离婚必须需要冷静期吗

小森- 2021-11-25
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一、离婚必须需要冷静期吗离婚冷静期只是民法草案中新增的规定,并没有以法律法规的形式正式实施。依据新的规定,人民法院审理离婚案件,经双方当事人同意,可以设置不超过3个月的冷静期,如果...
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    F2F到底么?F2F就是中文的面对面沟通,用你的沟通服务去完成你的MVC客户争取你的MGC客户群,让你真正地认识那些只会让你付出,而不会让你得到多少负值客户——BZ,并且通过你的全个性化体系的服务,给你的每一个要求助你户提供与众不同的有力资源和服务。 F2F营销的主要理念精髓可以分为四点:1、顾客份额才是真正的份额。2、顾客不再是“上帝”。3、沟通下的个性化服务。4、客户关系程序化。 顾客份额才是真正的份额 在我们搞咨询管理工作时,每到一个企业进行调研时,总是有老总问起对手的市场份额是多少,但我们觉得市场份额并不能代表什么。就说中国有个ZZ核酸,在市场中你是几乎看不到这个产品,但你去问一问这个企业一年销售量有多大,就拿2003年来说,它销售了约六个亿。市场份额不一定是衡量市场销售量有多少,只能衡量消费者在购买时可能带来多少的方便率。(这就跟电视媒介一样,不去追求它的目标受众的有效率,却大讲广告的到达率,到达率不等于是有效率。)这是一种旧的思想观念,而与销售有关的最关键的问题是你到底拥有多少顾客,有顾客才可能有销量。无论何时,市场竞争决定了一旦某个市场有利可图,必然就会有跟进者随后而至。而且,在一个竞争激烈的市场,顾客随时可以用脚投票。所以,单纯基于市场份额的战略很大程度上只能导致价格大战,除此之外别无选择。 早在20世纪90年代初,唐?佩珀斯就理出了更为重要的“顾客份额”新的思维概念:即决定一个企业成功与否关键不是“市场份额”,而是在于“顾客份额”。就如同一个企业运营良好与否不单单只与营业额大小有关,更重要的是要看赢利状况如何。所谓顾客份额说的再通俗一点就是,一个顾客在一个时期内为你的产品到底付出多少金钱,在他(她)的钱袋中占有多少份额,一个顾客一年在这个产品中消费可能是200元,但在购买你企业产品时,只有占到这个数目的10%。那么其它份额可能流向到其它的同类产品中去了,(即企业在一个顾客的同类消费中所占的份额大小。)说明这个顾客的钱包份额没有达到我们所要求的目标,这就需要我们通过更多方法,如服务来引导顾客转向我们产品的消费。占据了顾客份额的企业也就是真正地得到了顾客的芳心,拥有了顾客的忠诚度,由此不管市场风云如何变幻,企业也可以在某种程度上立于不败之地。 顾客不再是“上帝” “顾客就是上帝”是我国开放以来企业都极力宣扬的口号,极力抛弃传统的“店大欺客,客大欺店”作风。然而,尽管这是每家企业竞相标榜的,可又有几个顾客切身地感受到了呢?甚至全为嫡生的子女,父母尚且会厚薄有分,反过来要对全体顾客敬如上帝即便有这心力也不足。顾客天生就是不平等的,因此必然就有三六九等之分,随着面对面F2F战略的不断完善,在我们的眼前就更加清晰了我们的顾客类型,更加明白了我们所服务的客户那些才是我们真正的客户。就象佩珀斯先生和罗杰斯博士根据顾客对于企业的价值,将顾客分为三大类别:最有价值的顾客(MVC,MostValuableCustomer),最具有增长性顾客(MGC,MostGrowableCustomer),负值顾客(BZ,BelowZeroCutomer)。一家企业或服务机构必须坚守住其MVC,尽量尽快地将其MGC转化为MVC,同时最为重要的就是尽快地抛弃掉BZ,因为BZ给企业带来不了任何价值,只会耗用企业资源。比如,有促销时顾客就会带着赠品走,有咨询时,顾客会用尽你的资源,并不时地给你制造不必要的麻烦,但你从顾客手里从来没有得到过有用的或极少的价值,并使你的成本却在不断地升高。 传统营销就是属于阿猫阿狗一把抓的行为,结果企业最后得到的利润是最少的,而结算的成本却是最大的。F2F就是不一样,它可以在你不断地面对面沟通中产生品牌,再从品牌去吸引更多的MVC和MGC,并且通过沟通坚决拒绝那些糟糕透了的BZ,顾客不再是上帝。 沟通下的个性化服务 要让顾客真正地了解你的企业,你的服务,那是目前对于中国的顾客来说是最难的,而要达到不同顾客不同的服务那更是难上加难,e花脱排油烟机,就是目前中国最为实现个性化的服务产品。虽然它没有海尔那么有名气,但在同类市场中它一直以50%的速度在增长,而且这些顾客家里面大部分使用的就是它的一系列产品,它在中国的MVC达到二百多万家,而从这些MVC得到的钱包份额却是六百万家的份额,它只做了一件事,就是当你购买它的产品时,服务人员就会把如何保护好产品的方式给你培训一次,等你掌握后,给你完成一套全年的产品维护计划,企业的服务体系每一个月,准时会给你发一个DM单,DM单上有一个提醒你每个月的维护要点,服务人员每三个月给你打一个咨询电话,让你感觉到那真是上帝的享受。到年底时,企业会准时寄出一个油烟过滤网,让你干干净净过新年。 这样的个性化服务,你的顾客可能跑吗?F2F营销要求的就是只要是你的MGC,你就得去争取他,你就的坐下来跟他们讲,与他们沟通,这个时候你什么都可以讲,电视上不能说的,但事实是有的,你可以说,传媒上讲不完的内容你可以用你的魅力来吸引他们,然后,他们心动了,你就得给他开出一个个性化的服务计划,并存在你的电脑预警体系里,按计划,电脑会提醒你的服务体系,只要你加倍的努力,成为MVC的成功率总是在62%以上。 我们F2F营销的要求是在每一个MGC那里,你必须给他们一套最为完善的服务计划,并随时让你的MGC把他的钱包份额加大,直到成为他依赖于你的MVC。 有一个高血脂的患者,重庆XX大药房就给他开了一个降脂计划,两个月,这位老板足不出户,却得到了专家的咨询,并把血脂平稳地降了下来,使老板的精力更充沛,老板要求给他的下级们作个检查和讲堂健康知识课,结果又为XX大药房争取了十多个MGC,后来,其中有六个成为了我们的MVC,至少为我们可以创造一万五千多元的钱包份额。 