司 (AT&T Wireless)(列120名)在 2004年被 Cingular 吸收之前的总部在雷德蒙 (City of Redmond)。林业产品公司美国惠好 (Weyerhaeuser)(列95名)在联邦路 (City of Federal Way),拖拉机生产家帕萨公司(列250名)位于贝勒由 (City of Bellevue)。 西雅图打算通过吸引生物工程企业来获得一个新的发展,这个打算获得了公共的支持。 地理和气候地理西雅图位于普吉特海湾和华盛顿湖之间,西边在海湾边上是奥林匹克山脉,东边在华盛顿湖, 再往东是杉曼密斯湖 (Lake Sammamish), 然后是依萨跨高地 (Issaquah Highland) 和老虎山 (Tiger Mountain), 最后是卡斯卡达山脉 (Cascade Range)。 西雅图市筑于丘陵地形上,一些市内最高的地方直接在市中心附近。通过不同的地形改造工程市中心附近的地形被改变许多。 西雅图附近的河流、森林、湖泊和田野非常富饶。今天一条离西雅图中心很近的运河连接华盛顿湖和普吉特海湾。在西雅图及其周围整年有很多帆船、滑雪、骑车、宿营和徒步旅行的机会。 西雅图断层是一条活跃的地质断层,它直接通过西雅图市区下并不断造成地震。自从有历史记录的一百五十年间, 西雅图一共收到四次大地震:1872年12月14日里氏7.3级,1949年4月13日(7.1级),1965年4月29日(6.5级)和2001年2月28日(6.8级)。 西雅图的地理位置是北纬47°37'35",西经122°19'59"。按美国人口调查局数据西雅图的面积为369.2平方公里,其中217.2平方公里为陆地,152平方公里为水面。也就是说41.16%的面积是水面。 气候西雅图的气候温和,由于海洋因素气温中等,西边的山脉保护风暴的袭击。每年降雨量890至970毫米,因此有雨城之称,比美国东海岸的一些城市(如纽约1200毫米)少,但其阴天数为平均226日每年,比纽约(132日)多。由于西雅图位于奥林匹克山脉的背后,大多数降雨是小雨或毛毛雨。西雅图的气候和气温与附近的加拿大大城市温哥华差不多。 130千米以西的奥林匹克国家公园的年平均降雨量为3600毫米,南部的华盛顿首府奥林匹克的降雨量为1320毫米。西雅图偶尔降雪,但很少留很长时间。阳光充沛的气候一般从七月中到九月中,比南部的波特兰开始得晚,结束得早。 在厄尔尼诺现象发生的年中西雅图的降水量会减小,不仅使周围的滑雪场在冬季遇到困难,而且在夏季会造成缺水。 [1] 补充这里不是威尼斯,但处处可以见到蓝湖汪洋;这里不是赌城,却可以作着淘金的美梦;这里不是巴黎香榭大道,那咖啡飘香浪漫的气氛却丝毫不减;这里正是美国西北最热闹的城市—西雅图。 想到西雅图这个城市,除了浪漫,实在也找不出更适合的字眼来形容它。曾经因为电影「西雅图夜未眠」而声名大噪的浪漫形象,并没有被当作是观光的号召,在市区也找不到相关的产品或是电影海报的图像标志。但是,西雅图所散发出来的气息还是脱离不开浪漫的味道,那是一股自然的呈现,没有经过媒体包装,也没有刻意炒作的商业文化。 追溯西雅图的历史,只有短短的150年,而且大部分的资料记录都是源自于拓荒者广场(Pioneer Square),一群移民客,在公元1851年从纽约来到西雅图,在靠近拓荒者广场的附近登岸扎营,这群人被视为西雅图的拓荒者,因此,有许多街道都以他们的名字来命名作为纪念,例如Denny、Yesler、Bell、Boren等。西雅图位于华盛顿州普捷湾(Puget Sound),海岸线和湖岸线总长80公里。面积共有218平方公里,人口54万,而距离美国加拿大边境113哩(182公里)。 自远古时期就居住在北美地区的印地安人,靠着打猎和捕鱼维生,在深山林野中过着自给自足的部落生活,他们就是这儿的原住民,只不过他们的历史并没有记录在美国通史里。西雅图的拓荒者们,尊重这群长久居住在艾略特湾(Elliott Bay)一带的度瓦米许(Duwamish)原住民族,就直接将这块移民地的新生地命名为酋长席尔斯(Sealth)的名字,这中间因为一些口语误传,最后便成为Seattle,这就是西雅图市名的由来。 而主要名胜,最受欢迎的城市观光娱乐点包括有西雅图中心和太空针、派克市场、开拓者广场,著名的Nordstorm百货公司、Starbucks咖啡等。喝咖啡,对于西雅图的人而言,是生活中再自然不过的事情,就好象是阳光、空气、花和水一般,是自然存在于日常生活中而不必赘述的一件事。尽管如此,走进西雅图,还是免不了为满街的Espresso而倾倒。从颇具国际连锁架势的Starbucks Coffee、以西雅图直接命名的The Seattle's Best Coffee、来势汹汹远从意大利入侵的Torrefazione Italia以及受到日本媒体青睐的Tully's Coffee,四种知名品牌,在西雅图这个浪漫的咖啡之都,纷纷各领风骚,占据了各个街头,以及重要的商场大楼、购物中心或是机场及车站,都有其不同的风格与特色。此外,还有许多个性咖啡馆躲藏在各社区里不知名的街角,或是街头巷尾经常不奇然出现的Espresso Bar,在西雅图,平均每一百公尺就会看到一个Cafe这样的字眼,多到数不清的咖啡店,让游客也看到傻眼。