有人说这样的体系太麻烦,太烦琐,那你是大错特错了,你可以跟别人过不去,但千万不要跟钱过不去,商业是用服务价值来完成道德价值的,没有了这个,那你只是一位商业“白痴”。 只要你有一套完善的设备体系,你只要有一个程序化的概念,更要有一种服务化的天性,你可以把地球卖给你要想的顾客。 客户关系程序化 在传统营销中最为头痛的就是客户关系的管理,有些企业对于客户管理很重视,但达到一定程度时,会出现以下问题:客户的更新率太快;客户的数据库不全面;拥有客户的质量不高;客户在营销人员手中淡化,更有甚着把企业的客户占为己有;客户管理没有延伸和持续性;对于客户的服务工作量大,造成有效服务率不高,客户服务没有一个专业化的队伍等等。 F2F营销的最大的特点就是在于要全面解决这类问题,F2F营销客户管理的主体是简单化、程序化、复制化、分析化和预警化的“五化”结合,一个程序学习简单化,访问客户程序化,专业知识的授训复制化,有效客户在有效的钱包份额中进行调研,形成科学分析化,提高客户与企业之间的最佳配合,使客户服务做到有秩序地量化,还需要现代管理的预警化。 就象我们在F2F营销中对客户三种分类,如MVC顾客的服务固定化和如何稳定化,MGC客户的有效转化,最后是如何识别BZ客户等等,只有经过实践,并从实践中做好你的每一步工作,一是解放自己的工作率,二是你的客户自然对于整体服务是最为满意的,三是你自己的钱包份额是最高的。 假如在这个服务链中,你只要有一次的懒惰,那在你的客户管理中可能是最为糟糕的一个,最后你是不可能享用本来是你的钱包份额,同时将由另外一支队伍把你吃掉,那个时候你的脸是掉尽了,F2F永远会将你拒之门外。 在F2F营销运动中,你关键一点要有以下的基本素质: 1、学会象鸡在地上啄食一样,一次只能啄一粒,时间长了,就把肚子填饱了。 2、学会每天把你的程序工作做完,那怕是工作到凌晨三点,实践告诉我们,只要有一次不完成,你的惰性将会在今后的实践中越来越严重。 3、学会把枯燥的东西,变成活生生的东西,把专业的东西变成通俗的东西。 4、别人的问题,你可能已经解决,或者你马上就会碰到,你为什么不去告诉他或一起去讨论解决它?学会乐于助人,就是为自己方便。 5、学会“说话”前,请一定要学会微笑,你的微笑,就是你学会说话的财富。 6、学会学习,我们的要求是你每看一体书,你只要记住你最容易记住的东西并提出一个问题。 7、学会赞美,看看你的大拇指,是否是你的手指中最为灵活的一个。 8、学会脸皮厚,该说的话一定要说清楚,一次不说清楚,会给你带来十次不清楚和麻烦。 有人说,那我不用学习规章制度了,那是你的错,说明你的素质连基本的东西都没有具备,你还来学习F2F干什么?赶快回家重新吃奶去吧。 F2F营销主要分为六个程序来完成: 1、建立基本目标 2、完成数据库的建立及价值细分 3、企业理念是实现价值计划的前提 4、不可动摇的营销执行 5、绩效评价 6、创意每一个轮回闭环 市场管理体系 市场管理体系是一个整合的闭环经营系统,它以销售和营销协同为主要特征,向经过筛选的目标客户传递相关信息以获得最大的销售额,并以最小的成本建立更深的客户关系。 市场管理体系分为二个部分:一是致力于了解并开发市场,我们称这一部分为市场开发体系,另一部分为客户拓展计划。 客户开发体系可以分为三个阶段: 第一阶段:追求目标阶段。这一阶段是你与客户关系的开始。在这一阶段,只有很少或者几乎没有什么来自客户的销售额,你可能带着十分的希望,但结果却让你带回十二分的失望。我们就象谈恋爱一样,我们每天在用自己的诚信追求着自己的心中恋人——我们的目标客户。 说明一点,企业往往在第一阶段实践中就会因为时间与计划发展等诸多问题,可能要放弃我们的F2F营销计划,这只能说明企业是一个理念不完善,高管层对于短期行为比较强的,并有着投机嫌疑的企业,这种企业最好放弃这种想法,因为就是你过了这一关肯定过不了后面的关。 第二阶段:关系增长阶段。在这一阶段,客户所有支出预算中贵企业所能获得的预算比率,也就是所谓的“钱包份额”不断增长。可以把这一阶段称作是与客户恋爱关系的“稳定发展”阶段。 这个阶段企业往往容易会因为急于求成,忘记了F2F营销的许多规律,市场会出现大量的营销人员做一锤子买卖的行为。现在的许多企业搞的会务营销,就是在这样的行为下,最后不得不淘汰出局。 第三个阶段:赢得诚心阶段。在这一阶段,你成了客户不可或缺的产品供应者。只要他们一想起所需要的产品或服务,首先想到的就是你们的公司。那么把这一阶段称作是恋爱的结果——“完婚”阶段。 有了这个阶段,虽然可以让你有一定的固定收入,但还是婚姻的磨合阶段,企业一定要通过一种个性化的方式来吸引住客户,让客户的心中只有你一个“人”。企业一定要学会让客户做“女人”,女人的特点是一旦爱你,那是不会放弃的你的,千万不要进入“离婚”行程。 过了前面两个阶段,企业的高层那心急的脾性有所改善,但一定要坚持,因为你的市场还没有达到抗风险的安全线。 建立基本目标 通常公司使用两种方法之一设定目标。他们或者主要依靠高层管理人员的参与或者外部的影响自上而下制定目标,或者自下而上设立目标。这两种方法都是有价值的,如果单独使用任何一种方法的话,这两种方法都不能提供最令人满意的结果。 在这个事情上,有许多企业都会使用前者,我碰到过一个企业就是这样,老总对于一个新产品要做全年目标时,把往年某个地区的总量和他想要的百分比计算,然后就出来了一个数据,最后下面连十分之一的目标也没有完成,老总问为什么?我们回答只有四个字:因为时间。你可以想象一个市场打开是一个时间过程,传统营销一般都是三个月为一个小的阶段,这里有这样一个公式可以告诉你:三个月的市场调研+三个月的市场启动+三个月的销售过程+二个月的市场回款+一个月的市场调整=一年的目标。你说这一年企业可能有多少回款而言。这就告诉你,时间不可能让你想当然。 另一个老总用了一个相反的方式来做,结果目标完成了,企业这一年的投入产出却不能成为正常比例,严重影响第二年的投入。这也告诉我们,企业自己要有自己的一个基础平衡度,把这个平衡度作这企业不可动摇的尺码,少于这个尺码,那就说企业的目标存在着诸多的问题,给企业要带来后续的一系列问题,是不可取的。 F2F营销是采用两者结合的办法来解决这个问题。 一是通过市场管理体系使你了解市场、了解客户——他们能为你做些什么——并帮助你影响潜在客户,这种知识不是一个老总在办公室里拍脑袋就可以解决的,更不是靠一个客户行为就能决定你的判断是正确的,就象我们在四川德阳准备进一步做形象广告一样,需要投入什么样的媒体是最为合适的,上级给了我们二十万元,结果我们用了市场体系的分析方式,最后只用了六万元,但却让德阳人都知道我们的品牌。为后一步搜集数据库活动打下了基础。 二是从上而下和从下而上两者之间你会细化吗?要是不做这一步,会进入一个自以为是的误区,会一直认为我们当初的目标是科学的,但当我们进行目标全面细化时,发生了一个令人戏剧化的事出现了。 我们当初是这样想的,重庆有近一百九十万的老年人,而49%的人中有89%人得有骨质疏松症,按照三二定律,我们算出了重庆有4.7%的老年人要花钱治疗骨质疏松症,也就是说约有九万人的基本市场。而市场能够消费我们产品的约有二万人,我们可以获得2000万元的目标。但后来,我们在数据库的实际收集中发现,如果用最为先进的方式来管理,这个市场需要用两百人的服务队伍,而我们最后的毛利只有9%。这种目标看来不能成立,F2F营销要求是产品的利润率最少不能小于25%,这是一个预警极限,不能冲破的。 我们不得不按照数据最细化的形式来进行目标细化,这就象把太行山、五指山、天山等放在了一个沙盘里一样,我们可以一目了然。从中我们清楚地发现时间就是不可逾越的障碍,但市场还是需要时间表来培育的,不可能一夜成就一个市场,这个时候,企业的一把手不要认为那是太保守,现实不可能跟你开这样一个玩笑,你一定要用理性的思维来进行目标订制。通过我们的主体细化,最后得到一个可行性的数据,我们获得一个MGC的时间,需要半小时,我们获得一个MVC的客户需要三个小时(以上都为平均值),那么我们最后服务下来的客户只有16000个,再就是由于各种政治、行政、经济等等外部因素,还有你内部跟不上的管理因素,你可能实现的销售额约在1200万元。我们又对于自己的员工进行了测试,我们的员工最好的水准,也只能完成你目标的80%,也就是说960万元,但我们不能让员工老是完不成任务,我们得让员工只要再努力一下,就可以轻松完成的这个指标来考虑,更重要的是F2F数据网络体系,不是一夜完成的,是在不断地吸收,所以你不可能一刀切来定目标,时间的延续,才是你财富的聚集。我们最后定下来的目标690万元。我们的市场毛利为39%,这就是合乎企业要求的目标。我们只用了三十个员工。 因为F2F营销运动告诉我们,只要你完成了F2F营销的第一阶段,那么进入第二阶段是一个质的变化,有了前者第一阶段目标完成,第二个财政年度应当是第一个的三倍,今后最少一个财年以50%的速度增长,实到达到饱和的钱包份额为止,那时你只能去开拓新的市场了。F2F不怕你的后面,就怕你第一阶段的目标建立是否是科学的,没有这个基础建立,要进入第二阶段,企业就会出现两情况:一是利润率低下,不能支撑整个队伍的正常运作;二是队伍战斗力低下,完成的数据库可能是劣质的。 结果,三个月后,我们比原来计划略超了一点,但发展的曲线是相当的稳定。 因此,建立公司目标,从你的员工最大潜力、市场的可变量和企业所拥有的现实资金实力来进行订制的,没有这三个因素,那么你的目标将是不科学的。特别是第三项,你的资金预算不能是超标的,F2F与传统营销不一样,只要资金计划跟不上,直接就涉及到的企业的服务信誉,F2F要求你的资金测算率不能超过60%。 目标在F2F营销中有三层意思:一是你的销售目标,二是你的客户目标,(客户目标又分二个:MVC目标和MGC目标。)三是你的利润目标(成本控制目标)。有人问我们,为什么没有回款目标,因为我们这里没有赊销。 完成数据库的建立和价值细分 一、数据的收集和储存 完成公司目标的主体结构需要有一个关于客户和潜在客户的数据库。建立这样的一个数据库是一项富有挑战性的任务,但是对于完成公司的基准目标却有着深远的影响。 这一过程开始时在公司里要完成销售记录体系、保质承诺卡、服务运作报告和专业培训手册,以保证进入体系后不至于什么都要重新建立起来。下一步就要集成关规范销售人员的关系管理数据库、会计报告、客户信用档案、产品反应记录以及其他的数据资料。 在对于客户收集当中,大家会问我们,你们用什么形式来获得这些数据,我们可以告诉你:先是把产品的人群定位定好,然后是定位的人群最喜欢或最为需要的是什么?第三步,哪种形式能把他们聚集在一起或从哪个部门可以拿到这些人的数据。如,有一种治疗偏瘫的保健品,在一个省会城市打广告,打了半年,量还是没有有所突破,后来有一个业务员的业绩一直很好,老总问她。她说:她的客户全是在医院里,她每天要到医院的康复病房去一趟,发现这儿的偏瘫病人很集中,她就从认识的一个朋友的母亲开始,进行一系列的活动,又通过她向周围病床拓展,结果,有了五十多个固定客户(MVC),一个月使用这种保健品一个疗程,她的收入当然是丰厚的。 另一个事件,就是我们的骨质疏松保健品,我们通过当地居委会帮助我们组织,把老年人聚集起来,通过我们的保健讲座和光子骨测量仪检查,得到了我们要的数据库数据。当然,在这样活动中,有可能会完成一些销售,但那是很少量的,如果产品没有问题外,这第一次形成客户购买行为中有69%会成为你的MVC客户。 还有可以通过广告等等进行宣传,然而再进行收集,也是相当有效的。 重庆XX集团为了推广一种婴儿用的保健尿布,就与各个计划生育办公室合作,结果,有效的数据成为这个代理产品主体消费的重要证据。 因此,收集、整理并提供关于现实客户和潜在客户的数据入口是F2F营销的基础,在这里,没有面对面的沟通,那就没有真正的这两种数据的产生。 在这期间,我们的营销人员会经常犯这样的三个错误:开始收集数据并设计数据库时,往往不明白这些数据的用处。