对于西雅图一词,人们可以很自在地窝在咖啡馆里冥想,可以撑把小伞随意的走在大街上扭腰摆臀。西雅图就是这样的深具格调,应该如何界定,就留给你来此慢慢体验唷。 奥兰多:美国有星罗棋布的迷人小城,但最难忘的是旅游小城奥兰多。 这是佛罗里达州中部著名的小城,市区人口仅18万,但每年接待的游客总量却高达2500万以上。这里拥有与洛杉矶迪斯尼齐名的世界上最大的迪斯尼乐园,发射航天飞机、宇宙飞船等航天器的美国太空科学中心,美国境内最大的“海洋世界”,还有造价10亿美元、凝聚声光电等高科技游乐设施精华的“未来世界”,展示中国、英国、法国、德国、日本、意大利、挪威、加拿大、墨西哥、摩洛哥和昔日美国的建筑及社会文化的“世界之窗”。 奥兰多的迪斯尼世界是一座拥有最新电动游乐设备、占地广袤的游乐园,全年游客多达1350万。这里有一个充满西部风格和冒险性的大雪山飞车,游客乘上一列豪华游览火车,穿过原始西部的荒原,冲过神秘洞穴,沿途经过1849年的淘金小镇,进入一个金矿隧道,地震及山崩接踵而至,游客惊魂未定,间歇泉又突向高空喷出水汽,场面壮观。迪斯尼世界里还有老爷火车和马车、鲁滨逊树屋、恐怖鬼屋、美国总统宫、米老鼠世界、白雪公主、潜艇海底奇观、360度立体电影、太空舱登陆月球、奇异活力电器展示馆、东方航机漫游世界、彼德飞船、高空七彩焰火等,异彩纷呈。 与迪斯尼相映成趣的是“未来世界”。这是以科学幻想为主题的游乐中心,占地105公顷,分为未来世界和世界橱窗两部分。未来世界有6座建筑和8个馆,分别为星球快车、能源馆、大地馆、动力世界、幻想世界、海底之旅、电脑奇珍及未来世界。游客乘坐观光列车从史前时代驶入21世纪,仿佛变成一群电子束,飞也似地穿过时间隧道,进入外太空,尽享遨游太空的快乐。游客还可乘坐舞台列车抵达洪荒世界,看到化石燃料如何形成,火山爆发时的隆隆声及有岩浆气味的火焰熔岩,有声、有气味的电动原始恐龙等,感觉逼真。幻想世界用高科技手段展示变化无穷的光的世界,进行各种光学介绍,是极生动的科普教育。 到奥兰多,绝对不可忘记到著名的卡那维拉尔角肯尼迪太空中心一游。每当航天飞机要发射升空前夕,必有数十万游客拥入此地,在发射基地附近露营,等待目睹发射盛况。美国太空总署在这里的抵地通道中设有游客中心,还有展示许多太空飞行历史资料的空军太空博物馆。在参观节目中,游客可以看到登陆月球车、各种太空船及火箭展览场、火箭装配厂、火箭发射台、航天飞机发射台、太空指控所、火箭升空模拟室等。面对这些人类迈向太空的伟大创造物,每个人几乎都抑制不住内心的激动,但“哥伦比亚”号航天飞机爆炸事件,使这个宏伟的航天中心蒙上了忧伤的色彩。 奥兰多的风景是迷人的。走上它的街头,可以到处看到巨大无比的山姆大叔、美人鱼、大提琴等造型的灯箱招牌。五光十色的豪华旅游饭店,有的屋顶建假山,危岩峥嵘,有的屋顶绿树成阴,像园林,有的门面像古堡,风格典雅,有的大堂金碧辉煌,富有现代气派。 奥兰多美,美在它的多彩、新奇、动感,还有那宜人的温馨。奥兰多虽小,小城中却有大世界。
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    • 2022-01-22
    • 提问者: 叮叮
    如何套出客户的目标价 价格虽然不是谈判的全部 但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分 在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间 很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散 简单说,作为卖方希望以较高的价格成交 而作为买方则期盼以较低的价格合作 虽然听起来很容易,但在实际的谈判中做到双方都满意 最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键 好的开始是成功的一半,在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考 开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘 因为他们并不知道你的价格底线,也猜不出你的谈判策略 所以依然会认定你是在漫天要价,一定会在价格上于你针锋相对 直到接近或者低于你的价格底线为止,这当然是一次不折不扣失败的谈判 那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是:开价一定要高于实际想要的价格 在谈判过程中,双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间,报价越高意味着你的谈判空间越大 也会有更多的回报 谈判是一项妥协的艺术,成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地 报价并不是一成不变的,可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能,你并不是了解每一位客户的接受能力 在生活中每个人都是消费者,在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿 有时价格高销售也很好,道理其实也很简单,高价一定会增加产品或服务的附加价值 如果是耐用品则要求要有良好的售后服务,名牌产品会满足消费者的需求 但在价位上会高于非名牌商品,如果两者的价差不是很大,我想大多数消费者会选择名牌产品,因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值 低价格一定是低价值吗?