二是他们没有制定数据更新的计划。三是在建立数据库时,忘记了数据库访问入口的问题。不同的产品有着不同的数据访问入口,要想通过一个入口来解决问题,那出来的数据绝对是无效的。 所以,开发、维护、评价并分析一个有效的数据库的过程是永不停息的,而且很明显,也是十分重要的。它包括数据库的设计和企业的计划,也包括市场营销和技术。它不可能从天而降,所以得到主管人员坚定的支持和领导是至关重要的。 领导在进行这个阶段工作时,一定要高度重视它,没有一个正确的认识观,那么大部分的数据库最后都是在失败中结束。 有一个大的企业,老总刚开始时很热情,但当数据库收集工作进入了到决战阶段时,老总觉得这个工作没有多少经济效益,就把它停了,最后,造成很大损失,而其它一家企业,由于老总能坚持下来,最后把这家企业给兼并了。这家企业就是现在快速增长的UU远红。当然,这种企业往往有了数据库就基本停止后续工作了,造成后者跟不上而形成现在的的会务营销,或有一定市场量后转为传统营销模式来进行运作。 二、数据更需要评价和分析 在F2F营销中使用数据库,准确性、实时性和完整性的问题总是会出现,有一个消费者在我们进行社区营销时,我们要求填写一个表格,这个客户心中存在着许多顾虑,结果把电话号码有意填错一位数字,但这位客户从其它的资料情况来看又是一个需要帮助和极有潜力的客户,我们不得不对这个客户进行调查,最后花了很多的精力,才把这个客户找到,并得到了我们的服务,成为了我们的MVC,但如果当时在活动时,你通过其他目标客户进行确认,那么可能这个事情就不会发生。 如果你输入的是劣质数据,而且也不做出任何改变,那么输出的也会是劣质的数据。在F2F营销体系中,决定任何营销活动能否成功的最关键的变量不是聪明的模仿和出价的能力。一项成功的营销活动中最重要的因素就是营销数据的质量。 F2F营销体系是一个完整的带有预警行为的数据库,当你要对于你的客户进行分析时,或数据库可能对于你的服务出现报警时,一个完整的数据可以告诉你可能出现的情况,但要是你没有按照F2F的每一步做法,那么,有时可能数据库连给你的提醒都做不到。 数据的评价和验证是一项必须要常抓不懈的工作。如果你希望你的市场信息能够到达需要它的人手中,数据的完整性和准确性就需要长期不懈的努力才以得以保证。从我们经验中得到,象某个连锁大药房做到数据分析这一块用了尽四个月时间。 数据分析中最为关键的是数据提炼,数据提炼最好的方式就是电话咨询量、网站点击量和定期的现场咨询量,下面是在营销数据库中进行数据提炼的一些方法: 预测客户的购买能力 向最有可能做出反应的潜在客户进行沟通 确定最有价值的客户 使你的钱包份额最大化 确定并剖析忠诚度最差的客户 衡量广告活动的效果 根据客户以往的产品购买情况向其推销其他商品。 数据分析的主要目的就是让你的忠诚度客户更多,同时,这些客户对于你今后的开发潜力是否有其局限性和无沟通性,那么就可以成后面价值细分了。这样就可以省出你几乎十分之七的时间,也为企业减少成本和人员的正确性起到决定性的作用。 我们在运作这个过程中,主要掌握的一点是在每一次的数据输入时,都要进行再一次的核实,或者把为不完整的数据补充完整,并对每一次完成的数据定时期地进行分析和咨询处理,这样可以使你的数据更有效率。 三、客户的价值细分 以同一价值尺度将MVC和MGC客户加以分类,这一点很重要,至少,能够把MVC和MGC客户放在一个价值的跷跷跷板上,一边价值大而另一边价值小。必须根据客户的终身价值,他们期望购买频率或重置周期,每年的支出预算,以及该预算中购买贵公司产品或服务的比率,来区别对待不同的客户。 从我们的实践得到,MVC和MGC客户有着许多不同的区别,MGC到MVC投入量要远远比保持一个MVC的固定量要大的多,但通过分析,我们可以缩小两者之间的差距,可以降低我们的成本。 在我们的运作中,我们把MVC的大方向数据进行进一步的细化,这个工作对于营销人员来说,那是不可思议的,他们可能有时理也不一定理你,这在刚刚建立初期,必须要让我们的营销人员养成这样的习惯。 MVC客户对于我们来说,这中间还有着许多的内容,可以把它分成三类:大客户,标准就是这个客户的实际消费的总量占去他同类范围的80%以上,并在我们的数据中这个客户可能影响了数据库当中一定量的客户;长期流水客户,这种客户的特点在于,他的总量没有前者大,但他合计量却是相当可观的,象长流水一样,这种客户对于我们来说是一个长期要进行精心服务的主体;季节性客户,这种客户想到需要时,就与你联系,有一定的稳定性,但其价值总量并不大。 还更为重要的是,阶段性的客户矩阵细分,价值矩阵细分的作用是让公司的每一位员工都能了解其含义,这个矩阵的简单性在于它是刺激沟通的方法,可以通过这个矩阵来看清每一个员工所开展工作的进度。 F2F营销要求大家千万不要低估价值细分矩阵的作用。在矩阵中,将客户划分进他们相应的位置后,我们常常会有一些令人不安的发现。随时随地可以看出一个公司的整体运行发展的速率,也可以看出每一个客户的分布点和每一个员工的自我发展情况,更可以让我们的高层能够真正的计划下一步的工作,最为现实的一点,就是员工再也不可能弄虚作假,因为细化的最大特点就是把一组数据反映出来,你可以混一个数据,但不可能把这里的全部数据给弄混。 这种细分最为关键的是可以让每一个管理者完成人管人的历史,管理者的工作效益将变得更高,而行政成本却在下降。 价值细分同时也提供风险保险。当情况开始出现问题时,如资金短缺、低质量产品的售出、强劲竞争对手的遥遥领先等,在你的市场图中和你的矩阵细分中可以表示出来,而如果进行这个体系的完善,那么有许多企业只能到了已经出现大的危机时,才会匆匆忙忙地去分析市场的现实,这个时候最大的特点,就是市场产品会大幅下降,如果是产品服务性企业,就会出现再多的扣率,也不能满足企业的补漏的需要,真正地叫做远水不求近火,而且往往企业在这个时候,越来越不冷静,甚至会走出一些令人不可思议的其它补救路子来,最后有86%的企业无法自救。
  • 什么是“F2F营销模式”?
    • 2021-11-24
    • 提问者: 七妹?~
    作者:马得草 来源:本站原创 时间:2006-4-11 F2F到底是什么?F2F就是中文的面对面沟通营销,用你的沟通服务去完成你的MVC客户群和争取你的MGC客户群,让你真正地认识那些只会让你付出,而不会让你得到多少负值客户--BZ,并且通过你的全个性化体系的服务,给你的每一个要求助你的客户提供与众不同的有力资源和服务。 F2F营销的主要理念精髓可以分为四点:1、顾客份额才是真正的份额。2、顾客不再是“上帝”。3、沟通下的个性化服务。4、客户关系程序化。 顾客份额才是真正的份额 在我们搞咨询管理工作时,每到一个企业进行调研时,总是有老总问起对手的市场份额是多少,但我们觉得市场份额并不能代表什么。就说中国有个ZZ核酸,在市场中你是几乎看不到这个产品,但你去问一问这个企业一年销售量有多大,就拿2003年来说,它销售了约六个亿。市场份额不一定是衡量市场销售量有多少,只能衡量消费者在购买时可能带来多少的方便率。(这就跟电视媒介一样,不去追求它的目标受众的有效率,却大讲广告的到达率,到达率不等于是有效率。)这是一种旧的思想观念,而与销售有关的最关键的问题是你到底拥有多少顾客,有顾客才可能有销量。无论何时,市场竞争决定了一旦某个市场有利可图,必然就会有跟进者随后而至。而且,在一个竞争激烈的市场,顾客随时可以用脚投票。所以,单纯基于市场份额的战略很大程度上只能导致价格大战,除此之外别无选择。 早在20世纪90年代初,唐?佩珀斯就理出了更为重要的“顾客份额”新的思维概念:即决定一个企业成功与否关键不是“市场份额”,而是在于“顾客份额”。就如同一个企业运营良好与否不单单只与营业额大小有关,更重要的是要看赢利状况如何。所谓顾客份额说的再通俗一点就是,一个顾客在一个时期内为你的产品到底付出多少金钱,在他(她)的钱袋中占有多少份额,一个顾客一年在这个产品中消费可能是200元,但在购买你企业产品时,只有占到这个数目的10%。那么其它份额可能流向到其它的同类产品中去了,(即企业在一个顾客的同类消费中所占的份额大小。)说明这个顾客的钱包份额没有达到我们所要求的目标,这就需要我们通过更多方法,如服务来引导顾客转向我们产品的消费。占据了顾客份额的企业也就是真正地得到了顾客的芳心,拥有了顾客的忠诚度,由此不管市场风云如何变幻,企业也可以在某种程度上立于不败之地。 顾客不再是“上帝” “顾客就是上帝”是我国开放以来企业都极力宣扬的口号,极力抛弃传统的“店大欺客,客大欺店”作风。然而,尽管这是每家企业竞相标榜的,可又有几个顾客切身地感受到了呢?甚至全为嫡生的子女,父母尚且会厚薄有分,反过来要对全体顾客敬如上帝即便有这心力也不足。顾客天生就是不平等的,因此必然就有三六九等之分,随着面对面F2F战略的不断完善,在我们的眼前就更加清晰了我们的顾客类型,更加明白了我们所服务的客户那些才是我们真正的客户。就象佩珀斯先生和罗杰斯博士根据顾客对于企业的价值,将顾客分为三大类别:最有价值的顾客(MVC,MostValuableCustomer),最具有增长性顾客(MGC,MostGrowableCustomer),负值顾客(BZ,BelowZeroCutomer)。一家企业或服务机构必须坚守住其MVC,尽量尽快地将其MGC转化为MVC,同时最为重要的就是尽快地抛弃掉BZ,因为BZ给企业带来不了任何价值,只会耗用企业资源。比如,有促销时顾客就会带着赠品走,有咨询时,顾客会用尽你的资源,并不时地给你制造不必要的麻烦,但你从顾客手里从来没有得到过有用的或极少的价值,并使你的成本却在不断地升高。 传统营销就是属于阿猫阿狗一把抓的行为,结果企业最后得到的利润是最少的,而结算的成本却是最大的。F2F就是不一样,它可以在你不断地面对面沟通中产生品牌,再从品牌去吸引更多的MVC和MGC,并且通过沟通坚决拒绝那些糟糕透了的BZ,顾客不再是上帝。 沟通下的个性化服务 要让顾客真正地了解你的企业,你的服务,那是目前对于中国的顾客来说是最难的,而要达到不同顾客不同的服务那更是难上加难,e花脱排油烟机,就是目前中国最为实现个性化的服务产品。虽然它没有海尔那么有名气,但在同类市场中它一直以50%的速度在增长,而且这些顾客家里面大部分使用的就是它的一系列产品,它在中国的MVC达到二百多万家,而从这些MVC得到的钱包份额却是六百万家的份额,它只做了一件事,就是当你购买它的产品时,服务人员就会把如何保护好产品的方式给你培训一次,等你掌握后,给你完成一套全年的产品维护计划,企业的服务体系每一个月,准时会给你发一个DM单,DM单上有一个提醒你每个月的维护要点,服务人员每三个月给你打一个咨询电话,让你感觉到那真是上帝的享受。到年底时,企业会准时寄出一个油烟过滤网,让你干干净净过新年。 这样的个性化服务,你的顾客可能跑吗?F2F营销要求的就是只要是你的MGC,你就得去争取他,你就的坐下来跟他们讲,与他们沟通,这个时候你什么都可以讲,电视上不能说的,但事实是有的,你可以说,传媒上讲不完的内容你可以用你的魅力来吸引他们,然后,他们心动了,你就得给他开出一个个性化的服务计划,并存在你的电脑预警体系里,按计划,电脑会提醒你的服务体系,只要你加倍的努力,成为MVC的成功率总是在62%以上。 我们F2F营销的要求是在每一个MGC那里,你必须给他们一套最为完善的服务计划,并随时让你的MGC把他的钱包份额加大,直到成为他依赖于你的MVC。 有一个高血脂的患者,重庆XX大药房就给他开了一个降脂计划,两个月,这位老板足不出户,却得到了专家的咨询,并把血脂平稳地降了下来,使老板的精力更充沛,老板要求给他的下级们作个检查和讲堂健康知识课,结果又为XX大药房争取了十多个MGC,后来,其中有六个成为了我们的MVC,至少为我们可以创造一万五千多元的钱包份额。 有人说这样的体系太麻烦,太烦琐,那你是大错特错了,你可以跟别人过不去,但千万不要跟钱过不去,商业是用服务价值来完成道德价值的,没有了这个,那你只是一位商业“白痴”。 