肯定不是 商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的,价格低的商品同样可以成为名牌 在产品质量和售后服务也不会逊色 无论以何种条件成交,最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判 很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格 希望能够尽早成交,由于价格已接近最低底线,在价格上则无法让步 还有些人比较急功近利,订单量是绩效考核的唯一指标,导致销售代表谈判初期就把价格降至最低,只顾数量而不顾质量,忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字 其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信 再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使你有极佳的客情 请记住,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会 另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围,如果你态度强硬,对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,比如"如果你能够现款提货,我可以在价格上给予5%的优惠待遇"...... 谈判由四个主要因素组成: 你的报价和对方的还价,你的底牌与对方的底牌 报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价 通过运用开价一定要高于实际价格的原则,在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用 当然,报价一定要维持在合理的范围之内,较高的报价需要有令人信服的理由支持,增加其附加价值 要让客户知道物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低,甚至远远低于你所提高的价格,但这并不重要,只要能够得到对方的认可,这就足够了 美国着名的汽车销售代表汉森,以前是个数学老师,没有去过超市,有一次,他的妻子病了,汉森自己去超市买菜,在他去超市的路上,看到一个卖马铃薯的菜农,汉森走过去,问菜农马铃薯一磅多少钱,菜农说:"仍是老价钱,一美金一磅。"于是汉森买了20磅回家,回家后一问妻子才知道,自己买的马铃薯比超市贵的多 汉森自己分析道:"在那时,我朦胧意识到,"仍是老价钱,就即是廉价!但二者其实没有关系,但希奇的是自己与菜农成交的时候,自己一点也不觉得贵,其实,这就是有效的报价方式,用最为平实,让人习认为常的报价词语来形容价格,而不是用理性的数字,这样方式客户容易接受很多! 这种方式,我们在市场也经常有体会,这是有效报价的一种方式! 有效报价就是让客户感觉物有所值,甚至感觉物超所值!尽量避免让客户觉得产品太贵而产生抵触 有效的几种方式 一:塑造产品价值 客户购买的不是价格,而是价值,所以在报价是要塑造自己产品的价值,让客户感觉物超所值 二:化整为零法 就是将自己的报价折合成小单位,让客户第一感觉能够接受,好比,我天天消费香烟一包,如用月为单位计算就是三十包,以年计算就是360多包,不同的方式回引起不同的效果或心理反映 三:整合资源法 这种方式,在我们身边经常感慨感染到,好比,我门在商场里,看到的搭配促销,或者是邮局推行的套餐优惠等等。就是资源整合销售法。就是将产品的价值,功能重新整合,报价不变,但新赠产品外的一些功能,或一些产品。让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来,更利便,更实惠 所以,我们在报价的时候,需要讲究一定技巧的 报价高招 不一定要样品,但数据,参数要全而细 如一设备报价:首先我要知道你公司在哪?是用在哪方面的,与什么设备配套使用?功率有多大?输入输出电压是多少?要多少台?要不要税,是哪种税?交货期有什么要求?有时候需要到现场察看,要了解使用的设备的详细数据等等。其次才是报价 又如一款变压器的报价:要知道贵公司的地点,使用条件,需要功率多大的,对输入输出电压有哪些具体要求,要不要外壳,是要隔离的还是自耦的,要多少台,要不要税,是哪种税?如果功率很大,对开关,风扇,显示表有哪些要求?交货期的要求。如果是非标准最好有图纸与书面说明等等,才能报价 而且在第一次询价的时候不要说现在只要一台试试,以后会有很多的,我对此是很反感的。