只要你有一套完善的设备体系,你只要有一个程序化的概念,更要有一种服务化的天性,你可以把地球卖给你要想的顾客。 客户关系程序化 在传统营销中最为头痛的就是客户关系的管理,有些企业对于客户管理很重视,但达到一定程度时,会出现以下问题:客户的更新率太快;客户的数据库不全面;拥有客户的质量不高;客户在营销人员手中淡化,更有甚着把企业的客户占为己有;客户管理没有延伸和持续性;对于客户的服务工作量大,造成有效服务率不高,客户服务没有一个专业化的队伍等等。 F2F营销的最大的特点就是在于要全面解决这类问题,F2F营销客户管理的主体是简单化、程序化、复制化、分析化和预警化的“五化”结合,一个程序学习简单化,访问客户程序化,专业知识的授训复制化,有效客户在有效的钱包份额中进行调研,形成科学分析化,提高客户与企业之间的最佳配合,使客户服务做到有秩序地量化,还需要现代管理的预警化。 就象我们在F2F营销中对客户三种分类,如MVC顾客的服务固定化和如何稳定化,MGC客户的有效转化,最后是如何识别BZ客户等等,只有经过实践,并从实践中做好你的每一步工作,一是解放自己的工作率,二是你的客户自然对于整体服务是最为满意的,三是你自己的钱包份额是最高的。 假如在这个服务链中,你只要有一次的懒惰,那在你的客户管理中可能是最为糟糕的一个,最后你是不可能享用本来是你的钱包份额,同时将由另外一支队伍把你吃掉,那个时候你的脸是掉尽了,F2F永远会将你拒之门外。 在F2F营销运动中,你关键一点要有以下的基本素质: 1、学会象鸡在地上啄食一样,一次只能啄一粒,时间长了,就把肚子填饱了。 2、学会每天把你的程序工作做完,那怕是工作到凌晨三点,实践告诉我们,只要有一次不完成,你的惰性将会在今后的实践中越来越严重。 3、学会把枯燥的东西,变成活生生的东西,把专业的东西变成通俗的东西。 4、别人的问题,你可能已经解决,或者你马上就会碰到,你为什么不去告诉他或一起去讨论解决它?学会乐于助人,就是为自己方便。 5、学会“说话”前,请一定要学会微笑,你的微笑,就是你学会说话的财富。 6、学会学习,我们的要求是你每看一体书,你只要记住你最容易记住的东西并提出一个问题。 7、学会赞美,看看你的大拇指,是否是你的手指中最为灵活的一个。 8、学会脸皮厚,该说的话一定要说清楚,一次不说清楚,会给你带来十次不清楚和麻烦。 有人说,那我不用学习规章制度了,那是你的错,说明你的素质连基本的东西都没有具备,你还来学习F2F干什么?赶快回家重新吃奶去吧。 F2F营销主要分为六个程序来完成: 1、建立基本目标 2、完成数据库的建立及价值细分 3、企业理念是实现价值计划的前提 4、不可动摇的营销执行 5、绩效评价 6、创意每一个轮回闭环 市场管理体系 市场管理体系是一个整合的闭环经营系统,它以销售和营销协同为主要特征,向经过筛选的目标客户传递相关信息以获得最大的销售额,并以最小的成本建立更深的客户关系。 市场管理体系分为二个部分:一是致力于了解并开发市场,我们称这一部分为市场开发体系,另一部分为客户拓展计划。 客户开发体系可以分为三个阶段: 第一阶段:追求目标阶段。这一阶段是你与客户关系的开始。在这一阶段,只有很少或者几乎没有什么来自客户的销售额,你可能带着十分的希望,但结果却让你带回十二分的失望。我们就象谈恋爱一样,我们每天在用自己的诚信追求着自己的心中恋人--我们的目标客户。 说明一点,企业往往在第一阶段实践中就会因为时间与计划发展等诸多问题,可能要放弃我们的F2F营销计划,这只能说明企业是一个理念不完善,高管层对于短期行为比较强的,并有着投机嫌疑的企业,这种企业最好放弃这种想法,因为就是你过了这一关肯定过不了后面的关。 第二阶段:关系增长阶段。在这一阶段,客户所有支出预算中贵企业所能获得的预算比率,也就是所谓的“钱包份额”不断增长。可以把这一阶段称作是与客户恋爱关系的“稳定发展”阶段。 这个阶段企业往往容易会因为急于求成,忘记了F2F营销的许多规律,市场会出现大量的营销人员做一锤子买卖的行为。现在的许多企业搞的会务营销,就是在这样的行为下,最后不得不淘汰出局。 第三个阶段:赢得诚心阶段。在这一阶段,你成了客户不可或缺的产品供应者。只要他们一想起所需要的产品或服务,首先想到的就是你们的公司。那么把这一阶段称作是恋爱的结果--“完婚”阶段。 有了这个阶段,虽然可以让你有一定的固定收入,但还是婚姻的磨合阶段,企业一定要通过一种个性化的方式来吸引住客户,让客户的心中只有你一个“人”。企业一定要学会让客户做“女人”,女人的特点是一旦爱你,那是不会放弃的你的,千万不要进入“离婚”行程。 过了前面两个阶段,企业的高层那心急的脾性有所改善,但一定要坚持,因为你的市场还没有达到抗风险的安全线。 建立基本目标 通常公司使用两种方法之一设定目标。他们或者主要依靠高层管理人员的参与或者外部的影响自上而下制定目标,或者自下而上设立目标。这两种方法都是有价值的,如果单独使用任何一种方法的话,这两种方法都不能提供最令人满意的结果。 在这个事情上,有许多企业都会使用前者,我碰到过一个企业就是这样,老总对于一个新产品要做全年目标时,把往年某个地区的总量和他想要的百分比计算,然后就出来了一个数据,最后下面连十分之一的目标也没有完成,老总问为什么?我们回答只有四个字:因为时间。你可以想象一个市场打开是一个时间过程,传统营销一般都是三个月为一个小的阶段,这里有这样一个公式可以告诉你:三个月的市场调研+三个月的市场启动+三个月的销售过程+二个月的市场回款+一个月的市场调整=一年的目标。你说这一年企业可能有多少回款而言。这就告诉你,时间不可能让你想当然。 另一个老总用了一个相反的方式来做,结果目标完成了,企业这一年的投入产出却不能成为正常比例,严重影响第二年的投入。这也告诉我们,企业自己要有自己的一个基础平衡度,把这个平衡度作这企业不可动摇的尺码,少于这个尺码,那就说企业的目标存在着诸多的问题,给企业要带来后续的一系列问题,是不可取的。 F2F营销是采用两者结合的办法来解决这个问题。 一是通过市场管理体系使你了解市场、了解客户--他们能为你做些什么--并帮助你影响潜在客户,这种知识不是一个老总在办公室里拍脑袋就可以解决的,更不是靠一个客户行为就能决定你的判断是正确的,就象我们在四川德阳准备进一步做形象广告一样,需要投入什么样的媒体是最为合适的,上级给了我们二十万元,结果我们用了市场体系的分析方式,最后只用了六万元,但却让德阳人都知道我们的品牌。为后一步搜集数据库活动打下了基础。 二是从上而下和从下而上两者之间你会细化吗?要是不做这一步,会进入一个自以为是的误区,会一直认为我们当初的目标是科学的,但当我们进行目标全面细化时,发生了一个令人戏剧化的事出现了。 我们当初是这样想的,重庆有近一百九十万的老年人,而49%的人中有89%人得有骨质疏松症,按照三二定律,我们算出了重庆有4.7%的老年人要花钱治疗骨质疏松症,也就是说约有九万人的基本市场。而市场能够消费我们产品的约有二万人,我们可以获得2000万元的目标。但后来,我们在数据库的实际收集中发现,如果用最为先进的方式来管理,这个市场需要用两百人的服务队伍,而我们最后的毛利只有9%。这种目标看来不能成立,F2F营销要求是产品的利润率最少不能小于25%,这是一个预警极限,不能冲破的。 我们不得不按照数据最细化的形式来进行目标细化,这就象把太行山、五指山、天山等放在了一个沙盘里一样,我们可以一目了然。从中我们清楚地发现时间就是不可逾越的障碍,但市场还是需要时间表来培育的,不可能一夜成就一个市场,这个时候,企业的一把手不要认为那是太保守,现实不可能跟你开这样一个玩笑,你一定要用理性的思维来进行目标订制。通过我们的主体细化,最后得到一个可行性的数据,我们获得一个MGC的时间,需要半小时,我们获得一个MVC的客户需要三个小时(以上都为平均值),那么我们最后服务下来的客户只有16000个,再就是由于各种政治、行政、经济等等外部因素,还有你内部跟不上的管理因素,你可能实现的销售额约在1200万元。我们又对于自己的员工进行了测试,我们的员工最好的水准,也只能完成你目标的80%,也就是说960万元,但我们不能让员工老是完不成任务,我们得让员工只要再努力一下,就可以轻松完成的这个指标来考虑,更重要的是F2F数据网络体系,不是一夜完成的,是在不断地吸收,所以你不可能一刀切来定目标,时间的延续,才是你财富的聚集。我们最后定下来的目标690万元。我们的市场毛利为39%,这就是合乎企业要求的目标。我们只用了三十个员工。 因为F2F营销运动告诉我们,只要你完成了F2F营销的第一阶段,那么进入第二阶段是一个质的变化,有了前者第一阶段目标完成,第二个财政年度应当是第一个的三倍,今后最少一个财年以50%的速度增长,实到达到饱和的钱包份额为止,那时你只能去开拓新的市场了。F2F不怕你的后面,就怕你第一阶段的目标建立是否是科学的,没有这个基础建立,要进入第二阶段,企业就会出现两情况:一是利润率低下,不能支撑整个队伍的正常运作;二是队伍战斗力低下,完成的数据库可能是劣质的。 结果,三个月后,我们比原来计划略超了一点,但发展的曲线是相当的稳定。 因此,建立公司目标,从你的员工最大潜力、市场的可变量和企业所拥有的现实资金实力来进行订制的,没有这三个因素,那么你的目标将是不科学的。特别是第三项,你的资金预算不能是超标的,F2F与传统营销不一样,只要资金计划跟不上,直接就涉及到的企业的服务信誉,F2F要求你的资金测算率不能超过60%。 目标在F2F营销中有三层意思:一是你的销售目标,二是你的客户目标,(客户目标又分二个:MVC目标和MGC目标。)三是你的利润目标(成本控制目标)。有人问我们,为什么没有回款目标,因为我们这里没有赊销。 完成数据库的建立和价值细分 一、数据的收集和储存 完成公司目标的主体结构需要有一个关于客户和潜在客户的数据库。建立这样的一个数据库是一项富有挑战性的任务,但是对于完成公司的基准目标却有着深远的影响。 这一过程开始时在公司里要完成销售记录体系、保质承诺卡、服务运作报告和专业培训手册,以保证进入体系后不至于什么都要重新建立起来。下一步就要集成关规范销售人员的关系管理数据库、会计报告、客户信用档案、产品反应记录以及其他的数据资料。 在对于客户收集当中,大家会问我们,你们用什么形式来获得这些数据,我们可以告诉你:先是把产品的人群定位定好,然后是定位的人群最喜欢或最为需要的是什么?第三步,哪种形式能把他们聚集在一起或从哪个部门可以拿到这些人的数据。如,有一种治疗偏瘫的保健品,在一个省会城市打广告,打了半年,量还是没有有所突破,后来有一个业务员的业绩一直很好,老总问她。她说:她的客户全是在医院里,她每天要到医院的康复病房去一趟,发现这儿的偏瘫病人很集中,她就从认识的一个朋友的母亲开始,进行一系列的活动,又通过她向周围病床拓展,结果,有了五十多个固定客户(MVC),一个月使用这种保健品一个疗程,她的收入当然是丰厚的。 另一个事件,就是我们的骨质疏松保健品,我们通过当地居委会帮助我们组织,把老年人聚集起来,通过我们的保健讲座和光子骨测量仪检查,得到了我们要的数据库数据。当然,在这样活动中,有可能会完成一些销售,但那是很少量的,如果产品没有问题外,这第一次形成客户购买行为中有69%会成为你的MVC客户。 还有可以通过广告等等进行宣传,然而再进行收集,也是相当有效的。 重庆XX集团为了推广一种婴儿用的保健尿布,就与各个计划生育办公室合作,结果,有效的数据成为这个代理产品主体消费的重要证据。 因此,收集、整理并提供关于现实客户和潜在客户的数据入口是F2F营销的基础,在这里,没有面对面的沟通,那就没有真正的这两种数据的产生。 在这期间,我们的营销人员会经常犯这样的三个错误:开始收集数据并设计数据库时,往往不明白这些数据的用处。二是他们没有制定数据更新的计划。三是在建立数据库时,忘记了数据库访问入口的问题。