还有我们生产的东西是用原材料做的,比如铜价现在不稳定 因此报价会有个时效性,比如说是七天 因此不要在我给你报价后一段时间后怪我把价格提上去了。且现在外面有很多产品是回收翻新的,同样一个产品价格还不到我们生产的成本,因此不要跟我说市场上哪里有比我们更低的。在同行业中我们是清楚明白的 接下来出口报价技巧 新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人 怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动 报价前充分准备 首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说:我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘) 其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市",买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说,现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商,这些外商在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通 孙先生公司的经验是,业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。 选择合适的价格术语 在一份报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价 利用合同其它要件 合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。例如,对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户,有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件,或许对他具有很大的吸引力 同时,还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低,定单会下给报价最便宜的卖家,那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价,你所报出的价格,他如果没有砍一点下来就不太甘心,那么,第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度 而如果一种产品在一段时间里行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品,在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单 根据销售淡、旺季之分,或者定大小也可以调整自己的报价策略。比喻我们出口的产品品种规格多,所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格,回复外商查询时比较好处理,但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单,他们的报价往往在保证公司盈利的基础上,再予以灵活掌握 以综合实力取胜 对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了 报价要尽量专业一点,在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以,报价前,一方面要考虑客户的信誉,另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时,让客户了解清楚自己的情况很重要,比如请他们去看工厂,让他们了解自己的运作程序,这样客户下单时就必须容易下决心得多 同时,从你的报价,非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到,你是否也是该行业中的老手,并判断你的可信度,过低的价格反而让客户觉得你不可信,不专业 比喻我的产品市场行情是每片800元/片附近,我给客户报1000/片元,就显示出你是一个地道的外行或新手,外商对类似的报价肯定是不感兴趣,哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家 最后,在对新客户报价前,一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时,客户才有可能考虑你的交易条件,这一点很多没有经验的出口商常常忽略。个人认为,虽然目前很多外商到处比价询盘,但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说,良好的公司形象就是招来客户的金字招牌
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