不同的产品有着不同的数据访问入口,要想通过一个入口来解决问题,那出来的数据绝对是无效的。 所以,开发、维护、评价并分析一个有效的数据库的过程是永不停息的,而且很明显,也是十分重要的。它包括数据库的设计和企业的计划,也包括市场营销和技术。它不可能从天而降,所以得到主管人员坚定的支持和领导是至关重要的。 领导在进行这个阶段工作时,一定要高度重视它,没有一个正确的认识观,那么大部分的数据库最后都是在失败中结束。 有一个大的企业,老总刚开始时很热情,但当数据库收集工作进入了到决战阶段时,老总觉得这个工作没有多少经济效益,就把它停了,最后,造成很大损失,而其它一家企业,由于老总能坚持下来,最后把这家企业给兼并了。这家企业就是现在快速增长的UU远红。当然,这种企业往往有了数据库就基本停止后续工作了,造成后者跟不上而形成现在的的会务营销,或有一定市场量后转为传统营销模式来进行运作。 二、数据更需要评价和分析 在F2F营销中使用数据库,准确性、实时性和完整性的问题总是会出现,有一个消费者在我们进行社区营销时,我们要求填写一个表格,这个客户心中存在着许多顾虑,结果把电话号码有意填错一位数字,但这位客户从其它的资料情况来看又是一个需要帮助和极有潜力的客户,我们不得不对这个客户进行调查,最后花了很多的精力,才把这个客户找到,并得到了我们的服务,成为了我们的MVC,但如果当时在活动时,你通过其他目标客户进行确认,那么可能这个事情就不会发生。 如果你输入的是劣质数据,而且也不做出任何改变,那么输出的也会是劣质的数据。在F2F营销体系中,决定任何营销活动能否成功的最关键的变量不是聪明的模仿和出价的能力。一项成功的营销活动中最重要的因素就是营销数据的质量。 F2F营销体系是一个完整的带有预警行为的数据库,当你要对于你的客户进行分析时,或数据库可能对于你的服务出现报警时,一个完整的数据可以告诉你可能出现的情况,但要是你没有按照F2F的每一步做法,那么,有时可能数据库连给你的提醒都做不到。 数据的评价和验证是一项必须要常抓不懈的工作。如果你希望你的市场信息能够到达需要它的人手中,数据的完整性和准确性就需要长期不懈的努力才以得以保证。从我们经验中得到,象某个连锁大药房做到数据分析这一块用了尽四个月时间。 数据分析中最为关键的是数据提炼,数据提炼最好的方式就是电话咨询量、网站点击量和定期的现场咨询量,下面是在营销数据库中进行数据提炼的一些方法: 预测客户的购买能力 向最有可能做出反应的潜在客户进行沟通 确定最有价值的客户 使你的钱包份额最大化 确定并剖析忠诚度最差的客户 衡量广告活动的效果 根据客户以往的产品购买情况向其推销其他商品。 数据分析的主要目的就是让你的忠诚度客户更多,同时,这些客户对于你今后的开发潜力是否有其局限性和无沟通性,那么就可以成后面价值细分了。这样就可以省出你几乎十分之七的时间,也为企业减少成本和人员的正确性起到决定性的作用。 我们在运作这个过程中,主要掌握的一点是在每一次的数据输入时,都要进行再一次的核实,或者把为不完整的数据补充完整,并对每一次完成的数据定时期地进行分析和咨询处理,这样可以使你的数据更有效率。 三、客户的价值细分 以同一价值尺度将MVC和MGC客户加以分类,这一点很重要,至少,能够把MVC和MGC客户放在一个价值的跷跷跷板上,一边价值大而另一边价值小。必须根据客户的终身价值,他们期望购买频率或重置周期,每年的支出预算,以及该预算中购买贵公司产品或服务的比率,来区别对待不同的客户。 从我们的实践得到,MVC和MGC客户有着许多不同的区别,MGC到MVC投入量要远远比保持一个MVC的固定量要大的多,但通过分析,我们可以缩小两者之间的差距,可以降低我们的成本。 在我们的运作中,我们把MVC的大方向数据进行进一步的细化,这个工作对于营销人员来说,那是不可思议的,他们可能有时理也不一定理你,这在刚刚建立初期,必须要让我们的营销人员养成这样的习惯。 MVC客户对于我们来说,这中间还有着许多的内容,可以把它分成三类:大客户,标准就是这个客户的实际消费的总量占去他同类范围的80%以上,并在我们的数据中这个客户可能影响了数据库当中一定量的客户;长期流水客户,这种客户的特点在于,他的总量没有前者大,但他合计量却是相当可观的,象长流水一样,这种客户对于我们来说是一个长期要进行精心服务的主体;季节性客户,这种客户想到需要时,就与你联系,有一定的稳定性,但其价值总量并不大。 还更为重要的是,阶段性的客户矩阵细分,价值矩阵细分的作用是让公司的每一位员工都能了解其含义,这个矩阵的简单性在于它是刺激沟通的方法,可以通过这个矩阵来看清每一个员工所开展工作的进度。 F2F营销要求大家千万不要低估价值细分矩阵的作用。在矩阵中,将客户划分进他们相应的位置后,我们常常会有一些令人不安的发现。随时随地可以看出一个公司的整体运行发展的速率,也可以看出每一个客户的分布点和每一个员工的自我发展情况,更可以让我们的高层能够真正的计划下一步的工作,最为现实的一点,就是员工再也不可能弄虚作假,因为细化的最大特点就是把一组数据反映出来,你可以混一个数据,但不可能把这里的全部数据给弄混。 这种细分最为关键的是可以让每一个管理者完成人管人的历史,管理者的工作效益将变得更高,而行政成本却在下降。 价值细分同时也提供风险保险。当情况开始出现问题时,如资金短缺、低质量产品的售出、强劲竞争对手的遥遥领先等,在你的市场图中和你的矩阵细分中可以表示出来,而如果进行这个体系的完善,那么有许多企业只能到了已经出现大的危机时,才会匆匆忙忙地去分析市场的现实,这个时候最大的特点,就是市场产品会大幅下降,如果是产品服务性企业,就会出现再多的扣率,也不能满足企业的补漏的需要,真正地叫做远水不求近火,而且往往企业在这个时候,越来越不冷静,甚至会走出一些令人不可思议的其它补救路子来,最后有86%的企业无法自救。
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